商务谈判与策略张淑静教授经济学博士中国政法大学商.ppt

商务谈判与策略 张 淑 静 教授 经济学博士 中国政法大学商学院 手机邮箱：zhshjing2003@ 第1讲 商务谈判的基本概念 第2讲 商务谈判的理论分析 第3讲 商务谈判前的准备 第4讲 商务谈判中的策略 第5讲 签约策略与后续谈判 热身练习： 1. 你最成功的谈判经历是哪一次？ 2. 你有何谈判经验？ 3. 你有何谈判教训？ 第1讲 商务谈判的基本概念 1.1 谈判的类型 1.2 商务谈判的特点 1.3 商务谈判的基本程序 1.4 PRAM谈判模式 1.1 谈判的类型 非正式谈判、正式谈判 书面谈判、声讯谈判、面对面谈判 餐桌、运动场、谈判桌等不同场所的谈判 主场谈判、客场谈判、中立地谈判 意向性谈判、实质性谈判、决定性谈判 个体谈判、集体谈判 双边谈判、多边谈判 让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 投资、商品供求、技术引进与转让等谈判 谈判、商务谈判、国际商务谈判 1.2 商务谈判的特点 1.2.1 商务谈判的定义 谈判：是有关组织或个人对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程 商务谈判：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程 国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务当事人为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程 1.2.2 商务谈判的特点 以经济利益为谈判的目的 如何在现有政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益 以经济利益作为谈判的主要评价指标 从谈判中获得的经济利益 谈判的三项成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判的机会成本 以价格作为谈判的核心 商务谈判所涉及的项目和要素：价格、质量、数量、付款方式、付款时间等 价格为核心的原因 1.3 商务谈判的基本程序 准备阶段 人员、信息、谈判方案等 开局阶段 寒暄，交换意见，开场陈述 正式谈判阶段 询盘、发盘、还盘、接受/拒绝 报价、磋商、成交/失败 签约阶段 正式合同、确认书、协议书、或备忘录 1. 商务谈判的定义是： 2. 商务谈判的特点是： 3. 商务谈判的基本程序是： 1.4 PRAM谈判模式 在PRAM谈判模式中 P： R： A： M： PRAM谈判模式把谈判看作一个（ ）的过程。 （ ）的维持尤为重要 第2讲 商务谈判的理论分析 2.1 输赢理念与赢赢理念 2.2 合作原则谈判法 2.1 输赢理念与赢赢理念 2.1.1 输赢理念 零和博弈；非赢即输 输赢模式遵循的步骤 确定谈判己方的利益和立场 捍卫己方的利益和立场 各方讨论做出让步的可能性 达成妥协方案，或者，宣布谈判失败 2.1.2 赢赢理念 双赢 赢赢模式遵循的步骤 确定谈判己方的利益和需求 寻找对方的利益和需求 提出建设性的提议和解决办法 宣布谈判成功，或者，宣布谈判失败或谈判陷入僵局 2.2 合作原则谈判法 2.2.1 对事不对人 2.2.2 着眼于利益而非立场 2.2.3 制定双赢方案 2.2.4 引入客观评判标准 2.2.1 对事不对人 坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但对待谈判对手要与人为善 当对方的看法不正确时，应寻求机会让他纠正 当对方情绪太激动时，应给予一定的理解 当发生误解时，应设法加强双方的沟通 2.2.2 着眼于利益而非立场 谈判中的基本问题，不是双方立场上的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突。谈判的目的，就是为了协调双方利益而达成某种协议。 任何一种利益一般都有多种可以满足的方式； 在对立立场背后，双方之间存在着共同利益和冲突性利益，并且所存在的共同利益往往大于冲突性利益。 三方的立场 电力公司 河流下游农民 环保主义者 三方的利益 电力公司 河流下游农民 环保主义者 三方的共同利益 三方的冲突性利益 2.2.3 制定双赢方案 双赢理念的核心，是强调共同的胜利和利益的一致性 所谓共同的胜利，是指谈判一方在尽可能取得己方利益的前提下，或者至少在不危害己方利益的前提下，使对方的利益得到一定的满足 寻求各方利益的一致性，是指在谈判中应努力挖掘各方利益相同的部分，再通过共同的努力将利益的蛋糕做大，如此各方都可获得更多的利益 2.2.4 引入客观评判标准 客观标准的特点 中立性、公平性、科学性、有效性 对不同事物，有不同的客观标准 对价格、质量、包装等的衡量标准 引入客观评判标准的步骤 寻求不同的客观标准 探讨不同客观标准的可行之处 寻求公正的处理程序 第3讲 商务谈判前的准备 3.1 商务谈判人员的组织与管理 3.2 商务谈判前的信息准备 3.3 商务谈判方