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?页尾? (4)经理人如何 督导与评量 1. 业务员自信心 2. 对经理的信任与佩服 3. 向经理人寻找指导与协助 有 效 督 导 是 启 发 单 元 主 旨 ? 介绍管理业绩的金三角形 ? 发现督导评量对业务员的销售能力/ 定着率/业务拓展所产生的正面效应 承诺 评量 工作关系 ? 能更有效的制定目标 及获得投入的承诺 ? 执行周检讨月计划时 有更好的准备 ? 对于工作督导及成果评量 的能力更有信心 单 元 目 标 一、前言 　 ? 现代领导力 ? 最主要决定因素 ? 加强业绩条件 ? 业绩金三角 课　程　大　纲 二、督导原理 　 ? 何事/何地/为何/什么/ 如何 ? 领导中的高期望值 ? 赢家的养成 ? 制定每月领导重点 三、督导操作 　 ? 公司百宝箱 ? 规划与记录系统 五、评量会议的目的 ? 会议目标 ? 探究真相 ? 铭记基本观念 ? 建立纪律/迈向目标 ? 最后考验/垂直成长 四、评量会议的流程 　 ? 工作评估规划组合 ? 会议模式 ? 改变一切的三因素 六、结论 课　程　大　纲(续) ? 业绩金三角 ? 工作评量会议 ? 达成垂直成长 本 章 重 点 ? 赢家的养成 ? 铭记基本概念 ? 制定每月的领 导重点 一、前 　言 ? 发挥、做好业务员培养工作， 协助达成他们的目标到最高境界需： ? 保持被尊敬 ? 经常性联络 ? 成谋略专家 P.2 ? 赢得合作与承诺 ? 了解督导的功能 ? 保持告知业务员 ? 及时肯定好工作 一、前 　言(续) ? 最主要决定因素(培养成功业务员) ? 第一任主管高品质陪同作业 ? 加强业绩(业务员的动机为何？) ? 有改进的需求 ? 以前的建议有效 ? 改进后的效益 P.2 ? 五项督导原则 ? 业务员是值得投资的资产 培养独立性/责任感/强化力量/去除弱点 ? 越看重业务员，表现会越好 追求他们成功如同自己的 善待他们就象他们已卓越 ? 让业务员相信他的能力/未来 以及你对他的信心 P.3 一、前 　言(续) ? 说服业务员利用定律 每周成功公式 平均法则 诚实/聪明的努力有回报 ? 已所欲施于人 以你希望业务员待保户的态度来对待他们 一、前 　言(续) ? 业绩金三角 P.3 承诺 评量 工作关系 一、前 　言(续) 二、督 导 业 务 的 原 理 ? 何事 What ? 为何 Why ? 如何 How P.4 ? 何地 Where ? 什么 Which ? 规划/约访/说明 促成/名单/时间 管理 /成长 二、督 导 业 务 的 原 理(续) P.4-5 ? 领导技巧中的高期望值 ? 史特林·李文史东在他研究报告“管理入门” （Pygmalion In Management）在哈佛的保险 研究报告显示： · 经理人期望值及待人方式是影响业绩及发展 重要因素 · 高级经理人都有对同仁提出高期望的能力 · 差的经理人无法提出类似期望，因此其组员 生产力随之下降 · 通常业务员会按自己认同的期望努力 二、督 导 业 务 的 原 理(续) P.5 ? 需要： ? 主任示范技巧 ? 经理指导 依赖期 依赖传授/ 忠告指导 　　 独立期 发展习惯及技巧 　　 互动期 完全独立/负责 可信赖/可依靠 ? 需要： ? 引导后退居幕后 ? 需要： ? 关系强化/与团队 精神更紧密 赢家的养成 二、督 导 业 务 的 原 理(续) P.6-7 ? 制定每月领导重点 ? 经理人每月底举行重大事件预报检讨会 ? 如3R会议 Review 检讨上个月工作计划 Record 记录实际成果 Report 报告下月工作及业绩预估 ? 经理人的进度准则（指标报告） ? 每周未完成报告且只集中在少数紧要因素上 三、督导工作的操作 P.7 ? 公司的百宝箱（记录与信息） ? 业务员必须明白你重视这些信息及记录以做好建 设性/有意义的业绩检讨会基础 ? 1.规划过程的五大步骤（书） ? 2.每日计划表和行书历（工作日志） ? 3.每周进度准则（指标） 附 录 4 P.19 P.8 ? 每周进度准则的分析 ? 约访成功率低 ? 面谈多成交少 ? 接触客户太少 ? 花时间没约访 三、督导工作的操作（