房地产销售案场精细化管理.ppt

1F:接待引导区 咖啡吧 ·客户休息区 电梯B1封闭 1~2F运行 大堂 电话接听 客户迎接 往BF楼梯设检查岗（已付登记金客户） 8月4日已付登记金客户前往BF等候区 8月5日～8月7日、8月8日已付登记金客户前往2F等候区 2F:接待讲解区 模型介绍区 板房参观登记（水吧） ·资料发放登记 统筹指挥部 财务室 ·8月8日新增客户收筹 ·签约收款 尚未完工开放 应急处理签约区 （突发事件解决） 第二、三批客户等候区 25人/间，约100人，约30~40组 51～80号 认购 等候区 2 认购 等候区 3 认购 等候区 4 81～150号 151～210号 叫号 预备区 16～22号 叫号 等候区 2 10～15号 销控板 销控台 选房区 9桌 叫号 等候区 1 1~9号 思考区 财务区 审核区 认购等候区（第一批） 用餐区 12:30开始第一批 BF:认购选房区 认购 等候区 1 23～50号 茶歇区 填写区 资料 预案： 如8月8日认购客户过多，则在用餐区撤餐后休息等候 地点 总负责人 功能区域 负责人 联系方式 岗位人数 岗位任务要求 名称 人数 星河湾酒店地下一层(认购选房) 臧建军： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高伟东： 认购等候区门口 　 　 礼仪 4 问候、引导 保安 22 BF整层维护秩序 朱青玲（销） 　 红缨队 3 客户登记、引导 认购等候区1（23~50号） 于晴（销） 　 红缨队 2 配合客户经理安抚客户、问题答疑 客户经理 1 客户安抚、问题答疑 保洁 2 保持现场整洁 饮品区 Kevin 　 酒店服务人员 4 提供饮料，并保持供应量（供应时间：9:00～20:00） 叫号预备区（16~22号） 高伟东（销） 　 客户经理 2 叫号，引导、填《房源意向单》 选房区 胡珀（销） 　 客户经理 9 有经验的客户经理进行客户逼定 填表区 红缨队 10 复印跑单 思考区 李莉 　 　 　 　 销控区 赵成刚（统筹） 　 客户专员 4 根据销控指令，分发《认购书》 信息录入（科耐系统） 客服经理 4 根据销控指令，分发《认购书》 黎胜（销） 　 审核并盖章 调配人员 2 审核并盖章 审核区 Linda（服） 　 客服经理 6 资料审核、系统录入、定单发放 黄慧敏（服） 　 咨询提交区 Linda（服） 　 公证 2 公证业务 财务区 　 　 财务经理 4 诚意金转定金、定金收取 黄慧敏（服） 　 客户专员 4 跑单复印 8月8日星河湾酒店B1层认购选房区人员分工及安排 关于开盘前的客户落位 为什么要重视客户落位？ 客户落位是为了帮助项目平衡去化。 加入价格测试的落位可以帮助修正面市价格 准确的客户落位对于开盘销售引导及开盘销量预估作用重大 关于开盘前的客户落位 如何来做客户落位？ 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 开盘 一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 根据客户的原始意向进行落位 了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点 可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整 开盘 一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 根据客户的承受能力进行落位 了解客户客户对项目的可支付能力 客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大 开盘 一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 更为接近一房一价的单价段报价 可以开始运用不同层次及选择抽样的方式进行更准确的客户落位 加强对于A类忠诚客户的价格试探及落位 落位结果可以辅助进行最后的价格调整 开盘 一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位 确保项目火爆的引线，降低顺位靠前客户的流失率 对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图 客户落位表1 意向金落位图 客户落位表2 客户落位的工具及形式： 房号 45号302室 45号401室 42号402室 42号301室 面积 169.5 177.17 单价 210.69 王001 王002 218.48 总价 　 王015 房号 　 45号301室 42号302室 王002 面积 174.74 186.16 单价 　 　 　 　 总价 　 　 房号 45号102室 45号101室 44号101室 43号101室 42号102室 42号101室 地上面积 192.11 184.68 168.13 168.13 197 203.54 地下面积 109.42 104.31 90.55 90.55 109.54 108.55 单价 　 陈003 王001 范005 范006 王031 　 张004 陈020 　 张