如何持续性跟进客户培训讲义.ppt

签看房单 1、签署看房单的注意事项 ---如有随行人员，明确购买人与随行者的关系 ---不签看房单不带看、签单但没带身份证需按 手印 ---一定在看房前填写 ---如代表公司除写明公司名称，看房者须在代 理人位置签名 签看房单 2、看房单的内容 ---确认您在此之前没有看过此房产 ---您通过我们看房要通过我们谈价成交 ---如果通过别人成交的话也要付我们中介费 ---中介费2% 签看房单 3、如何说服客户签看房单 ---这是行业的要求，所有中介公司都要签，请您配合我的工作 ---房东要求我们看一下客户身份证才放心 ---签看房单只说明您通过我们看过此房子，如看不好，我们再给您找其他的，如您看好了，要通过我们谈价、通过我们成交 ---是公司考评我们工作量的依据， 签看房单 4、如客户对2%有异议如何说服客户接受 ---这是物价局的规定，中介公司都是2% ---在交易中中介公司是起很大作用的，您付中介费不会白付，我们可把价格给你谈的满意， ---您还是先看房子吧,现在谈中介费还太早，别因为中介费失去一套好房子 ---我们大中介公司操作规范、您买房子最重要的是交易安全，您花这点中介费是值得的 签看房单 5、学会给客户打预防针以防甩单 ---您通过别人谈价成交了，您还是要付我们中介费的 ---我们总部对我们的管理很规范，一旦发现客户跳单不但要查我们、还要追查客户，如跳单不但要付2%中介费，还要付4%的违约金，对您不利。 ---再说了你让多家中介谈价会造成房东涨价，使您的利益受到损失 ---我会尽我最大努力给您谈到一个满意的价格 ---我这样为你卖力气，您也是看到的，这是我应该得到的 带看应注意的问题 带看应注意的问题 1、看房子之前叮嘱客户不要说的话：第一不要说房子不好，防止客户给房主留下不好的印象，以便在后期谈价的时候不好谈。也预防房主对我们中介有意见，嫌带去的客户没素质，影响以后的沟通。 2、双方不要谈价：以免暴露客户的购买意向，难以降价；同样也要嘱咐房东不要表现出急于出售，以免处于被动的局面 带看应注意的问题 3、约好看房时间，但又爽约：这种事情经常发生，所以在带看之前一定要做好充分的准备工作提前2小时确认一下时间，如客户不来要尽最大可能争取（找客户不好回避的理由）。如果客户通知晚了要向房东解释道歉； 4、带看时房主客户过于接近：盯住客户或房东不能让他们过于接触递名片。出现此情况经纪人要及时制止，对双方客气地说：“不好意思，还是通过我们来沟通比较好”。切忌发火 带看应注意的问题 5、带看前的准备 ---嘱咐客户带身份证 ---提前填好填写看房单 ---带好名片，鞋套 ---提前20分钟到见面地点、不能迟到 ---如果与同事合作一定要与同事事先沟通好 ---让客户先填看房单再带看 带看应注意的问题 6、带看中的注意事项 ---打开所有的灯 ---让客户自行察看并指出被忽略的地方 ---倾听客户评价、观看客户的反映、七分听、三分说话要说到点子上、先弄清客户的意思再说话 ---防止跳单 ---注意保护房主的相关物品 ---最好两个经纪人一起看房 ---保持职业形象 ---不过分赞扬房产 ---注意个人安全 带看应注意的问题 3、带看后的工作 1）两次带看后摸清客户理想房源的特征 ---明确他最中意的户型 ---装修要求 ---小区档次 ---所处城市位置 ---年代 ---价格上的承受能力 以上五点是不可缺少的 ---投资价值 ---物业管理 ---人文环境 ---风水 以上四点可作为特殊客户的了解内容 带看应注意的问题 4、带看后的工作 1）带看后经纪人对客户意向程度的把握 2））每次带看完毕与客户总结一下所看房子 的满意及不满意之处，可帮你找到下一 步工作的切入点， 3）对没看好的客户需第一时间推荐后备房源 4）回店后及时和店长沟通带看情况明确下一 步工作的方向及实施方法 客户的管理与维护 客源管理 1、客源管理的方法： 建立客户档案，详细记录客源信息与需求的变化 在房友中区分客户类别