春节农夫果园促销纪实等20篇营销案例.pdf

20篇营销案例范文合集709 本人耗时半年，已精心整理各类市场营销管理案例、营销实战、职场礼仪等精品文档 合集，分享给每一位追求成功的人。一句陈安之经典语录：成功者,做别人不愿意做的事 情,别人不敢做的事情,做不到的事情.—— 陈安之。更多内容欢迎点击：陈安之简介 目录 1. “亮剑”——血战统一——2005年春节农夫果园促销纪实 .……………………2 2. 失败的市场颠覆战.………………………………………………………………………8 3. 大客户营销经典案例：2000万订单……………………………………………………13 4. 狸猫变太子………………………………………………………………………………16 5. 双鹿：驰骋绿野的都市奢华……………………………………………………………22 6. M(中国)的年度营销预算管理 ………………………………30 7. 发力高端：美特斯·邦威的不同寻常路………………………………………………34 8. 京泰，揭开白茶密码……………………………………………………………………41 9. “宝娜斯”年销售增长120%背后的秘密………………………………………………45 10. 顾客界面：网络营销的千手观音………………………………………………………46 11. 伊赛牛肉：1200万撬动16.5个亿………………………………………………………47 12. 雷克萨斯：褪色的豪华…………………………………………………………………51 13. 英雄团队救市场的猝败…………………………………………………………………56 14. 浙江民资涌向医院………………………………………………………………………62 15. 伊利：营销奇迹没有捷径………………………………………………………………64 16. 宏宝莱：冰激淋市场上的魔力舞者……………………………………………………72 17. 一次新员工的培训构思…………………………………………………………………78 18. 弄清行业本质……………………………………………………………………………81 19. 案例分析：没有广告照样提升销量……………………………………………………86 20. 从经营产品到经营品牌…………………………………………………………………89 “亮剑”——血战统一——2005 年春节农夫果园促销纪实 古代剑客比武，与强敌狭路相逢时，无论对手有多么强大， 也要勇于亮出自己的宝剑， 此之谓：“亮剑”精神。 商场如战场,弱势企业与强势企业竞争,如能正确分析敌我态势，合 理配置资源，勇于“亮剑”，完全能够以弱胜强、赢得市场。 20 05年1月，随着春节的临近，柳州市的空气中弥漫着浓重的商 战硝烟。冬季是饮料行业的销售淡季，进入冬季以来各饮料企业 的销量纷纷下降，渠道库存压力增大。春节作为新的销售年度的 开端，也是一年之中家庭装果汁及碳酸饮料销量最大的一个节 日。为了争抢春节饮料市场这块“大蛋糕”，各饮料企业都倾注 了极大的热情，不遗余力地推出各种促销计划，市场竞争空前激 烈。 农夫果园作为农夫山泉旗下的家庭装果汁饮料，其主要竞争对手 是康师傅果汁和统一鲜橙多，三家企业都想在春节销售上有所突 破，一场果汁饮料“大战”一触即发。无论是从品牌实力、市场 占有率还是拥有的资源来看，农夫果园都弱于其他两个对手，与 果汁饮料第一品牌——统一鲜橙多相比，农夫果园的差距更大。 面对统一这样实力强大的对手，如何才能在春节期间有所突破， 成为困扰农夫山泉柳州分公司的难题。 战略布局，重点锁定KA明星店 农夫果园作为二线品牌，如果分散资源去和强大的竞争对手 全面对抗，浪费巨大的人力、物力、财力不说，在企业实力和销 售投入都不如对手的情况下，取得胜利的可能性微乎其微。我们 的意图是：缩短战线，把有限的资源集中投入重点终端，争取在 这些终端超越竞争对手，取得局部优势。 怎样才能确保抓住消费重点，一举成功呢？对竞争态势进行分析 后，我们决定以KA明星店为主，终端开架店及郊县KA店为辅， 进行重点突破，而在统一较为强势的餐饮及批发渠道则不投入过 多的人力和资金。 KA明星店作为柳州市区主要销售渠道，是众饮料企业的兵家必争 之地。春节期间，各饮料厂家推出的促销手段可谓层出不穷、花 样不断翻新。“买赠牌”、“打折牌”、“亲情牌”、“家庭 牌”满天