电商2012终极反思：解剖凡客、团购、奢侈品b2c _586.doc.pdfVIP

你听说过这些秘密吗？ 立刻查看 2012 2012 电终极反思：解剖凡 B2C 客、团购、奢侈品B2C BB22CC 似乎一夜之间，电商就成了众矢之的。有电商创业者跳出来悔恨自己 入错了行，有投资人站出来抱怨这是一场击鼓传花式的骗局，当然也少 不了媒体的跟进和调查。对于一个人来讲，最大的危险不是得了重病， 而是不敢面对。一个行业同样如此。 无论是“电商泡沫论”还是“电商过冬论”，尽管用词犀利，但无不 折射出这个行业存在已久、也包裹已久的一系列问题：B2C不赚钱，为 什么还能受到VC的疯狂青睐和追捧？到底是创业者的错还是投资人的 错？以凡客为代表的这一波电商，在追求速度与激情的过程中，是否迷 失了方向？更重要的是，在团购之后，哪个电商领域有可能会成为新的 “麻烦制造者”？ 您正在看到的这两个图表是中国最具代表性的50家创投机构在电商 领域的主要投资清单，上面涉及的电商公司大多已创办3年以上。它们 或是为资本而生，或是因资本而生，它们的问题就代表了中国电商行业 的问题，它们的出路也象征了中国电商行业的出路。2012我们看它 们，以及它们背后的VC。 陈年的反思 感受到冬天了吗？ 陈年：2012如果不是世界末日，就是电商寒冬，但这是凡客最大的 机会。冬天是最好的投资期，你看中国互联网的百度和腾讯，他们都是 在金融危机时迅速扩张起来的。牛逼的公司都是冬天起来的。 从长远来看，我觉得电子商务的大势刚刚开幕，好戏还没有开始。我 们不要过早的下结论，因为十年前我和雷总一起做卓越网的时候，我们 就以为我们到了模式的顶点，亚马逊就是唯一的模式。其实十一年以 后，我们回过头来看，我们当时纠结卖书还是卖音像品这是一个非常笨 的问题。 现阶段什么是最重要的？ 陈年：现阶段现金不是最重要的，最重要是业务的成长和用户的重复 购买率。最应该关注的是用户和产品。只有用户和产品，能给你带来收 入、人才和资本。每一次投资人进来，都看到了凡客扎扎实实的快速发 展和产品线的扩充，以及用户大量的二次购买。 由于对用户体验的关注，特别是如风达的服务，凡客目前的二次购买 在80%以上。我们因为退换货环节的设置，成本增加了不止一倍，但用 户实实在在地用二次购买来回报我们。他们又影响了周围更多的人成为 凡客的用户。 现在我们的新用户中有了越来越多的中学生、小学生、生产线上的小 你听说过这些秘密吗？ 立刻查看 孩们。去年春节前，有一个特别让我震撼的事儿，我有一个朋友，带着 孩子来北京，这个小女孩小学五年级，我说这个小孩她怎么知道凡客的 呢？她说我们同学都买凡客，12岁。然后我问她妈，是你买了她穿？ 她说不是，我自己买，然后就给我看她穿的凡客的帆布鞋，我说你同学 一般买几双？一般三到五双。 小孩儿穿校服，他唯一可以自己选择的是鞋子，我觉得这个事儿给我 特别大的触动，我们的用户群居然到12岁了。59块钱一双，他一个月 可以买一双，用他的零花钱，对他的零花钱没影响。父母很高兴，因为 他们过去会说七八百块钱买阿迪，结果三双凡客还不到200块钱，好玩 儿，这个小孩给我很大触动。我说对不起，过去我真的没有考虑你们这 个群体，后面我就想凡客应该做全码的东西。 凡客的价值在哪里？ 陈年：中国服装的品牌历史了不起才有30年，时间其实也不长。像 雅戈尔这样的，当品牌有了一定影响力后就开始提价。大家的竞争也很 激烈，都比着线下开店，而开店就造成库存积压。服装销售额一般在 20亿左右，最高过不了80亿。凡客成立4年的成绩，就是要来颠覆线 下传统服装企业。 凡客的29元T恤已经成为凡客品牌资产的一部分，我们就是要让29 元深深烙在用户心中。 今年VT已经卖了1000万件，当凡客把T恤卖到5000多万件的时 候，我相信在中国没人敢再做T恤。 中国制造需要凡客这样的品牌，过去只有国际大牌采用好的品质。而 凡客的出现，使得这些工厂不用再盯欧美、日本的单子。如果有4、5 个凡客，将对中国制造带来更大的意义。 如何看待“人”的问题？ 陈年：1、铲除利益集团。当老员工已经在熟悉的岗位上