客户购买心理分析.ppt

客户按自己的理由行事，而不是按你的 你推销的是观念，而不是产品 销售的第三大金科玉律 销售是一个过程，而不是偶然事件！ 销售的第四大金科玉律 人们根据你的商品的问题做决策，而不是需求。 销售的第五大金科玉律 技巧依靠训练，而不是传授 销售的基本原则 了解客户的需求 向客户证明我们的方案可以满足他的需求 客户心理 小品：卖拐的客户心理过程： 赵本山一出场就是抱着一对拐杖满大街找“需求”，看到“范伟”以后，先是以“叫喊”引起注意，以“猜出来历”引起兴趣，以“同病相怜”产生信任，再以“跺脚”、“有病”而产生的“恐惧”心理激发购买欲望，以“高秀敏”的“捣乱”烘托气氛，并抓住时机立即成交，整个过程完全符合“AIDA（注意、兴趣、欲望、行动）”法则。 客户购买的心理动机 购买心理动机：影响顾客选择某种商品的原因，购买动机取决于顾客的要求和需要。 图利心理：因某事有利可图而购。 恐惧心理：因恐惧某事的发生，而购买。 好奇心理：对新奇事物和现象产生注意和爱好的心理倾向 情感心理 从众心理 求安心理 攀比心理 癖好心理 求美心理 ， 求名心理 求实心理 求新心理 影响顾客购买动机的因素 商品因素：商品质量、价格 媒体因素：广告介绍、陈列与展示介绍 经营因素：地点、经营特色、品种、环境、服务、商誉等 社会因素— 情感心理 一般来说，女性比男性具有更强的情感性。因此，女性的购买行为容易受直观感觉和情感的影响，如清新的广告、鲜艳的包装、新颖的式样、感人的气氛等，都能引起女性的好奇，激起她们强烈的购买欲望。 落叶归根。 从众心理 女性在购买时容易受别人的影响，如许多人正在抢购某种商品，她们极可能加入抢购者的行列；平常总是留心观察周围人的穿着打扮；喜欢打听别人所购物品的信息，而产生模仿心理与暗示心理。 主要消费对象：女性。 求安心理 消费者在选购商品时，特别注意商品的安全问题。 适合老板 攀比心理 消费者在选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。 其动机的核心是争赢斗胜。 癖好心理 消费者在选购商品时，根据自己的生活习惯和业余爱好为原则的，他们的倾向比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常性和持续性的特点。 主要消费对象：老年人。 求美心理 消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。 主要消费对象：城市年轻女性。 求名心理 消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”，同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。 主要消费对象：城市青年男女。 求实心理 消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。 主要消费对象：家庭主妇和低收入者。 求新心理 消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理则不大考虑。 主要消费对象：青少年和儿童。 客户对产品的消费过程 客户心理-了解 了解就是收集信息 消费者可能会去收集更多的信息。 [信息来源] （1）个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人等。认定和评价作用。 （2）商品来源：广告、推销员、经销商、包装、展览等。告知 （3）公共来源：大众媒体、消费者评比机构等。 （4）经验来源：产品的操作、检查和使用等。 客户心理-了解 全部集合 注意集合 考虑集合 选择集合 选择决定 客户心理-注意 选择性注意--人们在日常生活中面对众多刺激。 调研结果表明： 人们会更多地注意那些与当前需要有关的刺激物。 人们会更多地注意他们期待的刺激物。 人们会更多地注意跟刺激物的正常大小相比有较大差别的刺激物。 客户心理-注意 购买行为始于购买者对某个问题或需要的注意。 营销人员或企业要确定激发某种需要的环境，即找出可引起对某类产品感兴趣的常见刺激因素。 环境包括哪些因素：时间、地点、人物、商品的FAB、营销方式、广告等 聚福宝商品需要的环境因素： 客户心理-兴趣 因商品的某一刺激因素激发了客户，而产生对本商品的兴趣。 有兴趣的客户的行为特征 主动问一些问题 拿一些资料 让更多的亲人一并看或了解 客户心理-欲望 对商品的产生需求心理 增加客户对商品购买欲望的措施： 突出商品的FAB 告诉他你有解药，可以帮他治病-帮他解决问题 买后的好处或快乐，今后更好 恐吓-在客户伤口上撒一把盐（不买会有