如何推广实施基盘客户推介系统培训课件.ppt

如何推广实施基盘客户推介系统 如何推广实施基盘客户推介系统 目 录 维系老客户的必要性 维系老客户的作用 老客户维护的有效途径和方法 客户推介系统架构 “一拓五”概况 “一拓一”工作成效 维系老客户的必要性 维系老客户的必要性 企业的利润客户来源主要有两部分： 一：新客户，即利用传统的市场营销组合策略，进行大 量的广告宣传和促销活动，吸引潜在客户初次购买产品； 二：原有企业的消费者，已经购买过企业的产品，使用后感到满意，没有抱怨和不满，经企业加以维护愿意连续购买产品的消费者。  漏斗原理 维系老客户的必要性 销售漏斗的原理：销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的过程。一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争被漏掉，其他的机会则被转变成订单。 从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：首先，漏斗中要有足够多的销售机会（销售预计），其次，漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。 维系老客户的作用 维系老客户的作用 　一：留住老客户可使企业的竞争 优势长久。 标准化 个性化 细致入微 顾客参与 案 例 10年前，IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时，原IBM营销副总经理罗杰斯谈到自己的成功之处说：“大多数公司营销经理想的是争取新客户，但我们成功之处在于留住老客户；我们IBM为满足回头客，赴汤蹈火在所不辞。 连续15年世界上售车最多的人 1963-1977累计销售13001台 连续6年平均每年销售1300余台 单天最高销售18台 经审计全部为零售 猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客 买过我汽车的顾客都会帮我推销 ——乔.吉拉德 他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端， 65%的交易都来自于老客户的再度购买。 成功的企业和成功的营销员，把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓 二：留住老客户会使成本大幅度降低 发展一位新客户的投入是巩固一位老客户 的5倍。 确保老顾客的再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好方法。 三：留住老客户，还会有利于发展新客户 在商品琳琅满目、品种繁多情况下，老客户推销作用不可低估。 因为对于一个有购买意向的消费者，在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集。其中听取亲友、同事或其他人亲身经历后的推荐往往比企业做出的介绍要更加为购买者相信。 维系老客户的作用 客户的口碑效应在于：1个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交； 1个不满意的客户会影响 个人的购买意向 老客户维护的有效途径和方法 老客户维护的有效途径和方法 明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。 老客户维护的有效途径和方法 一：更多优惠措施 如数量折扣、赠品等；而且经常和顾客沟通交流，保持融洽的关系,创造和睦的气氛 老客户维护的有效途径和方法 二：特殊顾客特殊对待 根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义。 老客户维护的有效途径和方法 美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。 所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。  老客户维护的有效途径和方法 提供系统化解决方案，不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。  老客户维护的有效途径和方法 三、建立客户数据库，和客户建立良好关系 　 与客户的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问 候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动，交易的结束并不意味着客户关系的结束 老客户维护的有效途径和方法 四、深入与客户进行沟通，防止出现误