顾客拒绝十大借口应对篇.ppt

说辞： 到时候你会买吗？ 现在买跟那时候买有什么差别吗？ 你知道现在买的好处吗? 你知道那时候再买的坏处吗？ 计算现在买比那时候买可以省多少钱？ 计算那时候买要损失多少钱，少赚多少钱 如果无动于衷，就是假话，表示是借口 十大借口之七 我要问问别人！ 说辞： 一、先生，如果不用问别人，你自己可以做决定的话你会买吗？ 二、换句话说，你认可我们的产品了？ 三、那是不是说你会向别人推荐我的产品吗？ 四、也许是多余的，同时请允许我再多问你几句，您对我们产品的品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？对价格还有疑虑吗？对我们公司还有疑虑吗？对我个人还有什么问题吗？您还有别的问题吗？ 五、太好了，我们什么时候可以见到你的朋友？ 六、再次介绍一次产品 七、让顾客见证和担保 十大借口之八 经济不景气，没钱！ 说辞： 先生，多年前我得到一个真理，当别人卖出时，成功者买进，当别人买进时，成功者卖出。 最近很多人说没有钱，同时在我们公司，我决不会让没钱困扰我们，你知道为什么吗？ 因为今天很多有钱人都是在不景气的时候建立他们的事业基础，他们都看到长期的机会，而不是短期的挑战，因为他们作出购买决定获得了成功，当然，他们必须做出这样的决定。 先生，今天你有相同的机会可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？ 十大借口之九 我从来不和陌生人谈！ 说辞： 顾客：我从来没有和陌生人第一次谈就成交 导购：我知道您的意思，并且非常理解您的意思，您不跟陌生人谈的，同时您知道吗？当我们开始交流时我们就已经不再是陌生人了呢！ 十大借口之十 “不要”成交法！ 分析： 顽固那种，不想听，不要我们讲 死猪不怕开水烫 说也白说，像隐形人一样 说辞： 先生，我相信在世界上有许多优秀的导购人员，经常有很多理由向你推荐许多优秀的产品，可不是吗？ 而你当然可以向任何一个人说不，对不对？ 身为一个专业的导购顾问，我的经验告诉我没有一个人可以对我说不 他们只能对他自己说不，对自己的未来说不，对自己的快乐说不， 而我怎能让他们因为一点点小小的问题而对自己说不呢？如果你是我，你忍心看到自己的朋友对自己的未来说不吧！所以今天我也绝对不会让你说不！ 谢 谢 顾客就是上帝？ 上帝是什么人？ 上帝要如何对待？ 喜欢找借口的人么办？ 十大借口之一 我要考虑考虑！ 分析 顾客说出考虑很大一部分是托辞，现在面对托辞我们更多的办法是什么？ 心态如何调整？ 确实没有办法挽留的时候应该做什么？ 解决办法一 **先生（小姐）太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢？ 这么重要的事情，你需不需要和别人商量商量呢？ 你非常有主见，我非常欣赏你！ 你这么说该不会是想离开我（你这么说该不会觉得我们服务不好吧） 那我就放心了，表示你会认真的考虑我们的手机对吧 既然这件事情这么重要，你又会很认真地做出最后的决定， 而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑呢？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，您说是不是呢？ 坦白讲，你现在最想考虑的第一件事情是什么事情呢？ 请问是不是钱的问题？ 原来是钱的问题呀，让我们来了解一下，为什么这个产品价格那么高 除了钱还有别的问题吗？要不是因为价钱高，你就会买了吗？ 解决方法二 顾客：我今天不买，我还要考虑，再看看，你放心我会来的！ 导购：先生，我听你这样讲，显然心里还有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这样讲，我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿购买我们的手机，你可以告诉我真正的原因不？ （坦白）其实你想考虑这只是一个借口，请你讲出你真正不愿意购买的原因（语气缓和，请教口吻） 解决方法三 顾客：今天不买，就只看，没钱 导购：收柜台上机器（缓慢） 顾客先生，既然你今天不肯买，那只好您在看看，唉！ 我是一个新人，很想知道到底哪里让您不满意而产生一些顾虑，我给你介绍了这么多的优点与功能之后，你竟然没有购买的决定，那表示我们一定有什么做的不好的地方让你不满意，也请您帮个忙，告诉我哪里让您不满意，我好向公司反映并改进。 顾客：太贵了 导购：啊，是因为价格呀，那是我没有表示清楚，那您再来了解一下。 十大借口之二 太贵了！ 分析： 很多人面对价格问题无所适从！ 太贵了已变成口头禅！ 不会解除价格问题，永远无法成交！ 不会解除价格问题，永远无法赚钱！ 好贵好贵，好才贵嘛！ 解决方法一： 1.价值法 价值价格 价值=长期最大的利益 价格=暂时所投资的金额 价值就是能为顾客带来的利益及好处。 作业：根据手机产品特点放入价值的对比 说辞 先生，我很高兴您能这么关注我们的价格，因为那正是我们最能吸引人的优点所在。 那是因为我们贵得值！ 您会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品真正有价值的地方，不是