采购谈判培训课程.pptVIP

采 购 谈 判 目 标 目 录 采购流程 商品质量、包装、价格、订货量、折扣、付款天数、交货期、送货条件、售后服务、退换货、促销活动、广告赞助、进货奖励、其他赞助费用 采购人员的考核指标 l、销售额指标 2、商品结构指标 3、毛利率指标 4、库存商品周转天数指标 5、门店订货商品到位率指标 6、配送商品的销售率指标 7、商品有效销售发生率指标 8、新商品引进率指标 9、商品淘汰率指标 10、通道利润指标 采购人员的工作内容 商品的品类规划（货架陈列管理、品类指标管理、品类发展管理） 商品的零售价 （同类商品在不同卖场的零售价格比较） 商品的销售毛利（需达到公司规定的最低毛利点） 营业额 营业外收入 采购与供应商的谈判内容1 销售分析 1）最近一个月或半月的销售情况 2）供应商商品中销售最好和最差的商品 3）每天、每周、每月销售额 4）顾客反馈 利润回顾 1）销售情况很好，供应商能否再降低进价，以便扩大销售量 2）销售达到供应商的返利要求，供应商应予返利 3）供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格 采购与供应商的谈判内容2 促销活动及安排 1） 新产品上市时的促销活动 2）节假日的促销活动 3）庆店及超市组织的促销活动 4）供应商自身的产品促销活动 5）促销的配合及衔接 6）促销员的管理 7）促销品、赠品的管理 8）促销期间的加大订单和货源保证 9）促销费用 供货情况 1）严格控制断货现象发生 2）与供应商一起分析断货的原因 3）供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货 4）对于销售缓慢或滞销的商品，一起分析原因并采取相应对策 5）对多次断货供应商采取惩罚措施 采购与供应商的谈判内容3 送货 1）直接送货 2）送货至配送中心 3）送货的预约 价格分析 1）其他超市同样商品的售价 2）其他品牌同类商品的售价 3）与供应商共同分析，是否还在降低成本的基础上降低其零售价 新货 1）新产品的推广计划 2）新产品的进场 3）新产品的促销方案 采购与供应商的谈判内容4 市场信息 1）同类商品的销售情况 2）顾客的反馈 3）潜在能力的商品 季节性销售计划 1）提前30-60天做准备 2）供应商应备足货源 3）超市指定价位的商品开发 4）供应商的促销计划 采购与供应商的谈判内容5 竞争情况分析 1）共同分析其产品在不同商场的销售情况，分析本超市的优势与不足 2）同类产品的其他品牌的市场状况 货品种类发展潜质 1）同一品类应增加的品种 2）不同规格、不同包装产品的开发 3）根据顾客要求进行新产品的开发 采购谈判技巧培训内容1 谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本公司情况、本公司所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标等。并且把各种条件列出优先顺序，简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自已 只与有权决定的人谈判 谈判之前，需要了解和判断对方的权限。采购可能接触的对象有：业务代表、业务主管、经理、副总经理、总经理，这些人的权限都不一样，应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费时间，将本公司的立场透露给对方 尽量在本公司办公室谈判 零售行业通常要求采购只能在本公司的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，另外的目的就是帮忙采购人员创造谈判的优势地位。在自已的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节约时间和外出的开支，提高采购员的时间利用率和工作效率 采购谈判技巧培训内容2 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判。谈判时注意“对等原则”，即“我方的人数与级别应与对方大致相同”，如果对方想集体谈，先拒绝，再研究对策 不要暴露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以采购员无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件 对供应商第一次提出的条件，有礼貌拒绝或持反对意见，可以说“什么”或“你该不是开玩笑吧”，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望 放长线钓大鱼 尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购不要先让步，或不能让步太