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----面咨销售 面咨销售 业务流程 a 预案流程 b 面咨流程 2. 基础话述 面咨销售人员素质 1. 岗位职责 2. 任职资格 3. 相关礼仪 面咨销售工作流程 面咨销售考核 1. 考核性指标 2. 过程性指标 相关工具 1. 操作工具 2. 管理工具 制定咨询预案 汇总咨询者信息 提炼咨询者信息 分析客户诉求点 预测客户抗拒点 预测解决方案 完善《咨询预案表》 准备咨询工具 汇总咨询者信息 1.目的： 充分的全面的了解客户，信息分类存档。 2.注意：信息的全面性。 3.例如： A-家长信息：职业教师，智能类型：语言智能。女，…… B-学生信息：年纪，成长史，辅导史，生活中坏习惯，学习问题…… 面咨销售 业务流程 a 预案流程 b 面咨流程 2. 基础话述 面咨销售人员素质 1. 岗位职责 2. 任职资格 3. 相关礼仪 面咨销售工作流程 面咨销售考核 1. 考核性指标 2. 过程性指标 相关工具 1. 操作工具 2. 管理工具 制定咨询预案 汇总咨询者信息 提炼咨询者信息 分析客户诉求点 预测客户抗拒点 预测解决方案 完善《咨询预案表》 准备咨询工具 提炼咨询者信息 1.目的： 提炼客户有效信息，整合信息。 2.注意：信息的有效性。 3.例如： A-家长信息：职业教师，智能类型：语言智能。女，…… B-学生信息：年纪，成长史，辅导史，生活中坏习惯，学习问题…… 面咨销售 业务流程 a 预案流程 b 面咨流程 2. 基础话述 面咨销售人员素质 1. 岗位职责 2. 任职资格 3. 相关礼仪 面咨销售工作流程 面咨销售考核 1. 考核性指标 2. 过程性指标 相关工具 1. 操作工具 2. 管理工具 制定咨询预案 汇总咨询者信息 提炼咨询者信息 分析客户诉求点 预测客户抗拒点 预测解决方案 完善《咨询预案表》 准备咨询工具 分析客户诉求点 1.目的： 从已掌握客户有效信息中，分析找出客户的2-3个需求点。 2.注意：有效信息不足时，常规推理需求点，多方面准备。 3.例如： A-家长信息：职业教师，智能类型：语言智能。女，…… B-学生信息：年纪，成长史，辅导史，生活中坏习惯，学习问题…… 面咨销售 业务流程 a 预案流程 b 面咨流程 2. 基础话述 面咨销售人员素质 1. 岗位职责 2. 任职资格 3. 相关礼仪 面咨销售工作流程 面咨销售考核 1. 考核性指标 2. 过程性指标 相关工具 1. 操作工具 2. 管理工具 制定咨询预案 汇总咨询者信息 提炼咨询者信息 分析客户诉求点 预测客户抗拒点 预测解决方案 完善《咨询预案表》 准备咨询工具 分析客户抗拒点 1.目的： 从已掌握客户有效信息中，分析找出客户的2-3个抗拒点。 2.注意：有效信息不足时，常规推理抗拒点，多方面准备。 3.例如： A-价格问题 B-路问题。 C-效果问题 面咨销售 业务流程 a 预案流程 b 面咨流程 2. 基础话述 面咨销售人员素质 1. 岗位职责 2. 任职资格 3. 相关礼仪 面咨销售工作流程 面咨销售考核 1. 考核性指标 2. 过程性指标 相关工具 1. 操作工具 2. 管理工具 制定咨询预案 汇总咨询者信息 提炼咨询者信息 分析客户诉求点 预测客户抗拒点 预测解决方案 完善《咨询预案表》 准备咨询工具 预测解决方案 1.目的： 根据已分析找出客户的2-3个抗拒点 和2-3个需求点中，提出解决方案。 2.注意：解决方案的可操 性，针对性，科学性，专业性，准备三套方案。 3.例如： A-价格问题 举例铺垫价格，体现出价值，让客户觉得值 B-效果问题 体现效果的可控和保障性，展示《高分学员手册》 面咨销售 业务流程 a 预案流程 b 面咨流程 2. 基础话述 面咨销售人员素质 1. 岗位职责 2. 任职资格 3. 相关礼仪 面咨销售工作流程 面咨销售考核 1. 考核性指标 2. 过程性指标 相关工具 1. 操作工具 2. 管理工具 制定咨询预案 汇总咨询者信息 提炼咨询者信息 分析客户诉求点 预测客户抗拒点 预测解决方案 完善《咨询预案表》 准备咨询工具 完善《咨询预案表》 1.目的： 将所提炼信息及客户诉求点抗拒点解决方案一一列入表中，从而检查审核调整 及咨询前准备工具。 2.注意：表格的完整填写与内容分析整合与熟悉。 3.例如： A-基本信息的完整 B-抗拒点是否解决等 面咨销售 业务流程 a 预案流程 b 面咨流程 2. 基础话述 面咨销售人员素质 1.