顾客十大借口的话术培训讲义.ppt

销售员：也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？ 顾客：没有了 销售员：对服务还有问题吗？ 顾客：没了 销售员：对我还有问题吗 ？ 顾客：没有 销售员：对价格还有问题吗 ？ 顾客：没有 销售员：对我们公司还有问题吗？ 顾客：没有 销售员：你还有别的问题吗 ？（你要确定没有任何问题了，只差问某某人了） 顾客：没有了 借口之七：我要问某某 借口之八：经济不景气 --顾客先生，多年前我学到了一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进；但当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但是在我们公司，我们决不会让不景气捆饶扰我们，你知道为什么吗？ --为什么？ --因为今天有很多赚到钱的人都是在不景气的时候做出投资的决定，他们看到了长期的利润而不是短起的挑战。因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决定。顾客先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？ --好啊 顾客先生，你说现在市场不景气，养殖难、发病多、药费贵、病情难控制、难治愈，正是因为不景气所以你正应该跟我合作。我们的产品是纯中药整方提取，见效快，在一批鸡开始就投放预防保健药，可以提升动物机体免疫力、促进各器官的发育完全，当传染病、疫情来时，动物机体自我调节能力比普通的动物要高十几倍，就很难感染疫情，避免发病，同时也省了大笔的治疗费用。也就解决了你养殖难、疾病多、药费高的难题，这样你的公司怎么会不景气呢？你同意我的说法吗？ 借口之九：不和陌生的人做生意 顾客：我不和陌生人做生意 销售员：我知道你的意思，并且非常理解，同时你知道吗，当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，你说对吗！ 借口之十：就是不买 不要把“不要”“不买”当成是对你的拒绝，你应该这样做： 销售员：顾客先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向你推荐许多优质的产品，不是吗？ 顾客：是 销售员：而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？ 顾客：是 销售员：身为一名专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们是在向自己说“不”，他们是在跟钱说“不”（对自己的任何与你产品有关的都可以）而我怎么可能让我的顾客因为一点点小问提而向自己说“不”呢！如果你是我，你会忍心吗？ --不忍心 --所以我今天是绝不会让你说不呢。 模仿是暂时的，创新才是永恒！ 祝各位做营销成功人士！ 市场部 郭英花整理 解除顾客的十大借口抗拒点的话术 ——杜云生 借口之一：我要考虑考虑  首先你要知道顾客是真的要考虑考虑，还是借口。当然是借口的多。 大部分顾客是不会真的考虑的，他说考虑考虑只是一种借口、推脱 销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？ 顾客：是（他不好意思拒绝你，你要抓住顾客害羞的心理） 销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？ 顾客：-是（他想糊弄你，是想把你打发你，尽量配合你） 当顾客说考虑考虑，你应该怎么做？ 销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？ 顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：-那我就放心了（表明你就不走了）！既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！ 顾客：-无语、、、、 销售员：坦白讲，你现在最想考虑的第一件事情，是什么事呢？ 顾客：....（无语） 销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？（压低声音） 顾客：是 销售员：太好了，（钱的问题，背第二段）钱的问题是我们公司最大的优点，我们公司多年前面临一个抉择，我们可以用最低的成本去制造产品，让他效果勉强过得去，也可以额外投资研发经费，让它的效果达到最好的程度。 相对的，成本会高一点，价格也会高一点，但保用你使用我们的产品的效果来说，使用的成本反而是最低的。 顾客先生，您一开始就应该用最好。因为便宜没好货，好货通常不便宜，要不然你到头来会为那种次级品付出昂贵的代价。最后我们公司决定，宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉。您同意我的说法吗？ 借口之二：太贵了 贵 是全世界所有顾客都会说的问题， 贵 是全世界每一个顾客的口头禅。 1. 价值法 我们要让价值大于价格就可以成交。 价值是顾客长期得到的巨大的利益， 价格是顾客眼前短期所投资的金额。 你要让顾客长期的利益足够大，达到短期的价格。 借口之二：太贵了 销售员：顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意？ 顾客：为什么？ 销售员：一件产品的真正价值