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采购过程控制 附：采购谈判目的 第一节 采购谈判的内容与程序 一、采购谈判的内容 （一）物品品质 （二）物品价格 （三）物品数量 （四）物品包装 （五）交货 （六）保险条件 （七）货款 （八）售后服务 第一节 采购谈判的内容与程序 二、采购谈判的流程 （一）询盘是交易一方为出售或购买某项商品，而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。 1、目的 2、询盘对象 3、询盘方式 第一节 采购谈判的内容与程序 二、采购谈判的流程 （二）发盘 1、定义 2、分类 （1）实盘 一般具备四项条件（如下图所示） 第一节 采购谈判的内容与程序 二、采购谈判的流程 （二）发盘 2、分类 （2）虚盘 指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。一般具有以下三个特点： A、在发盘中有保留条件 B、发盘内容模糊，不做肯定表示 C、缺少主要交易条件 第一节 采购谈判的内容与程序 二、采购谈判的流程 （二）还盘 1、定义 2、注意事项 （1）一方面要明确自己的实盘已经失效不受约束了，另一方面要分析对方的还是实盘还是虚盘； （2）若接受对方的是实盘，当然要求对方履约，但要注意对方有时发来的只是貌似还盘，其实不是还盘，那么自己的实盘就并未失效。 3、再还盘 第一节 采购谈判的内容与程序 二、采购谈判的流程 （四）接受 1、定义 2、构成接受的基本条件 （1）接受必须是无条件的，所谓无条件是指受盘人对一项实盘无保留地同意，即接受 的内容必须同对方实盘中所提出的各项交易条件严格保持一致，否则就不能表明为有效接受。 （2）接受必须在一项发盘的有效期内表示 （3）接受必须由合法的受盘人表示，这一点是对明确规定了特定受盘人的发盘而言。 （4）接受必须以声明的形式或其他行业的形式表示并传达到发盘人 如：支付货款、发运货物等形式来表示接受。 第一节 采购谈判的内容与程序 二、采购谈判的流程 （五）签约 采供双方通过交易谈判，一方的实盘被另一方有效接受后，交易即达成，但一般都应通过书面合同来确认。 第二节 采购谈判规划与准备 一、采购谈判规划 （一）预测 1、尽快取得由供应商提供的协助 2、预测订购量 3、掌握特殊重大事件 4、注意价格趋势 第二节 采购谈判规划与准备 一、采购谈判规划 （二）学习谈判模式 1、易得到的资讯（如下表） 第二节 采购谈判规划与准备 一、采购谈判规划 （二）谈判模式 2、不易得到的资讯 （1）寻求更多的供应来源即使仍向原来的供应商采购，但更多的供应来源可增强议价能力。 （2）有用的成本、价格资料与分析 （3）供应商估价系统 （4）限制供应商的谈判能力 （5）了解供应商的利润目标及价格底线 第二节 采购谈判规划与准备 一、采购谈判规划 （三）分析采购现状 （1）建立报价系统 （2）比价 比价可分为以下两种： （3）找出决定价格的主要因素 （4）价格的上涨对供应商的边际利润的影响 （5）实际与合理的价格是多少 （6）对付价格上涨的最好策略 第二节 采购谈判规划与准备 一、采购谈判规划 （四）对采购优劣势的分析 采购人员必须对供应商的谈判实力进行评估，并分析有自身哪些优势或劣势，才能够选择适当的谈判策略与方法。 第二节 采购谈判规划与准备 二、采购谈判准备 （一）收集采购谈判资料 1、明确已方需求 第二节 采购谈判规划与准备 二、采购谈判准备 （一）收集采购谈判资料 2、调查资源市场 附加：市场调查的内容 附加：市场调查的内容 第二节 采购谈判规划与准备 二、采购谈判准备 （一）收集采购谈判资料 3、收集供方信息 （1）对方的资信情况：是否具有签订合同的合法资格；对方的资本、信用和履约能力。 （2）对方的谈判作风及特点 （3）其他 如：付款方式等 第二节 采购谈判规划与准备 二、采购谈判准备 （一）收集采购谈判资料 4、整理和分析资料 （1）鉴别资料的真实性和可靠性 （2）鉴别资料信息的相关信和有用性 第二节 采购谈判规划与准备 二、采购谈判准备 （二）制定采购谈判方案 1、确定谈判目标（三个层次） 第二节 采购谈判规划与准备 二、采购谈判准备 （二）制定采购谈判方案 2、安排采购谈判议程 （1）确定谈判主题 （2）安排谈判时间 3、制定谈判备选方案 第二节 采购谈判规划与准备 二、采购谈判准备 （三）选择采购谈判队伍 1、队伍选择的原则 （1）根据谈判的内容、重要性和难易程度组织谈判队伍 （2）根据谈判对手的具体情况组织谈判队伍 2、谈判人员的选择与配备 （1）在通常情况下，参加采购谈判的人数往往超过一人，而组成谈判小组 （2）对于复杂、较为重要的谈判来讲，首先可以满足谈判中多学科、多专业的知识需求，取得知识结构上的互补与综合优势；其次，可以群策群力、集思广益，形成集体的进