汽车4S店--汽车销售顾问职业化训练.ppt

五、经典汽车销售成交法 利益汇总法 本杰明 富兰克林法 前提条件法 请求成交法 二选一法 压力成交法 交换条件法 限制问题法 启发式销售法 六、签订汽车销售合同 签约前准备 签约后马上离开 * 七、避免客户成交后的后悔 原因：客户的决定被别人影响；冲动；夸大产品的特点；客户决策矛盾；需求开发不真实、到位； 处理方法：产品展示客观、准确；站在客户立场；真实开发客户需求；巧妙处理产品缺陷引发的问题；充分肯定客户的成交决定 * 一、及时的交车服务 客户的担忧：提车是否及时、干净。。。 客户的希望：及时提车、保养知识、售后服务。 二、交车的流程 交车前的准备（合同、发票、收据、PDI检查） 车辆的检查 通知客户提车 车辆的交接和确认 车辆操作演示 深化关系 * 第八章 汽车售后服务 三、让客户满意的售后服务 关键：客户还会再买车！ 乔·吉拉德做法（满意的售后服务） 与客户保持联系 协助客户办理各种手续 帮助客户解决相关问题 四、妥善化解客户的不满和投诉 处理客户投诉的六部曲：倾听客户的投诉虚心接受批评-分析原因，掌握客户心理-找出解决方案-让客户了解你做出的解决方案-处理客户的问题-检讨结果，吸取教训 五、要求客户为自己引荐（ 乔·吉拉德） * * 步步为赢-汽车销售顾问职业化训练 * 汽车市场是极具魅力和发展前景的市场，想在这里实现自己的理想成就自己的财富人生吗？那就从步步为赢开始！ 汽车销售顾问是客户在汽车4S店接触的第一件商品，客户购买汽车很大程度上决定于销售顾问的言谈举止和销售服务水平。 第一章 集 客 卖车功夫在车外。。。。 乔·吉拉德-汽车销售顾问骨灰人物 一、塑造形象 为成功而打扮-让客户第一眼就认可（着装、发饰等） 三位一体的汽车销售顾问： 客户的汽车销售顾问-客户购车的参谋 沟通汽车厂商与客户的桥梁 汽车厂商的利润中心 * 二、主动拓展人脉，开发潜在客户 成功的85%取决于你与人交往的能力和魅力。-卡耐基 （一）提高人脉竞争力的守则 建立“重信用、守承诺”的形象 增加自己被利用的价值 乐于与别人分享 多些创意与细心 把握每一个帮助人的机会 （二）开发潜在客户的常用方法（列举一下） 认识的人中寻找、交叉合作、有车族中、通过老客户、阅读报纸、寄发信函、车展、扩大人脉、认识陌生人。。。 * 三 将80%的精力花在20%的客户上 MAN法则-找出20%潜在的客户 Money\Authority(决策)\Need 如何判断客户是否MAN（居住、职业、背景，谁有决策权，是否需要） 如何将80%的精力花在20%的客户身上 四 随时随地创造销售机会 随时随地发现机会 善于利用机会 不忽视“小人物” 养成说两句话的习惯 * 五、给客户持续的关爱 满足客户的表现欲 记住对客户有特殊意义的日子 先做人再做事 说点“小道消息” 真诚的承诺 * 六、将自己激励成超人 * 自信 遭受打击 情绪低落 学习、激励 自我暗示 制定行动计划 运用激励工具 第二章 接待客户 一、迎接客户进店 热情欢迎客户进店 得体的站姿与正确的站立位置 让客户轻松舒服的开场白 二、递送名片与自我介绍 递送名片的礼仪（选择时机、交接礼仪） 简洁明确的自我介绍 三、不同类型客户的心理特点与接待技巧 需要销售顾问帮助的客户 表示要随便看看的客户 表示要查看汽车各种配置资料的客户 * 四、设计吸引客户的开场白 引起客户的兴趣 及时提出议程 明确告知客户可获得的利益 五、超级赞美不露痕迹 态度要真诚、感情要自然 赞到客户引以为豪处 赞美也可出人意料 赞美与请教并行 六、自然而然地主导并控制话题 主导和客户实质性接触的第一句话 主导客户谈话的通用模板 * 七、恭送客户离店 顾客买车不会一次进店就会买，往往需要好几个回合。送别顾客时： 注意辞别礼貌 别忘了及时感谢 坦诚请求 主动承诺 * 第三章、车辆展示与介绍 车辆的展示与介绍的过程实际上是了解和引导客户只是购车需求的过程。 通过提问了解客户想法，提出解决方案，切中要害。。。 *