推售及定价方案.ppt

价格制定策略 T8为本案2013上半年推售唯一大户型产品，价值稀缺，同时前期大平层产品受客户追捧，拥有较多的客户储备，因此2013年推售产品中，T8可作为明星产品，树立价格标杆，并对打分均价进行上浮3%的价格修正。 唯一大户 产品稀缺 客户追捧 蓄客良好 湖景资源 价值较高 13000 元/平 T8毛坯 实收均价 价格表制定及折扣 Part4 附件：达成目标所需配合工作 2013年全年除T8外，全年全部为小户型产品，且无景观资源，临近欢乐大道，要想实现全年25亿的销售目标，必须在推广包装上做到以下几点： 1、全新的产品概念 ： T1/T2作为唯一的两栋精装修公寓，需要在徐东、岳家嘴、青山等众多楼盘中脱颖而出，必须有鲜明的个性和吸引眼球的概念，以吸引全新的客群。 2、高频率的推广：全年销售1700套，按百分之十的转化率推算，需要17000组上访客户，也就是平均每天需要47组上访量，因此，必须有全方位、高频次的推广宣传作为支撑。 3、多渠道、高品位的现场活动：加强与银行、媒体、大客户、高端品牌的合作，深挖客户资源，现场多举办各类活动，以提高上访量，挖掘客户资源。 推广包装 作为小户型客户，不可能每个人都拥有私家车，能否让客户感受纯水岸·东湖拥有快捷方便的交通，可能是购买与否的决定性因素。以下几点非常关键： 1、银杏大道入口形象岗亭及看房车 接送走路及坐公交车的客户出入营销中心，形成高端物业第一印象。 2、银杏大道东侧看房通道 道路刷黑、绿化、路灯、导视完成，与西侧施工通道以挡板分隔开，给一期业主和看房客户一个良好的感受。 3、湖边市政路全线拉通刷黑，与红庙立交连接，多一条进出快速通道。 4、地铁出站口处建一个标示，提示客户这里是未来的地铁出站口。 看房通道 1、商业街包装及开街 2013年3月前商业街外立面完成并完成橱窗包装 2013年6月开街 2、加强学校、幼儿园宣传，学校范围建议以围墙隔开，围档广告上宣传开学时间、学校简介等介绍。 3、运动生活中心2013年1月1日开始对业主开放。增强现有软硬件条件，成为业主运动会所。 4、休闲会所2013年9月30日开始营业。 成熟配套 1、一期生态艺术公园2012年12月30日前完工、二期生态艺术公园2013年5月1日前完工，并增加休闲设施、雕塑小品等，让客户全面体验良好的生态环境及艺术文化氛围。 2、做好工地管理，实现无尘看房。看房通道每天洒水，保持路面清洁无尘。 优美环境 1、尽快解决物业员工严重不足问题，保证营销中心的人员配置，实现各岗位正常工作。 目前，水吧台、影音室、样板房、停车场、电瓶车因人员不足，均不能达到服务要求。 2、加强物业人员培训，加强服务意识，增强专业知识，体现良好的服务。 良好服务 1、样板房保证看房通道的整洁美观，及时完成电梯的安装。保证客户看房安全、舒适。 2、样板区与工地之间以围挡分隔开，不允许客户进入施工工地。 3、样板房下面建议1-2楼立面及大堂以及外部园林同时完成，营造情景式看房氛围。 样板房及园林示范区 THANKS 汇报结束 * * * * * 1.3客户分析：蓄客情况 蓄客情况 （数据截止2012年9月1日-11月15日） 共计来访713组，其中A类客户24组，B类189组，C类491组，D类9组。 从来访客户意向面积来区分，59%的客户选择120-190之间的户型，28%的客户意向面积段为220-290，意向在T1/T2/T3/T4面积段（120以下）的客户仅为6%。 意向面积 A\B类客户占到总来访量的约30%，且大多集中在T8\T3\T4楼座中，T1\T2两房产品客户仅为55组，客户量关注明显不足。 客户诚意 2. 客户其他特征分析 目前上门客户主要来源于武昌区域，以自住为主，主要认知途径为亲友介绍，家庭结构以三口之家为主，心理价位在10000-11000左右。 1.3客户分析：客户特征 3. 客户整体分析 来访客户绝大部分关注T8大户型，120平以下中小 户型关注较少，客户严重不足； 120平以下客户少 大部分客户认知途径都是亲友介绍，以此种认知途径， 很难达到T2栋560套产品需求的蓄客量，需拓客客户 推广渠道； 认知途径比较匮乏 客户对T2栋产品临路和5T10户的梯户比存在抗性， 心理价位低，集中在10000-11000左右； 120平以下心理价位低 前期2012年高端产品吸引客户为城市最高端客户，2013年由于产品转为中高端产品，对前期客户吸引力较小，前期客户对2013年推售作用较小，蓄客工作难度较大。因此2013年需大力拓宽推广蓄客渠