快速消费品销售代表基础培训.ppt

15 August 2000 Danone University 培训目的 熟练掌握标准的拜访八步骤 回去后可以对辖下的业代/高级业代进行该培训 掌握作为评估者的基本原则 回去后可以顺利完成对跨区的业代/高级业代的测评 业代培训测评项目 目的与对象 方式 项目进度表 业代培训测评项目 目的： 为公司目前直接面对终端客户的业代提供拜访八步骤培训； 了解公司业代对标准的拜访八步骤掌握程度，由区域提供针对性的培训计划。 业代培训测评项目 方式： 由5名销售经理组成的讲师队伍对全体销售主管及行使主管功能的高级业代进行培训； 销售主管及高级业代使用统一的教材与培训方式对 辖下的销售业代分别进行培训； 同一办事处的销售主管及高级业代跨区对销售业代进行跟线测试与数据推理测试，并提供测试结果给办事处经理、区域人力资源经理、区域销售总监； 区域人力资源经理与销售总监、办事处经理研究测评结果，制定所在区2007年培训计划。 业代培训测评项目 行 动 负 责 人 完 成 时 间 1. 确定实施计划 HRD/区域销售总监 11月29日 2. 确认讲师名单（5名） 区域销售总监/Lucia 12月11日 3. 课程设计与测试工具的设计 蔡仲新/杨来龙 1月 10日 数理推理测试题设计 培训组 1月 10日 4. 讲师研讨会 蔡仲新/杨来龙/培训组 1月 16日 5. 对全体主管的培训 讲师组/区域HR/培训组 1月25日-2月3日 6. 主管对业代的培训 销售主管/办事处经理/区域HR 3月6日前 7. 对业代的跨区测试与反馈 销售主管/办事处经理/区域HR 3月30日前 8. 区域培训计划的完善与提交 区域HR/区域销售总监/销售发展经理 4月5日 内容  何为新客户 销售其他饮料而不卖我公司产品的售点 以前卖本公司产品因某种原因而不再卖了 有需要，但还没有开设售点的地方 有潜力卖饮料而还没有卖的售点 寻找开发新客户的机会 只卖竞争对手的产品 人们经常排队等待的地方 容易感到热的地方 商业区，十字路口等，人流量大的地方 有卖食品的地方 (对于酸奶)小孩子比较多的地方 说服客户接受建议零售价 聆听和观察 利润的故事 实例说明 促销前的准备 了解 解释 销售代表的工作职责 销售代表的工作职责 销售代表的工作职责 3、销售 向所有拜访客户建议订单 销售代表的工作职责 提问： “销售代表的大部分时间是花在客户的售点内，那么销售活 动是否在我们的产品进入售点内就算完成？为什么？” 总结 销售代表应该： 帮助客户卖更多的产品，而不仅仅追求卖给客户的更多 销售代表应该注重于自己能控制的“消费者购买的八个驱动要素” 内容 计划性拜访的定义及重要性 如何做好计划性拜访的八个步骤 计划性拜访的定义及其重要性 什么是计划性拜访 按事先设计好的路线拜访售点 在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户 计划性拜访的定义及其重要性 问题： “计划性拜访有什么好处”？ 计划性拜访的定义及其重要性 计划性拜访的好处 按事先设计好的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户 全面掌握路线上的客户情况，确保不断货 定期拜访客户有助于发展客情关系 你事先知道你必须做什么 帮助你有组织有计划的拜访并节约时间 确保为每个售点提供的服务一致 帮助你成为真正的客户经营顾问 让你有个满意的工作成绩 如何做好计划性拜访的八步骤 角色扮演：“1月10日销售代表小胡去拜访富民小店” 背景： 客户资料 如何做好计划性拜访的八步骤 如何做好计划性拜访的八步骤 小组讨论 “每个拜访步骤的具体工作” 如何做好计划性拜访的八步骤 第一步：拜访前的准备工作 明确当日工作计划（(订单/促销/重点拜访客户/处理投诉等) 检查个人外表仪容/积极心态 物料准备（客户卡/生动化材料/清洁用工具/促销用品等） 客户历史记录回顾(承诺/客户需求记录/销售记录/客户资料等) 如何做好计划性拜访的八步骤 第二步：检查户外广告 及时更换外观破损、肮脏的海报招贴 拆除过时的宣传用品 检查张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住 如何做好计划性拜访的八步骤 第三步：向客户打招呼