《提升店铺业绩之-天龙八步-李俊老师》.pdfVIP

提升店铺业绩之天龙八步 --李俊老师 主讲 第一步 远大的目标与积极的心态 1、远大的抱负 2、不屈的斗志 一美国谚语：如果你不停止尝试，就永远不会失败 一成功失败辩证法 一视挫折为理所当然，48%》25%》12%》5% 3、积极的心态 一激发热情/增强创造力/获得更多资源/人际关系/改变命运 一1个小游戏 一过去不等于未来 第二步 广泛的信息收集与利用 1、知己知彼 • 消费者的需求动向 • 产品的专业知识,自身产品的特色 • 主要的竞争产品，优势和劣势 • 竞争对手的动态 2、跳出同质化竞争的红海 • 给顾客一个购买的理由 • 产品差异化，在某方面做第一 • 形象差异化 • 强调优势：原料/工艺/品牌/服务 3、看竞争对手的什么？ • 商品陈列方式和位置 • 商品构成 • 价格分布 • 顾客关系 ——靠数据说话 4、顾客关系是否稳定？ • 记住顾客的姓名 • 温馨会员制 • 顾客资料是否详细 • 大户与小户 5、对所处商圈进行判断分析 6、选址时考虑因素 • 人流动线。 • 派人掐表，测量，得到一套完整的数据之后才能据此确定地址。 • 卡位战术 • 出入口设置 （KT 团，企业培训团购网） 7、店门前人流量的测定 • 测算单位时间内多少人经过该位置 • 除了该位置所在人行道上的人流外，还要测马路中间的和马路对面的人流 量，马路中间的只算骑自行车的，开车的不算 • 是否算马路对面的人流量要看马路宽度。 第三步 提高客流进店率 1、店面视觉识别系统 • 店头标识 • 终端形象 • 视觉冲击力，引路牌 • 营造氛围，烘托人气 • 店面促销广告（POP），色调，灯光，音乐，气味 2、突出醒目的品牌形象宣传 • 店面视觉识别系统 • 品牌形象展示墙 • 购买现场促销广告(POP) • 营造轻松的购物环境 3、橱窗陈列的基本原则 考虑顾客的行走视线 橱窗和店铺内要形成一个整体 与店铺中营销活动相呼应 主题简洁鲜明，风格突出 4、死角怎么办？ • 聚光灯照射 • 张贴大型Pop • 陈列颜色鲜艳的物品 第四步 提升成交率和客单量 1、店面形象 • 空间布置，设置店内磁石 • 主通道设计 • 顾问式销售 • 生动化陈列 2、空间展示与功能配置 • 格调鲜明的店面装饰与入口 • 整洁明亮的店堂空间 • 自然合理的客流疏导 • 恰如其分的照明形式 （KT 团，企业培训团购网） • 琳琅满目的诱人商品 3、主通道的设计 • 进入店内的顾客有八成会走这条路 • 必须延伸到店内最深处 • 必须笔直没有凹凸不平或障碍物 • 必须是店内最宽的通道 4、顾问式销售 • 有效倾听 • 专业发问 • 专业说服 • 家得宝公司的制胜法宝 5、顾客行为特点的分类 • 自我判定型/外界判定型 • 一般型/特定型 • 求同型/求异型 • 逃避型/追求型 • 成本型/品质型 6、因人而异打消顾客抗拒 • 沉默型抗拒 • 批评型抗拒 • 借口型抗拒 • 问题型抗拒 • 表现型抗拒 • 怀疑型抗拒 7、有针对性的提供服务 • 说服是一种信心的转移