培训课件：顾问式销售.ppt

顾问式销售 讲师有丰富的直销经验，并有充分的销售案例体验。 能深入理解和剖析销售的各个环节。 熟悉公司业务流程，熟悉公司产品。 必须熟读、理解公司教材《顾问式销售》（word版），并结合该教材进行讲解。 每章节授课时间可以根据《顾问式销售》（word版）的各个章节内容进行确定。 《顾问式销售》（word版）是对本PPT的详细注解和阐述。 第一章 资料收集（参见《顾问式销售》P5-9） 互联网 黄 页 关系网 客户介绍 陌生拜访 行业论坛 商业展览 广 告 2.互联网收集资料 常用工具： baidu、google、yahoo、sohu 收集方法：宏观—微观 3.举例：深圳产业分析（1/2） 区域经济：高科技、金融、物流、商业、珠宝等 支柱产业：高科技、金融、物流 产业经济：金融 4.举例：深圳产业分析（2/2） 行业协会（网站）： 证券行业协会网站、物流行业协会网站（） 龙头企业：（排名第1、2位的企业） 地产如:万科；基金如:博时；物流如:中海物流、盐田港 知名企业： （排名前10位的企业） 地产如:华侨城；招商地产； 物流如:三星集运仓储、腾邦物流、招商迪辰、全程物流 整个行业企业： 深圳的物流企业3000多家；注册有“物流”名称的有300多家 行业配套企业： 物流软件、设备、网站、交通信息、运输工具 5.如何查询需要的信息？ 关键字查询 条件查询 公司名称直接查询 数据直接查询 政府网站查询 直接到行业协会、政府部门索要资料 6.分析行业信息 行业产值规模 企业数量 企业服务对象 客户（会员）数量 客户信息需求特征 行业的服务发展趋势 行业竞争格局 行业常见服务软件 7.分析公司信息 公司营业规模 公司机构设置、主要负责人 公司分支机构及数量 客户群体构成 常用客户服务方式 潜在客户服务及趋势 公司业务服务软件系统 公司地址（总部、分部） 公司网址 公司关键部门（行政、客服、市场、信息技术部） 部门及负责人电话 8.顺道（陌生）拜访 不要漫无目的、无计划的陌生拜访，最好的陌生拜访方式是“顺道陌生拜访”，简称顺道拜访 陌生拜访是锻炼销售人员意志、提高其心理素质和销售技巧的途径之一。对于没有销售经验或者没有客户的销售人员来说，陌生拜访是可以尝试的。 要去某地见一个已经约见的客户，你可以提前一些时候去，观察一下周围的企业，一般城市的相同行业的客户都有扎堆的现象，如餐饮、汽贸、服饰、商业等，如果约见前后时间比较充裕，则可以顺道拜访。 9.顺道拜访优点 1.客户的集中性，这样可以节省不少时间和车费。 2.业务的关联性，一般一个区域的客户行业类型相对集中，便于行业深度开拓，比如“汽车销售城”、“美食一条街”等等。 3.积累大量的潜在客户，便于培养业务员正确的心态和市场意识。 第二章 电话约见（参见《顾问式销售》P9-12） 客户名单 记录本、笔 准备好礼貌用语（特殊日期的问候） 准备好讲述内容(电话模板) 熟悉该行业、熟悉客户资料 请主管在旁边观摩、指导 2.客户心理分析 3.电话约见心态 想象对方是一个容易接触的人 保持轻松愉快的心情 热情、洪亮、清晰的表达（可以站着打！） 我们巨澜的产品是最优秀 认清电话约见的本质：大数法则 电话的主要目的：约见面谈（忌讳在电话中谈具体产品、价格 ） 心态：为对方推荐节约成本、高效实用的服务工具，任何企业都需要的，只是认识问题 4.电话约见流程 问候对方 确认是否可以通话 自我介绍 适当赞美 发现需求 约见面谈(“顺道拜访”、“二择一”) 确认时间、地点、自己的身份 结束通话（先等对方挂机或按键挂机） 5.AIDA销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 6.电话约见模板（参见《顾问式销售》P10） 注意以下事项： 二择一法则 尝试三次约见。 如果遇到巨澜的客户，则做服务咨询，并感谢对方。 第三章 客户接触（参见《顾问式销售》P12-15） 1.接触前准备（知己知彼） 注意：熟记公司网址、服务热线、经理电话等。 2.客户接触： 接触的目的—— 获得客户认同，并发现客户需求，进而获得定单。 15秒定律—— 成功接触的关键。 3.成功接触第一关：礼仪 《诗经·相鼠》 相鼠有皮，人而无仪；人而无仪，不死何为？ 相鼠有齿，人而无止；人而无止，不死何矣？ 相鼠有体，人而无礼；人而无礼，胡不遄死？ 礼仪=礼（节）+仪（表） 4.仪表要求：五官 5.仪表要求：衣着 衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要挽袖子。 质地、款式与颜色与其他服饰相匹配。 领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他 服饰匹配，不宜过分华丽和耀眼。 西装：整洁笔挺，背部