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网络谈判实务 2012年4月18日 第一节谈判 谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调的行动来实现比单方行动更好结果的相互作用的过程。 谈判的特征 谈判是实现和满足利益需求的行为。 谈判是谈判者的相互作用的过程。 谈判是一种协商和协调过程。 谈判是一种寻求达成协议的过程。 商务谈判 商务谈判是谈判双方或多人通过协商和采取协调性行动，谋求实现一定商业利益的策略性相互作用的过程。 商务谈判是谈判的一种形式，其必然具备谈判的一般特征，如明确的利益需求、策略性的相互作用性等。 商务谈判的特征 谈判主体是寻求利益最大化的理性主体。 谈判的发生基础是满足商业利益 谈判的核心议题是价格 （一）谈判主体是寻求利益最大化的理性主体 在“经济人”的假定下，商务谈判的主体是理性地寻求利益最大化的独立利益主体（或其代表）。作为理性的谈判主体，商务谈判是理性谈判，谈判者追求在策略性相互作用中，通过最优的决策获取利益最大化。 （二）谈判的发生基础是满足商业利益 商务谈判是以谈判者商业利益需求的满足为发生基础的，商业利益的相互依赖和相互冲突，需要利益主体通过谈判在寻求实现合作的行动中满足各自的利益，因而合作与竞争、共同利益与利益冲突亦充斥商务谈判的全过程。 （三）谈判的核心议题是价格 以商业利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小。 谈判中除价格之外的其他条件，比如：产品的质量、数量、交货方式与支付方式等，都与价格条件存在着密不可分的关系，其他条件都可以通过价格的变化表现出来，这也使得价格成为商务谈判的核心条件和核心议题。 谈判的构成 认识谈判的构成要素与谈判者正确运用谈判策略和技巧有密切关系。 谈判通常由三个要素构成： 谈判主体 谈判客体 谈判环境 （一）谈判主体 谈判主体指代表各自利益参加谈判的当事人。 谈判的利益主体至少由两方组成，也可以是一三方甚至是多方，这主要由谈判客体所涉及的利益关系而定。 从谈判当事人的归属来说，谈判主体可以是个人、组织或国家，但通常只有组织间的谈判才最具有代表性。 谈判主体 谈判主体每一方当事人的内部构成电有两种情况。 简单的、小型的谈判通常由一个人去完成，这时，他或她在上级组织授权的范围内，一个人完成联系、谈判、签约等多方面工作。 大型的交易谈判则必须组成谈判小组参加谈判，其中的每个人有不同的职能分工，专门负责谈判中的某一项内容。 （二）谈判客体 谈判客体是谈判的议题，即谈判的标的（内容）。 谈判议题是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。在商务谈判中，可谈判的议题几乎没有界限，任何可以买卖转让的有形或无形的）商品或权利都可以成为谈判的议题，一旦成为谈判的议题，那么，它一定是谈判双方权利和义务所指向的对象。 商务谈判的议题最终都要通过合同或协议的形式表现出来。 （三）谈判环境 在商务谈判中，能够对谈判产生影响的一切外部因素则构成谈判环境。 谈判环境是谈判不可缺少的组成部分，是影响谈判结果和成败的重要因素。 谈判环境 谈判环境主要包括： 政治环境（政治法律出素）、 经济环境（经济与市场状况）、 人际关系环境（谈判双方的人际关系）、 时间环境（谈判的时间选择与时间安排） 空间环境（谈判的地点选择与场所布置） 虚拟环境（网络） 四、谈判的过程 商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动，寻求实现一定商业利益的策略性相互作用的过程，从而，谈判利益、寻求利益实现的磋商和策略性的相互作用，以及达成共同利益的决议构成了谈判过程中的要素。 谈判各方相互作用中冲突与合作的此消彼长决定着谈判结果的走向。 商务谈判过程 一次完整的商务谈判过程一般是依下列程序展开的： 谈判准备 谈判开局 谈判磋商 谈判终结 （一）谈判准备 谈判准备是谈判过程的第一阶段。在这个阶段中，谈判各方尚未进行正式的接触，他们各自在为将要开始的谈判做一些信息、人员和组织的准备工作，以求在谈判中做到有备无患。 一般来讲，谈判的准备工作做得越充分，谈判的效果就会越好。 商务谈判的准备阶段的内容 在商务谈判的准备阶段，谈判的各方要就谈判的时间、地点等问题进行简单磋商，从而为下一步正式懒触打好基础。 （二）谈判开局 谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。 在谈判开局阶段中，谈判各方依照既定的谈判计划，逐步向谈判对方展示己方的要求、意图及其他一些信息，并根据谈判对方传递的信息预测对方的实力、立场和利益需求，为下一步讨价还价做好准备。 开局阶段的内容 在开局阶段，谈判各方刚刚开始接触，彼此对对方的实力、利益需求还不太了解，所以传达信息和收集信息是这一阶段的主要工作。