影响国际商务谈判的因素.ppt

3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径 （1）合理配备群体成员 （2）灵活选择决策程序 （3）严明纪律和有效激励 （4）理顺信息交流 三、国际商务谈判中的心理因素 （三）国际商务谈判的心理禁忌 1、必须避免出现的心理状态 （1）信心不足 （2）热情过度 （3）不知所措 三、国际商务谈判中的心理因素 2、区别对待不同类型的谈判对手 根据人们自我追求和行为习惯的不同，可将谈判对手分为三类：权力型、进取型、关系型。 不同类型的谈判对手会有不同的心理状态，会采取不同的行为，因此就有必要研究不同类型谈判对手的心理，避免触犯某些禁忌。 三、国际商务谈判中的心理因素 权力型谈判人员的心理特征： 权力型的谈判者对成绩的追求是狂热的，他们常常无视别人的反应和感觉，为了取得最高成就不借任何代价。对于具有与其同样雄心，同样目标和同样手段的人，他们将会无情打击。这类人在谈判桌上喜欢发号施令；惯用高压政策，边缘政策，主宰谈判进程，不给别人留下任何余地，又不善于真正地引导谈判。在大部分问题上，他们我行我素，以自我为中心：以结论由己方作出为满足，为达到自己的预期目标会强使权力，甚至不近人情。他们求胜心切，放松决策，敢冒风险，大胆拍板。 三、国际商务谈判中的心理因素 （1）与权力型对手谈判的禁忌 让其插手谈判程序安排 轻易地听取其建议 轻易地屈服其压力 三、国际商务谈判中的心理因素 进取型/成功型谈判人员的心理特征： 成功型的谈判者，在温文尔雅的外表下，暗藏着雄心，为了达到目的，他们在拼命努力。他们对谈判确定的目标十分注意，并强烈地追求目标的实现，以其实现程度的高低、大小作为自己谈判是否成功的标志。他们办事的方法隐蔽，手段精巧。在谈判中，他们十分随和，能迎合对手助兴趣‘外表也充满着诱人的魁力，在不知不中说服对方。 三、国际商务谈判中的心理因素 （2）与进取型对手谈判的禁忌 试图对其支配与控制 压迫其作出过多让步 提相当苛刻的条件 三、国际商务谈判中的心理因素 关系型谈判人员的心理特征： 关系型的谈判者重视谈判目标，但更关注上级和同事对自己的看法，以及同谈判对手的关系。他们不愿意接受挑战，不愿意冒谈判陷于“紧张局势”的风险，也不愿意接受对目前造成威胁的局面，维持现状是他们的最大愿望。办事喜欢多请示上级，需要被上级不断地承认和赏识。 关系型的谈判者，有一个良好的人际关系。人际关系好，是他们追求的重要目标。为了人缘好，他们可能不借代价，他们需要别人的欢迎和赞扬，任何对他们不利的议论言谈，都会引起他们的焦虑。 三、国际商务谈判中的心理因素 （3）与关系型对手谈判的禁忌 被动 让步过多 忽视其热情态度 三、国际商务谈判中的心理因素 3、了解不同性格谈判对手的心理特征 （1）迟疑的谈判对手 在心理上和空间上过分接近他 强迫接受有明显倾向性的观点 过度说服和催促 （2）唠叨的谈判对手 有问必答 不耐烦 与其辩论 三、国际商务谈判中的心理因素 （3）沉默的谈判对手 不善察言观色 受其影响、沉默寡言 畏惧 强行接触 三、国际商务谈判中的心理因素 （4）顽固的谈判对手 强制以对 不耐烦 畏惧 忽略细节或特色的详细说明 （5）情绪型的谈判对手 不善察言观色 打持久战 （6）善言灵巧的谈判对手 被动 畏惧 不要轻易妥协 三、国际商务谈判中的心理因素 （7）深藏不露的谈判对手 不善察言观色 打无准备之仗 （8）谨慎稳重的谈判对手 打无准备之仗 缺乏耐心和毅力 缺乏有力的谈判证据 三、国际商务谈判中的心理因素 * “刺猬法则”：就是人际交往中的“心理距离效应”，也就是说：即要和大家保持亲密关系，获理大家的尊重，又要与同事保持心理距离，避免在工作中丧失原则。 * * 气质分析 各种气质的强势所在 各种气质表现最好的地方 各种气质的优点 各种气质的弱点 各种气质的人反感什么？ 各种气质的人追求什么？ 各种气质的人担心什么？ 各种气质的人做事动机是什么？ * 多血质特点： 灵活机智、精力旺盛、思维敏捷、易于激动、活泼好动、注意力易转移、情感外露 易粗心大意、缺乏忍耐力和毅力、情绪多变 * 强势所在 表现最好的地方 优点 弱点 反感 追求 担心 动机 时常面带微笑、善于制造轻松空气、有点子、有创意、引人注目 善于分享、热情开朗 善于劝导、重视关系 缺乏条理、粗心大意 循规蹈矩 欢迎与喝彩 失去声望 别人的认同 多血质 * 胆汁质的特点 精力旺盛、行动迅速、思维敏捷、性情直率、大胆倔强、做事果断 自制力弱、易冲动、性情急躁、主观任性、有时会刚愎自用 *