商务谈判与沟通技巧讲义.ppt

二、商务谈判的种类 6、按谈判中所在的地区范围划分 国内商务谈判和国际商务谈判 7、按谈判中双方所采取的态度 软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 8、按谈判内容划分 买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判、租赁业务谈判等 三、谈判应避免的思维模式 1、把谈判看做竞争 2、带着极端性的要求加入谈判 3、未能考虑到对方 4、过于在乎以往的投入 5、沉没成本的压力 6、来自竞争的额外压力 7、发觉对方的投入扩大化 信用的原则 1 求同存异的原则 2 精确数字的原则 3 运用事实的原则 4 人事有别的原则 5 四、商务谈判的基本原则 训练项目—猜猜我是谁 1、老师在纸上写下一个名词（可以是人名、地名、物品名等）交给一位作助理的学生保管。 2、其他学生共同来猜老师写了什么，学生可以提问，然后通过老师的回答来逐步排除并确定答案，提问原则是只能问老师可以用是或不是回答的问题。违反提问原则的同学将被取消资格。 3、选择记录员将学生所提问做记录，在猜出答案后评选出“优秀问题”1~3个并给与提问者奖励。 APRAM模式： 进行科学的项目评估(Appraisal) 制定正确的谈判计划(Plan) 建立谈判双方的信任关系(Relationship) 达成使双方都能接受的协议(Agreement) 协议的履行与关系的维持(Maintenance) 五、商务谈判的模式 * * * * * * * 商务谈判与沟通技巧 主讲：于珍珍 一、课 程 定 位 课 程 目 标   方法能力 能顺利完成商务谈判前的准备；恰当地营造良好的开局气氛；能进行有效的讨价还价；会正确地制造、应对和消除谈判僵局；会拟定谈判合同。 社会能力 培养团队合作意识；增强与各种人沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。 专业能力 熟悉商务谈判沟通的素质、礼仪礼节；熟悉商务谈判过程的四个阶段；掌握商务谈判与沟通的基本方法、技巧和策略 考核方式 理论与实践相结合的多种考核方式： 理论考核 50% 平时考核 50% 期末考试 50% 过程性考核 20% 作业笔记10% 课堂表现10% 出勤纪律 10% 基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的谈判之技。　　他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”　　基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。”　　老农说：“嗯，如果是这样的话……”　　基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。”　　基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”　　“嗯……如果是这样……” 开篇案例 —基辛格的谈判艺术 　　基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”　　“可我们现在不需要再增加一位副行长。”　　基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”　　于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。 思考：基辛格是如何谈判成功的？ 开篇案例 —基辛格的谈判艺术 基辛格的成功在于他找到了各方的需求，从而满足各方的需求，也就达到了自己的目的。我们常常有这样的体会，到商店去买东西时，营销员说了一大通话，就是没有打中决定我们掏钱的“那个需求点”，自然说的都是废话，做的是无用功。 你是怎么理解谈判的？ 什么是谈判？ 你眼中的谈判是什么样的？ 你们有没有参与谈判的经历？ 为什么要进行谈判？ 项目一 商务谈判准备 任务一 商务谈判概述 引例 ： 生活中的谈判 有个10岁的男孩每天都不肯洗澡，于是妈妈决定和儿子谈谈。妈妈问儿子：“你如果每天洗澡，我就答应你提出的一个要求。”儿子回答：“那我每天能多和小朋友玩一个小时吗？”妈妈认为一个小时太长了，于是说：“儿子，你如果每天洗澡，我可以每天让你多和小朋友玩半小时。”儿子答应了。于是，妈妈和儿子都各得其所。 引例 ： 生活中的谈判 夜市上的袜子4元一双，你买3双，你肯定想要10元买3双。 两个人分一个蛋糕怎样切才公平？一人切，一人先拿。 引例 ： 工作中的谈判 招聘、应聘、 加薪、升职 引例 ： 历史中的谈判 1945年8月，第二次世界大战结束，世界反法西斯战争取得伟大胜利，历史进入新阶段，中国何处去？包括苏、美在内都在关注东方，关注国共和谈。和平