商业银行客户拓展方法.ppt

建立潜在客户档案 收集相关潜在客户资料 整理分析资料，确定应对策略 取得联系，培养关系 决定最佳的接触时机与方法 过滤不合适的对象 其实一个成功的营销行为不是营销了产品本身，更多的是成功的营销了自己，让对方认可自己，并建立了相互 认同的的通道。只有这样你才可以在今后的工作中，不断的把自己的信息和产品输送到客户端。形成高效的工作 模式。在此，我希望大家可以不断的充实自己，让自身逐渐强大起来，有更大能力和信心接触那些可能拒绝你的 新客户！ 一个成交的客户一定是首先相信了你的人，之后才相信你的公司。 营销的十二字：诱之以利，晓之以理，动之以情。 首先给客户一个理由，能让你们继续保持联系；然后再接下来的过程中，展示自己展示公司，满足需求；最后就是促成。 客户对我们客户经理的要求往往是超出我们预料的。10件事我们做好了9件，但只要有一件做错了，也许就会被客户否定。 所以我们要时刻记住，在营销方面我们一直在做乘法而不是简单的加法，只要有一个环节得零分那么结果可能就是零分。 明确一点：我们最大的财富是“客户”！ 有了客户，不一定什么都会有；但是没有客户，一定什么都没有！ 大体可以归结为三大类：陌生拜访法，缘故开拓法和转介绍法 这种发散的网络是我们起步的捷径！ 通过这个图表，我们可以清楚的知道时间及精力的有效安排，不要做过多重复的工作（除非你精力真的很旺盛） 第一，是让大家明确你的职业及正在做的事业。不能让亲友感觉你只是“三分钟的热度” 第二，是给自己订一个最有效的工作时间表。经济学上讲，资源是稀缺的，所以好钢一定要用在刀刃上，最有效率的去工作。 第三，不要有疏漏，任何疏漏可能都会成为极大的损失。细节决定成败！再仔细也不为过！ 这也是最容易的开拓客户的方式。 其实最大的障碍也就是在于自身，担心给大家有负面形象的产生。所以此时我们必须正确的认识自己正在从事的 工作，认识到这个工作是有益于亲友财富更大化的正规行业，只有思想和行动统一了，在工作中才会表现的坦然和自信 也有助于打消亲友的疑虑！ 所以，你的缘故客户如果成为了别人的陌生客户，那么你就要反省一下自己的营销行为是否正确。一个连亲友都 不能信任的客户经理怎么能让陌生人很快的接受呢？ 不要省略任何一个环节，对于缘故市场各个环节也都要做到专业化。因为：销售是一种习惯。 不要因为自己熟悉那些客户就免去了必要的销售过程，在销售过程中你可以在他们面前展现出一个完全不同于他们之前认知的 自我，同时也可以考验和锻炼自己的业务水平，并在这过程中快速的发现自己的不足，找到很好的解决途径用以面对未来的陌生 客户！ 在这几点中，关键点在于“开口”。其实人们交往最大的困惑就是交流不畅，交流不畅会导致误解及分歧。 有了误解和分歧就没有业务的继续。所以我们必须勇于开口，说出自己的所知，让对方感受到你的坦诚和专业 也许在“开口”过程中我们会有所所疏漏，但这些都是可以弥补的，因为我们敢于开口！ 但你如果不“开口”的话 那么等待你的就是自我“封杀”。 怎么说明？这一环节其实是展示自己专业度的时候，想要把这一环节做好，需要在底下做大量的工作，你要去了解自己的行业的发展史，了解目前这个行业在中国所处的阶段，了解自己的公司，包括公司的历史以及公司之后的发展规划等等等等。 传递给客户一个理念：做理财是必不可少的。 这里指的转介绍不是自己已有客户的转介绍，所有的你的缘故给你介绍的准客户都属于转介绍的范围。 能为我们提供转介绍的客户或者缘故，可以说都是我们的影响力中心，也叫我们的核心客户。 他们所具有的特点：如上 对待我们的影响力中心，一定要花大力气，要真正做到用心服务，跟我们的客户成为朋友。真诚的去赞美，用心的去关怀，让客户感觉到自己受到尊重。 更进一步的就是让你的影响力中心受到你的感染，让他也同样的认同你的行业，认同你的公司，希望他跟你一起成长，他是你生命中的贵人。 并希望他能支持你，希望他的朋友或者同事都能享受到你的专业化的服务，最终实现客户资产的保值增值。（主动要求转介绍） 汇报指的是，转介绍的客户成交之后，要跟我们的影响力中心及时通告，并对其表示真心的感谢。 转介绍的工作重点要放在介绍人身上：在跟被介绍人联系之前，要通过跟老客户的聊天和沟通，尽可能多的去了解被介绍人的各方面的情况。把所有可能遇到的的问题，提前在介绍人身上提出来，并预先解决掉。因为介绍人对被介绍人的了解肯定比我们多，从介绍人入手会起到事半功倍的效果。 6 4 2 1 3 5 建立影响力中心 影响力中心的特点： 认同银行业 认同银行客户经理行业 交往广泛 有亲和力， 易接触 热情、愿意帮助别人 有职业优势 你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报 认同银行业， 认同银行客户经理行业； 有亲和力， 易接触； 有职业优势； 热情、愿意帮助别人；