博泰集团销售技能培训--《良好的客户沟通》--培训部精品.pptVIP

良好的客户沟通 博泰培训部 客户认同的销售人员轮廓 沟通的10分钟法则 开始10分钟~我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的。因此，开始的10分钟很关键 这10分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通 重点10分钟~熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点 这10分钟主要是以情感沟通为主，了解客户是否是我们的目标客户 被客户接纳的第一印象如何形成 1、有礼：美由心生、礼行于外 2、有节：自信而非自恋，从容而非焦虑 3、有型：衣扮得体比名牌重要，肢体语言比语言重要 4、有心：直视对方眼睛，真诚微笑 5、有声：说话语气、语速、语调比内容本身重要 沟通时向客户多问问题 让客户尽可能多的说话 在面对面接触时，与客户沟通要记得多提问， 尽量让客户发表看法，才能知道客户的真实想法 在沟通中遇到客户这样的拒绝， 如何回复才能保证良好的沟通？ 1、客户：不做投资 理财顾问：我能理解您的想法。请问，您平时怎么打理生活之外的资金呢？是做银行理财，还是基金、股票呢？ 现在把钱存银行，一年才三个点左右，利率也低；炒股吧，自己花费好多精力，还提心吊胆的；炒楼，现在国家调控太严了，投资者都在往外逃。 现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒楼、炒股、买基金。 我们这里许多客户也是这样的，有些之前都没听说过投资理财产品。但是，一旦了解了，都觉得收益率比银行存款要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。　　 自己投资股票和基金毕竟风险比较大，而且要投入较多的时间及精力，长期的收益很难持续保持。 我们需要做合理的理财规划，您有没有考虑选择投资理财…… 2、客户：钱都放在银行 理财顾问：您资金都放在银行，最主要是因为银行安全吧。 其实，一些理财产品，比如固定收益理财产品，也是非常安全的，所有的理财产品都实现了收益。 我们作为综合型资金解决服务商，既不接触您的资金，也不收取您的费用。 现在物价那么高，通货膨胀这么严重，您为什么不考虑适当的做一些投资理财产品，在获取收益的同时也可以抵制一下通货膨胀…… 3、客户：没钱，没兴趣 A.理财顾问：其实投资理财并不是有钱人的专利，面对通货膨胀，谁都不愿意放在银行里面贬值，相信您也是一样希望增长财富。 而且我和您沟通也不会占用您太多时间，也不收您任何费用，您就相当于多了一个平台去了解而已。 　　 B.理财顾问：那请问您平时是怎么打理您生活之外的资金呢？是做银行理财还是基金、股票呢？ 请问您对哪种理财产品有兴趣呢？是固定类还是浮动类收益的呢？ 4、客户：忙、没时间、不方便 A.理财顾问：好的，那您先忙，我改天再联系您。您看您什么时候比较方便。我一会儿先将信息发送到您手机上，请您注意查阅一下。 　　 B.理财顾问：那打扰了，祝您工作愉快，我改天再联系您。您看您什么时候比较方便？ 一般而言，如果客户以“我很忙，没有时间”为由拒绝的时候，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。 如果理财顾问对客户的话信以为真，回答说：“好吧，等您有时间我们再联络！”那么理财顾问也许永远也约不到客户，因为客户大多数是不会主动联系我们的。 所以，我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会。我们可以采用以下两种方法： 用利益吸引客户 理财顾问：“何总，工作忙是为了把企业做得更好，在有限的时间里忙出最大的价值，您说对吗？“ ”您只要花很短的时间就可以了解到，在减少忙碌的同时获得最大收益的方法，您看这不是更好吗？” “如果我提供的理财产品不能帮您节约成本、带来可观利润的话，我是不会浪费您宝贵时间的。“ ”我保证我们的谈话不会让您失望，您看哪天比较方便，明天还是后天呢？” 先表示理解，再进一步说服 理财顾问：“是的，我知道您很忙。作为一个领导，您每天都有很多事情要去处理。看得出您是一位热爱工作有事业心的成功人士。” ”我拜访您的目的是想为您的工作锦上添花，向您介绍一款能够为工作带来极大便利的理财产品。“ “我想，您非常有必要稍微花点儿时间来了解一下” L：“何总，您好，我是小王，您现在方便说话吗？” K：“什么事，你说。” L：“我……” K：“我现在很忙” L：“何总，我知道您工作繁忙，了解您身为负责人的辛苦，但是这件事情如果稍有拖延，恐怕会给您带来不小的损失。我只需要占用您15分钟，而这15分钟给您带来的价值可能是不可估量的，我相信您一定能挤出15分钟” K：“先这样吧，你下礼拜再打电话来找我。” L：“何总，您手边有日程表吗？我们干脆现在就敲定一