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信用管理的定义 D2 赊销跟踪：发货阶段的跟踪 发货时的信用审核者既有财务、也有信用管理 信用委员会 信用管理人员 物流部(订单管理) 财务部 监控预付款的金额和准时 按规定预付 否 督促销售催款重核发货时间 提示销售催促 通知、备案 监控发货时间 开发货单 1 2 3 信用检查 已列入黑名单的客户 是 其他发货核对 是 暂停发货 复议程序 否 下发出库单 下一步 5 4 注：1~5注释见D3 (续) D3 赊销跟踪：正常账期的欠款跟踪 有区别的提示和压力控制 信用委员会 财务部 信用管理员 物流部(发货) 发货前与客户口头核对发货内容(时间/价/量) 估计到货时，电话确认客户对收货质/量无异议 信用期过半时发付款确认书 信用期届临时发付款通知书 刚逾期时以电话保持付款压力 动态跟踪和督促销售收款 客户提出延付申请 1 2 3 讨论确定是否准许延付 延付信用审核 复议程序 欠款记录和分析 4 5 6 欠款跟踪和客户风险分析 是 下一步 否 暂停交易 市场销售代表 逾期超过一定时间实地走访 D3 赊销跟踪：正常账期的欠款跟踪(续) 1. 要求客户回复付款确认书，是对发货质量和付款金额/时间的双重书面确认 2. 第一次付款通知书 3. 催款实地走访记录 1. 客户订购申请的电话记录或者是传真件，列明客户名、产品名、销售量和价格、运送方式等 2. 内部订单，同时根据客户数据库的常规信用条款，在订单上抄录信用条款 3. 信用小组可以修改常规的信用额度、信用期限和现金折扣，但需要说明具体理由 4. 销售订单(替代：销售合同) 订单/合同阶段的跟踪 1. 客户付款证明(银行进账单等) 2. 预付提示通知 3. 发货单列明所有发货明细(客户名、产品名、数量、发货时间等)，同时核至销售订单 4. 暂停发货批复：如果暂停发货的原因并不是信用规范中列明的，还要书面呈报信用委员会，请求核准；如果暂停发货的原因是信用规范列明的，可以直接下发营运管理部 5. 正式的出库单 发货阶段的跟踪 正常账期的欠款跟踪 4. 延付申请单，对延付理由作出说明，并附客户延付申请原件 5. 欠款的各项分析(账龄分析表、利息占用分析、付款行为分析等) 6. 延付批复 * *  二零零五年二月 顾问：康朝晖 目 录 前言 信用管理框架 设定信用组织 制定信用规范 新客户授信 赊销跟踪 客户信用重审 前言 1 信达诚信用管理（北京）有限公司 是一家在北京市工商行政管理局注册成立的，专业从事企业信用风险管理的咨询公司。 “信达诚”自成立以来，植根于对中国国内实际情况的了解和熟悉，结合国外多年的风险管理丰富经验，伴随着我国经济的增长和旺盛的市场需求而得到迅猛的发展，时至今日已发展成为一家拥有强大实力和相当规模的专业信用管理咨询公司，特别是在客户风险管理领域的咨询管理与培训在国内处于领先地位，已经成为当前我国本土咨询业的知名公司和领导品牌。 主要业务范围包括：企业风险客户管理咨询、客户信用信息的调研评估、应收账款的评估分析、企业偿债能力调查、帐款催收技巧培训等一系列的商帐管理服务体系。 致力于帮助企业建立完善的信用风险管理控制体系，评估企业逾期应收账款的质量，分析逾期呆滞账款的回收可行性，并协助客户将逾期账款的风险控制到最小限度。 信用的定义 信用是天平略向买方倾斜的短期融资；是以支付为落点的交易；是交易双方能力的较量 目前国内整体信用环境 由于失信惩罚机制不成熟、企业信息不透明、信用类专业服务刚刚起步，国内的信用环境对卖方构成更大的风险 信用管理的关键成功因素 信用管理的关键成功因素 系统 流程 方法 组织 指定最终决策人(如，总经理) 信用管理人员的能力培养 财务和营销部门的协调沟通能力 ERP系统能支持财务和销售对于信用管理的信息要求 支持多角度的分类、检索和分析 强调收款责任问题 处理好信用管理中服务和控制的相互关系 指定应对危机状况的内部处理机制 以信用规范为行动准则 标准化的信用评估和信用风险分析方法 符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素 信用管理流程综述：信用管理链 信用管理链可以描述为：6项环节、4大体系、2个中心和3点控制 接触 1 洽谈 2 签约 3 发货 4 收款 5 清欠 6 客户筛选 1 信用政策 2 合同保障 3 账物跟踪 4 普通催收 5 危机处理 6 频繁沟通 实地考察 信用调查 信用形式 信用期限 信用额度 担保 抵押 保险 电话确认 信函提示 实地走访 分析征兆 保持压力 适度催收 诊断 追讨 奖惩 客户信息体系 客户信用分析体系 欠款监控体系 欠款追收体系 事 前 控 制 点