大卖场谈判技巧讲义.ppt

大卖场谈判技巧 日本素读 置身在销售行业的人们就得以业绩来立足，如此说来现在我们能做的除了业绩的提升外别无他途，我们必须努力提升自己在各方面的素质能力及耐力！ 新时期的销售 趋势一；客户成为高明的谈判对手 你的客户正通过三种途径来提高他们的利润； 卖出更多的产品。 削减费用。通过裁减人员或购买新设备得以实现 同你及其他的供应商进行一场漂亮的谈判，这是更为轻而易举的事情，而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。 趋势二；客户比以前信息更加灵通 “我们这个产品在其他地方卖得很不错的，如果您引进以后一定会增加您的利润的，相信我吧！” “我也非常相信你。来，让我的电脑为你的说法确认一下----唔，是卖得还不错，但怎么价格比你的便宜呀！” 新时期的销售 趋势三；销售人员的角色倒转 过去销售人员的角色——把产品卖给客户 现在销售人员也是买方 “王经理，我们批发的这种产品在全国可都是畅销产品呀。” “是吗-----可你看看我这货架上摆得满满的-----要不，你们每包先付我5元的陈列费。” “5元，这一大包才值4元钱。”（看来只有我们老板自己用了） 新时期的销售 销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。 销售技巧是让客户决定买不买。 谈判技巧是让客户决定多少钱买。 销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。 双赢的销售谈判——是不是价格越高越好？ 谈判高手让客户觉得他赢了 拙劣的谈判手让客户觉得他输了 你认为谈判是为了： 1、达成公平、对等的交易 2、达成妥协 3、与对方联合做出决定，尽可能照顾对方利益 “我对谈判有丰富的经验”这句话对你而言是： 对 难以肯定 错 “谈判者唯一感兴趣的事只有取胜” 也许 错 对 谈判有一套规则 谈判的开局策略(测试) 在谈判的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础 这至关重要，因为，在谈判过程中你发现，每前进一步都依赖于在开始时创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心筹划的一部分，他包含着谈判所有的因素。 谈判的中期策略 谈判继续按照你的意图发展。在此阶段，情况复杂起来，双方紧张周旋，各有所图。你将如何应对这些压力，控制局势。 谈判的后期策略 得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他赢了最后的时候可能会颠倒乾坤。好象赛马一样，即将到达终点，双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。 羊——这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做选择。他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。往往事事屈从，惟恐得罪对方，甚至对方不高兴也要害怕。 驴——不动脑筋，轻易反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。 狐——这种人能够洞察谈判的发展，不择手段地摄取想得到的东西。狐狸的成功纯粹靠阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达到目的就无所不用。他善于抓住羊的弱点肆意压榨，对形事如驴者更不在话下了。 枭——这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要的东西。他们面对威胁与机遇都能处事不惊，从容应对，以自己的言行赢得对方的尊敬。 但，谈判者应该警惕冒充为枭的狐。 面对艰难的谈判对手，较好的方法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意： 对 错 当发现对方明显说错了时，也最好不打断他的话，这么做： 1、对 2、不对 3、有时对，有时不对 只有对事情达成一致意见，才开始谈判。 对 错 要看“事实”指的是什么意思。 如果对方拒绝自己的建议，你将： 1、考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议 2、等待对方提出解决问题的反建议 3、驳斥对方异议中的不正当部分 4、要求对方提出建议 即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必作罢。这句话： 1、对 2、不对 3、有时不对 一、要的比想要的多 他留给你一定的谈判空间——你对对方了解越少，你的开价应该越高。因为，也许你判断有误，如果你对对方以及他的需要了解不多，他也许愿意出比你想象的更高的价格。如果你们刚刚建立关系，如果你做出巨大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你总可以降价，但永远不可能抬价。 你也许能以该价格成交 高价能增加你的产品或服务的价值——人们相信昂贵=优质。这对缺乏经验的客户的影响要大于有经验的老手的影响，但影响总是有的。 避免由谈判对手自负引起的僵局 高明的谈判对手应该明白；这是让客户感觉自己赢了的唯一方式。 【案例】 有位性急的手表批发商，经常到农村推销商品。有回他懒得多费唇舌去讨价还价，心想都是老主顾了，就照和上回的成交价差不多的价钱出手得了。 他驱车来到凯特斯克尔，走近公路边的一家商店，进门就对店主说：“这次，咱俩少费点时间和唾沫，干脆按我的要价和你的