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物质环境与消费者行为分析 ——对张掖市苏宁电器与国美电器商场进行对比 市场营销小组成员：杨 睿 林松平 潘 晨 邓喜梅 曹永斌 张 凯 张掖市国美电器与苏宁电器距离较近，地图直线距离不过134米，不管在商品的种类，数量，售货员的服装，服务态度或选址区位优势，人员密度上都有较大的相似性，但苏宁在内部装修上略胜一筹。 顾客性别构成中以男性居多，男性人口占总体的54％，女性为46％。年龄构成中居民年龄以31～40岁者最多，占总调研人数的26.5％；41～50岁者占23％，51～60岁者占21．5％，21～30岁者占17．5％；61岁以上者占8.5%;20岁以下者占3%。 家庭常住人口以3口之家为主要家庭构成，占45．5％，4口之家占26％，5口以上的占17．5％，两口之家占 10．5％。平均每户家庭人口数为 3．49人。可见，当地居民家庭以人口较多的大家庭为主，但也应注意家庭规模向小型化（3口之家）发展的趋势，商品销售应与之相适应。 一、顾客分析 二、选址分析 位置：卖场选址中位置是首先考虑的要素， 商圈、客流、家电销售氛围、交通便利、突出的形象是决定经营成败的关键。 店面形象与卖场结构：备选项目店一定要有突出的外观形象、丰富的广告位资源， 门口有停车位及促销空间；卖场的结构要适合经营家电，无过多立柱、无死角，能够按公司标准进行的商品布局和出样，并为消费者创造一个良好的购物环境。 租金：房租是经营中最沉重的负担，由于家电零售业已进入微利经营的时代，所以 租金一定要合理，原则上要求将租金控制在预期营业额的1%以内。 各分部在选址时一定要本着位置→结构→租金顺序考虑的原则，首先要明确在哪个区域开店(某条街、某个路段)，其次是在该区域内选择适合做大卖场的商城，第三是将符合要求的商城以最低的租金谈下来。 应依托各主要、次要商圈和家电、IT产品销售集中的地带，以及高消费水平 的大型城市住宅地区。应根据城市综合信息判断是否深入商圈中心，至少应考虑商圈核心向外延伸500米的距离范围内，力求降低租金成本，又能利用商圈人气，吸引客流。可考虑与国际知名连锁业为邻，共同分享客流资源。  店址前应有一条一级街道(至少是双向四车道)，最好是进出商圈的必经之路 或主要通道，利于突出形象，便于吸纳客流。 店址正面道路应是双向街道，原则上不选单行道、步行街或严管街，以保证交 通畅通。 三、内部装饰分析 科学的内部装饰设计成为卖场经营发展的关键制约因素。人的心理现象是多种多样的，但归纳起来可分为：心理过程——认识、感情和意志，个性心理——个性的心理倾向性及个性的心理特征两大类。每个人在任何时候所产生的心理活动，都是这两类心理现象若干部分参与结合成整体的心理活动，都是这两类心理现象相互联系、相互作用的结果。因此，在设计电器商店卖场前，就要了解、掌握影响消费者购买行为的心理活动，了解、掌握消费心理特点，并与之相适应，达到最佳设计效果。一般来说，家电卖场布局最终应达到两个效果：第一，顾客与店员行动路线的有机结合。对顾客来说，应使其感到商品非常齐全并容易选择。对店员来说，应充分考虑到工作效率的提高，第二，塑造即创造舒适的购物环境。 苏宁内部实景 在国美内对销售经理调研 通道线设计 (1)足够的宽 ??????? 所谓足够的宽，即要保证顾客提着购物筐或推着购物车，能与同样的顾客并肩而行或顺利地擦肩而过。不同规模超市通道宽度基本设定值如表: ?超市通道宽度设定值表 ?????单层卖场面积　?主通道宽度?副通道宽度 ? ????300平方米?　　　1.8米?　　　1.3米 ???1000平方米　　　2.1米?　　　1.4米 ???1500平方米???　　2.7米?　　　1.5米 ???2500平方米　　　3.0米?　　　1.6米 ???6000平方米以上　?4.0米?　　　3.0米 (2)通透 通道要尽可能避免迷宫式通道，要尽可能地进行笔直的单向