某酒业有限公司商业合作计划书.ppt

A：经销商资格 ①固定的经营场所、专门的销售团队； ②具有良好的经济实力和社会资源、与政府有良好的关系； ⑶具有一定的经营经验和开放、大胆的经营胆识； ④能够理解并接受公司的理念，按照双赢或多赢的思维进行产品品牌培育； ⑤具有市场共做，风险承担，利益共享，长期合作的经营理念 ； ⑥具有自我投入意识，不一味依赖厂家进行投入。 B：总经销条件 C：对客户的奖励政策 ①年终返利： 对各级经销商认同等比例奖励，完成公司规定的销售额，年终返利按1-3%计算，超出部分按5%奖励。 ②物质奖励： 对于超额完成销售任务并贡献突出者，公司除了给予年终返利外，公司年终评比优秀经销商，给予物质奖励。 ③精神奖励： 设立销售模范、能手等奖励，酒厂颁发荣誉证书，并授予牌匾予以鼓励。 目标预算 市场支持 ①全国性媒体支持：2010年在CCTV-1,CCTV-新闻,CCTV-4,CCTV-7,CCTV-10。全年投放。 ②区域市场空中媒体和平面媒体支持：具体根据在与客户正式合作后根据当地的消费者购买行为需要及客户的资源优势决定投放方式。 ③终端费用的支持：有投资价值的酒店进场费、商超进店费、条码费、成列费等； ④促销支持：促销活动方案制定、促销物品、促销物料，个案、细案的策 划，市场前期的启动方案等。 ⑤对客户团队和终端企业进行理念和销售技能培训。 ⑥前期专业人员的市场启动指导培训支持。 ⑦为客户进行渠道开发、分销客户开发、地级、县级客户开发。 ⑧提供当地的一些政治资源、团购企业名单，进行团购销售、提升销售量。 所有的投入具体方案都以文字确定，投入涉及到厂家支付的，必须有厂家认可的代表参与。 谢谢！ 四、市场分析 厦门市是福建省的一个副省级城 市，位于福建东南部，西部与漳州毗邻，北接泉州，东南与金门岛隔海相望。 在福建，按照经济发展水平、市场容量、消费能力。白酒厂商一般都将福州、厦门、泉州三座城市列为一级市场。据估算，厦门白酒市场容量在10—20个亿之间，能够占到福建全省白酒消费量的10%以上。 　在厦门，高档市场上五粮液、剑南春占优势，中档市场上以丹凤佳酿、皖酒系列为主导品牌，低档市场上尖庄、绵竹大曲和地产酒丹凤高粱、米酒三分天下 　厦门市场高端品牌除茅台外，全部都是川内品牌，且消费者对川酒品牌认可度高，整体品牌氛围重。舍得酒在厦门的市场工作将更有竞争力度。 五、销售渠道及价格 产品价格体系： 舍得酒价格体系 品类 总 经销价 一批 商超（供） 商超（售） 餐饮（供） 餐饮（售） 52度彩箱 368/瓶 458/瓶 518/瓶 598/瓶 588/瓶 768/瓶 此价格为全国统一定价，根据当地市场情况，部分产品可进行适当浮动， 要求是只能上浮，不能下调。（上浮上限为20%） 产品渠道策略： 适合舍得酒销售的渠道包括： 各类A类餐饮酒店 A类商场超市、国际大卖场 特供渠道 党政军机关集中采购 大型企业集中采购 VIP客户直供 渠道开发原则：我公司要求前期以特供渠道、分重点、分品种进行开发。 六、招商条件 按公司价格定价政策 价格 60-300万 200-500万 800-2000万 800-3000万 全年任务 款到发货 货款结算 20-100万 50-200万 200-500万 200-1000万 首单供货 县及所辖乡镇 地级市及所辖市县 直辖市区及所辖市县 全省 代理范围 符合A条件 代理资格 县级 （20万人次以下） 地级 （20-100万人次） 直辖市 (京、沪、广、深) 省级 （100万人次以上） 类别 项目 根据厦门市场特点， 我们建议以特供渠道、大型商超、名烟酒酒店为主， 逐步扩展销售渠道，建立系统的销售网络。 渠道月销量 渠道 华联 类别 数量（家） 单点月销量 小计 铺货准备金 商超 1 沃尔玛 2 24（瓶） 48瓶 家乐福 1 24（瓶） 24瓶 36（瓶） 麦德龙 1 36（瓶） 36瓶 36瓶 其他商场 10 18（瓶） 180瓶 酒店 A类 5-10家 30（瓶） 300 好又多 团购 4 重点客户 100户 18瓶 1800瓶 每户平均按18瓶计算。 18（瓶） 合计 72瓶 2496瓶 约94万 首单进货量和年度销售任务 首单进货量=2个月销售备货+半月销售量的安全库+客户对市场的铺货 省级首单进货 2个月销量备货 半个月销量库存 对终端铺货 合计 200万 50万 50万 300万 根据前期市场的启动速度