家居业务代表商务谈判培训教材.ppt

1 2、楼兰家居商务谈判 　商务谈判：是交易双方，为了协调其经济关系，满足购买需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。 原则之二：注重利益而非立场 　谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。 案例导入－开窗户 　有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场——开窗或关窗，她就不能想出这种解决办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。 原则之三：寻求互利解决方案 　把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利益”，让双方“各得其所”。 案例导入－分桔子 　两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。 原则之四：坚持使用客观标准 在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。 案例导入－土建项目 假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。 楼兰家居商务谈判主要内容 ： 　　品质保证 　　　商品品类特性 　上门指导铺贴 　　　检货流程　服务保障 　　　　厂家直销 　　套购政策 　　　　促销政策　上门回访 　　　配送/信息系统　明码实价 　　　　上门量尺 1、收集的咨讯 与谈判对手洽谈过程中，了解房子地址、小区、户型、面积、风格定调等所得到的相关信息。 　　与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和决定。 确定人员的规模：最好不要超过8人（适用于工程谈判）。 确定人员层次：主谈、专业人员、同事（适用于零售） 明确分工、权责和纪律 主谈很了解公司状况及相关的政策 四、谈判地点的选择 谈判地点：最好选在五角大楼内，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。（适合项目等） 谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧（尽量是面壁思过） 一、建立和谐的气氛 二、谈判的程序 1、谈判的时间，包括总的期限，开始时间，轮次时间，每次时间的长短，休会时间等；（工程类或家装公司） 2、谈判的场地，包括具体的谈判场所，最好在五角大楼内等； 3、谈判主题，包括谈判的中心议题，解决中心议题的大原则等； 4、谈判程序，包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，我方谈判人员在每一轮次中的大致分工等； 5、其它事项，包括成交签约的要求与准备，与及其它事宜等。 三考虑因素 1、谈判双方之间的关系 ＊关系很好 ＊关系一般 ＊有过往来 ＊无任何关系 2、谈判双方的实力： ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势 ﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方、使对方不至于轻视我方 一报价 报价阶段核心：价格 四日式报价与欧式报价 二讨价应注意的问题 1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题 2、讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会 3、 讨价要适可而止 三还价 1、由还价方重新报价； 2、建议报价方撤回原报价，重新考虑比较实际的报价； 3、对原报价暂时不做变动，但调整部分交易条件