销售督导和 大项目管理.pptVIP

求职应注意的礼仪 求职时最礼貌的修饰是淡妆 面试时最关键的神情是郑重 无论站还是坐，不能摇动和抖动 对话时目光不能游弋不定 要控制小动作 不要为掩饰紧张情绪而散淡 最优雅的礼仪修养是体现自然 以一种修养面对两种结果 必须首先学会面对的一种结果----被拒绝 仍然感谢这次机会，因为被拒绝是面试后的两种结果之一。 被拒绝是招聘单位对我们综合考虑的结果，因为我们最关心的是自己什么地方与用人要求不一致，而不仅仅是面试中的表现。 不要欺骗自己，说“我本来就不想去”等等。 认真考虑是否有必要再做努力。 必须学会欣然面对的一种结果----被接纳 以具体的形式感谢招聘单位的接纳，如邮件、短信 考虑怎样使自己的知识能力更适应工作需要 把走进工作岗位当作职业生涯的重要的第一步，认真思考如何为以后的发展开好头。 Thank you 充 分 利 用 资 源 增 加 项 目 开 拓 加 强 能 力 培 养 促 进 业 务 发 展 内容回顾（完善） 1、销售督导工作的主要内容 2、业绩预测的工作要求 3、项目管理的方向及要求 　　 提问交流 * 在公司的业务经营管理过程中，随着我们知名度的增加，服务水平的提高以及业务人员开拓能力及范围的提升，团险的业务会不断地吸引一些知名企业以及重大项目的青睐，此时无论从经营还是管理的角度，我们都应该对这些对公司发展具有较大意义的业务予以重视。因此我们在公司实行大项目管理。那么对于大项目我们该有怎样的定义，符合什么标准的项目我们才能称为”大项目”呢 销售督导与大项目管理 销售管理部 目录 销售督导工作的梳理 大项目的总结及运作管理 业绩预测上报机制及要求 销售督导的工作目标 短期目标 长期 中期 短期 支持提升销售团队的销售能力， 建立相对市场竞争优势； 业务追踪，方案解决 督导机构实现当期经营要求 建立完善的督导体系， 促进业务快速稳步增长 销售督导的工作职责 销售 督导 企划推动 督导分析 沟通汇报 企划推动业务发展 规划市场拓展 激励推动 沟通汇报业务信息 密切关注市场及同业 信息并及时上报 业绩预测与大客户 信息上报 督导销售任务完成 队伍建设及人员分析 业务追踪 问题分析，解决方案 评比方案：总公司将根据业务信息的上报、市场汇报、大项目开拓与跟踪、客户积累、业务督导、业务推动活动组织等项对督导人员进行评比排名，详细方案下午将进行讨论。 销售督导的具体工作 目录 销售督导工作的梳理 业绩预测上报机制及要求 大项目的总结及运作管理 业绩预测的必要性 业绩预测 业绩预测及业绩追踪作为销售督导的主要工作之一，对总公司及分公司都有着重要的意义： 把握业务线索的有效方法 督导业绩的有力工具 督导支持的目标线索 了解分公司业务的主要途径 制定销售决策的重要依据 业绩督导的主要工具 业绩预测 分公司 总公司 业绩预测的现况（1-4月） 1-4月总体上报情况分析： 仅从系统总体的偏差度来看，由于平台相对稳定，AB类的偏差度相对较小，而且近四个月来相对波动小； 规模的偏差及波动都相对较大； 总体上的趋势并不能完全代表机构各自的预测情况； 以实际达成与分公司上报预测之间的差对比上报预测值得到预测的偏差率；对近几个月的规模以及AB类的 偏差率进行对比，如下所示： -24% -45% 63% 66% 12% -10% 39% -5% -60% -40% -20% 0% 20% 40% 60% 80% 1月 2月 3月 4月 规模 AB类 业绩预测的现况（1-4月） 根据各机构09年1-4月份业绩预测与实际达成，结合上报大客户预测的达成情况，根据两者之间的差对比上报预测值得的偏差率，对系统32家机构的规模与AB类分别进行评级，分A、B、C、D、E五级，评选标准与结果如下。 月份 1月 2月 3月 4月 分类 规模 AB 规模 AB 规模 AB 规模 AB A级 -15%=偏差率=15% 2 5 3 4 4 6 2 8 B级 15%偏差率=30% 3 3 3 2 1 1 2 5 C级 30%偏差率 9 7 6 7 12 11 4 4 D级 -30%=偏差率-15% 1 2 　 5 3 1 3 3 E级 偏差率-30% 12 10 18 11 11 11 21 12 F级 未上报 5 5 2 3 1 2 　 　 业绩预测 业绩预测的上报 渠道业务 平台 到期业务续保 大项目 大客户 其他业务 线索 专业化销售流程 业 绩 预 测 短险平台 相对稳定 渠道数据 周期结算 续保业务 可以预期 需重新谈判 参照销售流程 大项目追