如何成为谈判高手2.ppt

如何成为谈判高手 --无敌谈判 客户的谈判水平越来越高 同行竞争越来越大 谈判需要的是双赢 谈判所赚的都是净利润 谈判和下象棋之间的最大区别在于，在进行谈判时，对方并不一定了解游戏的规则，但你却可以。 第一招：大胆开价 一定要开出高于自己预期的条件 亨利·基辛格：谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。 为什么明知道对方只能接受100万，你还要报给他105万呢？ 为什么明知道对方只愿付5千服务费，你还要报给他2万呢？ 原因一：可以保留谈判空间 不懂谈判的人总是轻易降低价格，却很难提高价格 你总是主动降价，因为你怕提出的价格让对方感觉：荒谬、嘲笑、直接回绝 当你的报价比较高的时候，一定要让对方知道是可以商量的 原因二：对方很可能会立刻接受 也许守护神正站在云彩上，从天上看着你：天啊，看看那个销售员吧。她辛苦工作了这么长时间，还是让她喘口气吧！ 房东林先生和客户金小姐。 原因三：它可能会提高你的产品或服务在对方心目中的价值 前提是：要先让客户感受到我们的专业知识、标准形象、超强的服务意识…… 原因四：可以有效避免谈判双方的“自我”发生冲突，从而使谈判陷入僵局 我知道你不希望得到这样的结果，但你却没有勇气去开出高于自己预期的报价 原因五：只有通过这种方式，你才能创造一种有利于让对方感觉自己赢了的谈判氛围 那些缺乏经验的谈判者总是想在一开始就提出最低的报价 你开出的条件越高，你最后得到的也就越多 第二招：界定目标 如何跟房东和客户报价 客户报价100万，房东低价102万，我们报价105万 小孩子要零花钱 谁先报价谁先死 第三招 绝不接受第一次报价 一旦接受对方的第一次报价，你就会在对方心中引发两个反应： 一、我本来可以做得更好 二、一定是哪里出了问题 无论对方提出怎样的报价，我都不能立即接受。有时不方便拒绝，我必须请示公司，估计不行 拿破仑：对于一位指挥官来说，最不可原谅的行为就是“先入为主”—在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策 不要再预计对方会拒绝你的报价，当对方接受你看似不合理的要求时也不要吃惊，做好心理准备，时刻保持警惕 第四招 具体数字成交法 具体的数字通常更有说服力，所以这样的报价通常更容易被对方接受 当你看到700元，你有还100的欲望，当你看到697元是呢？ 何不试试报房价67.35万 培训后报115.6万，当天成交 第五招 装作大吃一惊 一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊 旅游景区卖画 有些人永远不会对报价感到吃惊，这样会让他感到很没面子 在你表示吃惊之后，对方通常会作出一些让步。如果你不这样做，对方通常就会变得更加强硬 当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了 当你没有感到吃惊，他们会自然而然地想：说不定他真的会答应我的要求。既然他没有感到吃惊，我不如继续加码，看看能得到多少好处 第六招 扮演不情愿的卖（买）家 成功销售经常要表现得不太情愿 回想有多少个房东客户用这一招欺骗了你（比较成交法） 利用房东客户不情愿为借口 谈判高手知道，“不情愿的卖家”可以在谈判还没开始之前，就把谈判空间压到最低 申请中介费过程塑造难度 当你不情愿的时候，秋水伊人、台湾宝岛眼镜、奥康、利郎、福特汽车、国美电器……都能打折 当你表现不情愿的时候，对方通常会放弃一半的谈判空间 了解客户的“理想价格”，洞察客户的“走开价格” 第七招 锁定眼前的问题 锁定眼前的问题，不要被对方的任何其他行为分散精力 我们关注的重点是，对方有没有做出实质性的让步 134万的房子，你给房东报120万，他发火咆哮着说你是神经病，甚至马上要挂电话，在他挂之前说，我不可能卖低于128万 帮房东客户锁定眼前的问题 你很难想象一名国际谈判专家，会因为对方一些过激和挑衅的行为而勃然大怒或终止谈判。他可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧 遇到不守承诺的房东或客户，或者对你不满，应该集中精力思考解决眼前的问题，而不是讨论对方的人格 公司最怕听到你说：他们的做法简直让人难以忍受，所以我终止了谈判 冷静地问自己:“他为什么这么对我呢？我怎样才能让他停止这种做法” 重要的是，“与1小时之前，昨天或是上个星期相比，我们的谈判取得了哪些进展？” 如何运用情绪谈判（客户朱女士） 美国国务卿克里斯托弗曾经说过：“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”只有在感到不安，失去控制的时候，你才会输掉谈判 谈判过程中，当别人对你发脾气的时候，记住：他其实并没有感到不安，而只是想在你这里得到一些东西 第八招 钳子策略 当对方还你价时，冷静地对他说：“很抱歉，你应该出更合理的价格。”然后就闭嘴 淘宝购物谈判