湖南高鑫麓城项目营销报告54.ppt

项目竞争分析模型 世联研究——定位与物业发展研究模型 未来2-3年大盘频现，××供应集中放量，总量将超过2000万平方米。 预计本项目07年上半年入市时，正是××××片区推盘的高峰期，竞争趋白热化。 2007年上半年××市场供应 区域竞争项目解析 ——××××花园 板块内竞争项目解析 ——××××城 竞争分析总结 项目SWOT分析 提升营销力的主要措施在于提升营销环境、营销道具、营销战略和营销执行力，这将有专业的代理销售队伍完成。 第六，提升营销力； 目标及问题界定 销售执行细节 战略指导 报告思路 解决思路 项目背景 1 2 3 4 5 08年房地产营销的一个热点话题是“破冰”，一方面是07年末湖南的冰灾似乎预示着中国房地产进入冬天，冰灾已经过去，但是房地产的冬天却还在持续。对地产营销而言，传统的营销套路在这样的大气候下都失去了原有的效果，市场的游戏规则改了，不能与时俱进的后果就是被淘汰。那么，在现阶段的市场状况下地产营销的出路在何方？同致行通过对全国各大城市的研究和实践，推出自己的“破冰战略——破冰八法”。 营销建议 同致行破冰期营销攻略 营销策略——总纲 传统战略+破冰八法 孙子兵法云“以正合，以奇胜”，在正确的产品定位基础上，结合传统的营销手段，通过团购营销、人脉营销、巡展营销、行销等主动出击的手段提高销售速度。 目前主流的传统战略有那些？ 推盘战略：集中蓄客、集中开盘； 营销战略：广告拉客，现场杀客； 广告战略：媒体轰炸，活动配合； 户外（主力）：作为房地产营销的主力手段，尽管户外一次性投入较大，但是效果持久，好的户外可以为售楼部带来持久的人流，是地产营销传统手段之首选； 公交（主力）：是户外的重要补充，可以视为流动的户外； 网络（辅助）：目前网络作为地产营销性价比最高的辅助手段越来越多的为人们所关注，网络的运用巧妙往往会起到一些传统广告起不到的效果； 短信（辅助）：以其效果立竿见影越来越被重视，尤其是结合项目活动发送的短信效果更佳； 报广（辅助）：在重大营销节点投放，建议结合活动投放； 山不转水转，从守株待兔到主动出击——行销 专精卖场，苦修内功，终端发力，各个击破——提升案场的攻击力 酒香就怕巷子深——针对相对集中的目标客户的巡展营销 化零为整，化被动为主动——人脉营销 明修栈道，暗渡陈仓——团购营销 团结就是力量——板块联合营销 物以类聚，人以群分——小众营销 你的眼里只有我——注意力营销 破冰八法： 营销建议 以上营销方略区别于传统营销中一味地通过大量的投放广告吸引客户，营销终端被动的守株待兔的模式，在目前列强齐聚长沙，动辄数十亿投入、数千万广告费用覆盖的市场竞争格局下，为本项目寻求一条差异化营销的新组合模式。 但是在初期阶段，在我们的营销网络尚在搭建的状况下，还不能完全抛弃传统的营销渠道，必要的广告配合还是必不可少的。在项目人脉营销网络搭建起来后，传统的广告投入就会逐步减少。随着我们前期销售量不断积累，当达到一定量时，这就为我们后期房源的销售奠定了坚实的基础。 一、行销 本案行销将以大客户的团购为主要特征，客户群体以板块内各大院校、单位客户为主。 我们将通过该部分产品的团购行销快速拉升成家率，在开盘之前达到一个理想的销售进度，然后借势一鼓作气打造项目淡市热销的状况，以此推动后期产品的销售。 另外在推盘的营销手法上我们将尽可能采取走出去的一些营销措施，如巡展等，在销售手法上我们将采取行销的一些专业技巧，在前期对此进行相应的培训。 08年各楼盘竞争越来越激烈，这就对我们的一线销售人员提出了更高的要求，不仅要熟悉产品，了解客户心理，还要对我们的竞争楼盘了如指掌，努力提升案场的攻击力，打造一支“狼性团队”，这样才能保证上门客户的成交率。具体方式有：①、通过随时搜集主要竞争对手的信息，并针对对手的缺陷研究相应的说辞，通过每天都例会随时给售楼员培训；②、针对客户有可能对本案指出的缺陷以及本案的核心卖点制定相应的说辞，确保每个置业顾问对答如流； ③、通过小组配合（便衣组和正装组）随时保证卖场的人气，并针对客户看中的房源制造竞争氛围；④、通过对团队考核和小组竞争，制定每月奖罚机制，针对完成任务或者业绩优秀者及时奖励，针对不能完成考核目标的置业顾问给予停职以及辞退的处理。 二、提升案场攻击力 三、巡展营销 巡展是案场的延伸，是缩短营销渠道的一种手段。本案的巡展可以区域内商业中心或者在居民和单位的集中居住区举行。 四、人脉营销 客户之间的口碑效应是很大的，所以我们将考虑利用客户之间的人脉关系进行营销。返利给介