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如何开展销售工作 付晓阳 2011年2月 我对销售培训的看法 信念和动机是一切动力的源泉 一，楼上看风景很好，血泪史才是最好的培训 二，知道不一定能做到，但知道一定能帮助更好的做到－－开天眼 三，说明是最难的 如何开展销售工作 一，客户资源开发与维护 二，备件、技改销售 三，项目跟进与签单 如何开展销售工作 一，对你最重要的客户是谁？ 一，对你最重要的客户是谁 一，对的客户有什么特点 1，持续性好：设计院、代理商、配套、工程商（可发散、以点代面） 2，量的大小：年度预计销售额 3，容易突破：有类似标杆业绩、产品定位适合度高、客户比较寂寞 4，标杆客户：行业排名前列，品牌效应 5，集团客户 6，新兴快速发展、近期项目不断 找对客户是销售最重要的一步 确定谁是对的客户，是否需要模板量化评估？ 一，对你最重要的客户是谁 客户资源开发，有计划的选择对的客户进行客户资源开发是销售最重要的工作 做项目只需要把关键决策人搞定，和对手掰手腕看谁力量大即可。做市场就不应 该只是这么看问题，如何让整个行业链条中的大多数都帮助我们，是我们做市场 的目标。?在冲击项目的同时，一定不要忘了问问自己，负责的范围内 1，有几个设计院会主动帮我们？（即使我们在某项目中不够强势） 2，有几个工程商会主动帮我们？（即使我们在某项目中不够强势） 3，有几个不需要我们自己把工作做好了才会行动的代理商？（即使我们在某项目中不够强势） 4，有几个大的终端客户关系已经理顺？ 5，是否我们明年全体在家休息，也能完成部门60％的销售任务额？?如果这几个问题回答是肯定的，我们才可以说是在响应市场范围形成了气势。把销售额当成目标，把项目当成目标，我们一定还要把这5个问题的答案当成我们自己的目标。? 一定不要忘了问问自己：我们在跟进项目的同时，对前4个方向的客户资源开发目标和计划是否已经明确？是否开始在执行？ 一，如何维护客户？ 1，开发－－切入，信任，价值，影响 2，达成合作－－抓住机会，发生关系 3，稳定－－提高转换成本 4，战略－－你中有我，我中有你 二，你的客户曾经帮过你什么？为什么？ 二，销售人员做什么－－客户购买我们产品的原因？ 5大购买因素相互关系如何？ 1,产品功能 2,价格 3,客户接触体验 4,信任/品牌 5,需求 （那个因素最重要？） 销售从根本上来说不是销售产品，而是满足客户需求！ 二，销售人员做什么－－什么是客户需求？ 1，老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？” 店主迎上前说：“老太太您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，很新鲜哦！ 老太太一听，竟扭头走了。 店主很纳闷：奇怪啊，我哪里不对，得罪老太太了？ 2，老太太来到第二家水果店，问：“有李子卖吗？” 店主迎上前说：“李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？” 老太太说 “我想买一斤酸李子” 店主说“我们这里的酸李子个头大，价格还便宜”。 于是，老太太买了一斤酸李子就回去了 老太太买李子的故事 二，销售人员做什么－－什么是客户需求？ 1，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 店主迎上前说：“李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？” “我想买一斤酸李子” 2，店主一边称酸李子一边问道：“您为什么要买酸的呢？” “最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子” 那要特别恭喜您要抱孙子了！有您这样的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！ 老太太买李子的故事 （过程） 3，“怀孕期间不仅要多补充些高蛋白质，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！” “哪种水果含维生素更丰富些呢？” “很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！” 4，“那你这儿有猕猴桃卖吗？” “有啊，您看我的猕猴桃个大汁多，含维生素多。您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？ 二，销售人员做什么－－什么是客户需求？ 老太太买李子的故事 （3个销售人员的差异） 1，我的李子很甜－－产品功能打天下 （糖分浓度为。。。，面试说