如何提高终端销售能力培训讲义.ppt

如何提高终端销售能力 销售的精髓 促销员就如火柴 顾客就像是蜡烛 促销员不燃烧自己 又怎能点亮对方？ 可理解为：促销员在给顾客传导某种信息并让顾客接受和采纳，则促销员本身需要良好的销售技巧及相应的素质。 现在人需要具备的要素（优秀促销员 ） 第一、解决问题的能力 第二、学会创建和思考问题 第三、要有积极、乐观的思想 第四、能快速、积极的接受新事物的能力 第五、要有团队合作精神 成功营销的特质（成功促销员） 要有自赞的表情 要有被领导的胸怀 要有热情、开朗的性格 要有舍得的思想 要有超人的生命力 懂得如何促销 一、要有好的态度 主动热情的态度是促销员与消费者之间建立的第一道桥梁。当消费者留意了产品并主动提及时，促销员有条不紊、机智巧妙的产品灌输是促进购买的决定因素。 主动与热情应当掌握时机。比如：消费者还末走近或根本无心走近，只是张望，这就说明他无心购买或了解准备，但他好奇，因为好奇才会观察，所以，这时只要简单的输出“某某”接着说“你我康九合维生素，买什么送什么”。 一、要有好的态度 当消费者就处于促销台周围时，请应用你的语言魅力和脸部表情，主动热情地去取得他的留意。 主动与热情首先是运用尊称，再把促销让给消费者的利益点（比如有无赠品，赠什么）传达给他，一般情况下，他这时会有所表态，有时一句话或一个动作就会表达出某种关心和好奇，那么这时就完全可把产品更详细的信息传达给他了。 一、要有好的态度 在一种情况下是不适合表达主动与热情的，那就是匆匆赶路的人，促销员不能追赶或拦截以免使自己尴尬，另外一种情况是值得一提，当有消费者正接近促销台时，可以主动。也允许两个人都空闲时主动打招呼，但却不要争着讲，“讲解”是一种技能，理应让给整体素质更强的人去办 二、把握心理动机 把握心理动机是决定促销成功与否的关键。消费者的心理动机来自其一言一行。促销员应当仔细观察与注意消费者，一旦消费者发出了动作上或语言上的某种信息，就要快速加以分析与回应。根据相应的动作与言语，可分析的心理动机与回应。 二、把握心理动机 某消费者问：多少钱一瓶？ 分析： A、知道产品大致情况，问价格可以让他求证产品在其心理上的价值，比如对其他品牌的产品或是对比以前购买的价格等。 b、在没什么购买的前提下，随便了解一下，作为产品的咨讯的收集。 回应 ： 先说明促销的让利（赠什么、赠多少、怎么赠）情况后说价格。在说出价格之后，如果消费者还未表态，那么尽可能传达更多的产品信息给他。比如，产品的气质、形象、特性、功能、口碑、卖点等。如果消费者反应说价格贵了，那么就当做下面的另一个问题点来解决： 二、把握心理动机 说：太贵了。 分析： a、可能是因为他有其他牌子的产品资讯，有可能真的我们会比其他牌子稍贵些； b、纯粹的无心之语随口说说，正所谓“嫌货才是买货人。” 回应： 有条不紊的渗透、灌输，把“口碑，特性”重点强调，在时间充足的情况下尽可能传达得更多一点。 注意讲的时候表情丰富，并边说边翻开三折页里面的“珍”实与“珍”贵一篇给他看。 二、把握心理动机 问：产品有何作用？ 分析： a、了解产品，确定产品有无利益（这是最主要的销售成功与否的问题）； b、或许知道一些，问话的目的在于进一步想听听产品承诺的利益点功能方面）基于他心目中的有效形象与地位是否一致。 回应： 从产品功能入手，运用所掌握的产品功能，健康知识，详细阐述。 三、提高整体素质 促销员的素质体现在：态度、言语表达，举动，打扮，耐力诸多方面。 1、态度 态度在第一章讲过，在主动与热情的前提下还应把握好分寸，态度还有对人的尊称，习惯用语。 2、言语表达 好的言语表达，能让消费者听了之后，心里感觉舒畅，乐于听，乐于接受。言语表达是一种能力，具体看促销员个人知识掌握程度，社会经验等。 言语表达靠自己去提高，通过与人沟通，多接触多去学习。言语表达还有语调是否和缓，语音高低是否适中。 三、提高整体素质 3、举动 举动系个人形象问题，也体现在企业与产品上。促销员举手投足间应当温文尔雅，站立要直，坐要正。接送物品应双手。在工作中不应高声喧哗，嘻闹，以免给人感觉没素质，没教养。 4、打扮 打扮是一种艺术，不要求打扮太华丽，但必需得体，搭配应讲究，工作时不能浓妆艳，也不要穿戴低胸的衣衫或超短裙。 三、提高整体素质 5、耐力 耐力是心理素质，当面对消费者时要沉着，遇到看似无理取闹的人也应当委婉回避，尽量不要发生正面冲突。 当消费者提出一些看似无稽之谈的话题时，应当机智巧妙的避开或化解，不要置之不理更不要冷嘲热讽； 当消费者提出的问题在情理之中，而促销员不知作答时，可以对他讲，“对不起，这个我不太清楚，等我了解之后下次我一定告诉你。” 四、学好产品相关知识 熟悉了产品的相关知识，能为销售直