督导的工作标准.pptVIP

督导的工作 公司已经到了快速发展和膨胀期。 于是经营模式也从快速、大量开店来提升业绩。 在这种背景下，督导的工作主要是开店和管理店铺两个方面，具体就是通过市场考察，来甄选加盟商，并通过对加盟商和店铺的日常管理，来提升销售业绩。 以下从督导的工作内容来分析督导的工作技能和方法。 督导，工作现状如何 公司将会把店铺开到尽可能广的区域，不久的将来全国会有几百家甚至上千家店店铺，面对将来庞大的市场布局，督导的工作将必须越来越有统一的管理规范与能力，不能 “疲于奔命”。 1．督导工作没有统一的管理规范。督导要么无所事事，要么像救火队员，督导的工作常常处于被动状态。哪个市场有问题，公司就会临时决定督导出现在哪里。如果没有突发事件，可能一年到头都看不到公司督导的影子。其实，督导的工作不应该忙于解决突发事件，而应该有年度、季度、月份的工作计划。什么时间考察哪个市场，考察哪些方面，如何去发现并解决问题。只有这些标准建立起来之后，公司才能主动地去管理加盟商和店铺，而不是处于被动状态； 督导，工作现状如何 2．在督导巡店的时候，去积极地了解市场信息、辅导加盟商、培训店铺人员； 3．督导缺乏发现问题，解决问题的能力。 出现上述问题的原因： 一是公司缺乏工作标准、培训不到位、没有建立相应的绩效考核制度； 二是督导责任心不强，过分依靠以前的工作经验，没有积极上进的学习精神，没有真正把加盟商和店铺的事情重视起来； 三是缺乏工作技能，不知道什么时候巡店，不知道巡店做什么工作，不能发现加盟商和店铺的问题，那么对于有效解决问题就谈不上了。 督导，你该怎样做 督导上有两种工作职责之分： 一方面负责品牌直营店 另一方面负责加盟商店铺的跟进。 督导，你该怎样做 首先做品牌的督导你应知道零售业的三大核心： 　 人 　 货 　 场 市场 巡店过程中首先卖场方面入手： 人员：店长的营运管理能力，店铺人员的组合，工作心态，销售技能，产品知识等。 陈列：现时活动促销市场反应。 货品结构：上架的产品分析，包括畅销，滞销，款式，价格，面料等。 （市场信息）：以及周边品牌店铺的现今运营情况，产品上架波断，活动促销，竞争对手对比分析。 以这3大类的核心做EXCEL表格单店分析问题所在，商圈情况，对于目标业绩分解跟进情况，提升方案。做市场信息的收集反馈，终端的建设与维护，品牌营运推广。 督导，你该怎样做 在服装公司越来越重视终端的今天 督导如果没有很强的责任心、较高的工作技能、管理加盟商的方法和手段、培训店铺营业人员的能力 等待我们的将是被淘汰出局。下面，我们就来探讨一下督导如何巡店，如何诊断店铺的问题。 督导如何巡店，如何诊断店铺的问题 制定巡店计划 要提高终端的巡店质量，就要根据公司的发展战略，科学的规划巡店计划。 首先要明确巡店的重点在哪儿、最有潜力的是哪些市场、最有可能出现问题的是哪些市场， 然后根据各市场的情况，确定合理的巡店频率，巡店路线和时间。 根据80/20法则，督导80%的精力要用到最有可能产生业绩的20%的市场。 制定巡店计划 这些市场包括： 1．实力强大的加盟商：一个加盟商的优劣往往就决定了该品牌在当地市场的业绩。所以，督导在巡店的时候，一定要特别关注实力较强的加盟商，认真听取他们的心声，解决他们的问题，把他们树立成标杆市场，其他加盟商就有了学习和模仿的对象，找到了前进的方向。 2．单店业绩突出的店铺：连锁经营的威力在于复制，把优秀店铺的成功经验复制到其他的店铺； 制定巡店计划 3．需要重点掌控的形象店和旗舰店： 因为这些店铺不仅仅是销售业绩问题，它还是一个良好的品牌宣传途径，是消费者了解该品牌的窗口；（Ａ） 4．销售业绩不高不低的店铺： 重点了解整体的市场环境，做好营业员的思想工作，通过仔细的调研来发现问题，并通过培训等手段提升加盟商和营业员的工作技能。（Ｂ） 5．销售业绩不稳定的店铺： 了解这些市场的竞争情况，竞争对手是否有新的推广，商场是否有调整等等；（Ｃ） 巡店前的准备 督导在巡店前要制定一个巡店计划，并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所了解，具体有： 1．确定巡访店铺的行程安排，填写《巡店计划书》及工作重点； 2．确定各市场的加盟商需求，有没有需要总公司特别支持的工作，以便提前做好准备； 3．查阅最近的销售数据，并和去年的同期以及其他市场的情况相对照，以便发现新的问题和销售机会； 4．回顾上次拜访的情况，哪些工作已经落实，哪些问题正在处理，哪些问题需要这次巡店解决； 5．相应工具的准备，如记录店铺形象用的数码相机，各类报表、培训手册等。 巡店时如何诊断市场 市场环境分析包括市场的范围界定、竞争者及消费力的概况等方面，包括： 1．市场规模与饱和度分析：服装市场的层次很明显，不