工业化销售之第一次拜访(用友软件).ppt

工业化销售之 第一次上门拜访 用友软件股份有限公司 小型本部T1事业部 渠道支持部经理 钟登国 一：软件的学习与掌握 二：第一次上门拜访 一：软件的学习与掌握 二：第一次上门拜访 一：软件的学习与掌握 在软件掌握方面，对T1-商贸宝销售人员的要求是： “看不看软件都一样”——在不看软件的情况下完全清楚每个操作模块的具体功能，包括单据、报表所处的位置，及其界面设置、具体数据内容、所体现的管理意义 软件掌握程度金字塔 看手册做单据，了解软件处理流程 看报表作单据，了解常用业务流程 看业务查报表，了解核心业务流程 现有的各种功能组合，使用自如 熟练 自如 了解 使用 看业务构造业务，随机应变，机会全在我心中 精通 一、软件的学习与掌握 如何做到这种程度？ 第一：勤学多练 第二，掌握一个技巧：先大后小，先整体后具体 一）先了解最大的、方向性的东西 T1-商贸宝软件的管理内容——管理企业的“钱”和“货”——T1-商贸宝软件是“商业企业管理软件” 二）了解大的功能模块 物流——“进”“销”“存” 钱流——“收”“付” 对商业企业来说，企业内部最重要的两条线就是“物流”和“钱流”，此二者彼此分离，又相互结合 一、软件的学习与掌握 三）具体化“进”“销”“存”“钱”（自己按照软件细化） 四）详尽的了解每一张报表！ 注意： 1，客户购买我们的软件，绝对不是为了把自己的帐录入软件，而是为了得到“报表”——“报表”才是客户购买软件的目的所在 2，在学习过程中，尽量不要放过每一个功能——它们都是有作用的 一：软件的学习与掌握 二：第一次上门拜访 二：第一次上门拜访 一）T1-商贸宝“销售”总的原则： 力争将绝大部分成交客户的上门次数控制在三次以内；每一次上门前制定目标，并力争达到目的！ 二）第一次上门的目的： 让客户了解我们，让我们了解客户，并对其购买意向作评估 三）第一次上门的准备工作： 1，名片 2，产品资料 3，笔、笔记本 4，电脑及演示数据 二：第一次上门拜访 5，客户的地址、电话、及联系人姓名 6，销售资料册 a,公司资质——营业执照 b,公司资质——用友公司的授权证明 C，获得荣誉 d,《技术服务工程师资格认证》 e,报价单 f,公司的服务规定及服务流程说明 h,单据及报表打印样张 i,活动场景照片 …… 《销售资料册》是个非常重要的销售工具，有无这个东西完全是正规军与游击队的区别——许多伙伴的直销人员在给客户报价时就直接拿一张皱巴巴的脏纸给人家看，这是绝对不行的 二：第一次上门拜访 二）递名片 找到所要找的人，递上自己的名片，同时说：“你好，我是XX公司的小李······” 1，若是在小办公室，要发给办公室坐着的每一个人； 2，若是在大办公区，则发给大隔间的几位财务相关人员和老总就行了 二：第一次上门拜访 三）交流 在递资料和谈软件功能前，我们必须了解到以下内容： A，与你聊天的人的身份及地位 B，公司所处的行业、具体销售的产品 C，公司的销售方式（批发、零售、商场配送等） D，公司的仓库及店面数量 F，目前工作中的困难点 G，如果上软件，解决问题的同时还想达到哪些理想状态） H，（对方若不是总经理）老总在这方面的想法是什么 伙伴总经理以此来考核销售人员到伙伴那里去的效果 二：第一次上门拜访 四）交流中应该注意以下内容： 1，没有100%满足客户需求的软件，若一个软件能满足客户80%的需求，就是非常适合客户的了 2，客户的要求不总是对的，我们一定要有所鉴别 3，与人交流时，要看对象而使用语言，让对方听得懂，给对方一印象：你是他那一行的人，懂他那一行的“道”！ 4，多问，让客户多说，而不要自己因怕冷场而一直说不不停 5，问话简短而明确 6，谈话过程要轻松自然 二：第一次上门拜访 五）复述、总结 与对方作了基本情况沟通后，自己根据自己的理解作复述和总结。这样做的目的如下： 1，提醒对方“你刚才说了XXX” 2，让对方确认自己的理解是否正确 六）递上资料 ——就着资料进行软件了解 1，如果是同性，可以递一份资料给对方，走到对方跟前，指着资料给对方看 2，如果是异性或其他不方便与对方接近