《强势终端·精耕细作》南通-学员UPDATE.ppt

《强势终端·精耕细作》 《强势终端·精耕细作》 提升门店销量的8个KPI 生意额＝客流量×入店率×接触率×体验率　 ×客单价×成交率×回头率×转介率  快速提升终端业线5个纬度 把8项门店KPI转化成可操作5动作： 《强势终端·精耕细作》 认同顾客的8个经典话术 处理异议三字经 + + “太贵了！” 《强势终端·精耕细作》 顾客购买的是 4种力量效力与使用比例 销售语言收集 利害分析法 独特销售卖点 塑造产品细节 5% 90% 痛苦（恐惧） 10% 70% 好处（利益） 70% 50% 优势 50% 20% 性能 使用比例 效力 四种力量 利 害 说服影响别人两大力量 销售语言 如果沙发用材不好,用一段时间后内面生出了细小的虫子,我想这样便宜,但这样的沙发您敢用吗? 我们的沙发质量好,使用时间比较长,虽然稍微贵一点,因为用的时间长,所以平摊下来的长期价格往往更便宜. 沙 发 你 的 产 品 衣服如果不好看,您穿几次就不想再穿了.这样的衣服得更贵,您说呢? 最重要的是衣服穿在您身上好看,也只能这样您才愿意多穿一段时间.所以,从某种意义上来说,这衣服虽然现在贵100多块钱,但其实买得更划算. 衣 服 避害 （逃离痛苦） 趋利 （带来好处） 品 类 实战套路 * 家具培训《强势终端·精耕细作》 培训师：周立波 《强势终端·精耕细作》 预测！ 计划！ 未来！ 家具市场竞争 广告战 促销战 终端战 价格战 渠道战 产品战 战略型竞争 1、微利时代来临 2、市场争夺更加激烈 3、差异化经营是企业生存发展前提 行业发展的十五大趋势 4、产品设计走向为生活设计 5、环保家具成为最必要的条件 6、家具消费周期缩短，家具产品文化含量增加 7、家具业态形式多，品牌专卖店独领风骚 8、家具定制化和个性化服务将更为流行 8、家具定制化和个性化服务将更为流行 9、知识资产与知识管理将逐步成为行业管理主旋律 10、行业协会的作用加强 11、价格战、品质战将被品牌战所代替 12、生产基地向具有廉价劳动力和廉价材料地区转移 13、品牌打造与生产经营分离 14、更多企业将以“复制”方式收购中小企业 15、设计、生产和销售更加人性化 店铺导购常见的问题剖析 ： 店铺调研案例 硬终端的3大标准 标准 硬终端系统流程 零售系统复制造血 零售系统复制造血 终端销量增长3要素 业绩 终端异议 直线思维 我从来没听说过你们的品牌” 认 同 赞 美 讲 故 事 讲 卖 点 提 问 体 验 成 交 顾客冷冷的说：我随便看看 我要再考虑考虑 * *