《自考0186国际商务谈判笔记》.pdfVIP

第第 1 章国际商务谈判概述章国际商务谈判概述 第第 章国际商务谈判概述章国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的概念与特点 1．国际商务谈判的概念[名词解释]指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的 商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商 的行为过程。 2．国际商务谈判的特点[单选题或多选题](1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的 核心。(2)国际商务谈判的特殊性国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外 活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判内容广泛；影响谈判的 因素复杂多样。 二、国际商务谈判的种类[单选题、名词解释] 1．按参加谈判的人数规模来划分 2．按参加谈判的利益主体的数量来划分 3．按谈判双方接触的方式来划分 4．按谈判进行的地点来划分 (1)主场谈判。(2)客场谈判。(3)中立地谈判。 5．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(1)让步型谈判法。(2)立场型谈判法。(3) 原则型谈判法。更多内容请与QQ微信：kaopass 索取 6．按谈判的内容来划分 (1)投资谈判。(2)租赁及 “三来一补”谈判。(3)货物买卖谈 判。(4)劳务买卖谈判。(5)技术贸易谈判。(6)损害及违约赔偿谈判。 三、国际商务谈判的基本原则[多选题、简答题] 1．平等互利原则(1)自愿交易，不强人所难。(2)贸易中不附带任何政治条件。(3)价 格的确定按价值规律办事。(4)“重合同，守信用”。 2．灵活机动原则 3．友好协商原则 4．依法办事原则 四、国际商务谈判的基本程序[选择题、简答题] 1．准备阶段 2．开局阶段 3．正式谈判阶段强调：在这个阶段中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节，哪两个必 不可少，要记牢。 4．签约阶段 1 五、国际商务谈判的 PRAM 模式 [简答题] 1．PRAM 谈判模式的构成(1)制定谈判计划。(2)建立关系。(3)达成使双方都能接受的 协议。(4)协议的履行与关系的维持。 2．PRAM 谈判模式的运转(1)P：plan，计划。(2)R：Relationship，关系。(3)A：agreement， 协议。(4)M：maintenance，维持。更多内容请与QQ微信：kaopass 索取 一、一、单项选择题单项选择题 一一、、单项选择题单项选择题 1.1．国际商务活动中，谈判的核心是 【A】 A．价格 B．市场 C．技术 D．服务 1.2．在国际商务活动中，产生纠纷之后在适用法律方面以 【D】A．买方所在国法律为 准 B．卖方所在国法律为准 C．第三方国家法律为准 D．国际经济法为准 1.3．让步型谈判又叫 【D】A．硬式谈判B．价值型谈判 C．中立谈判 D．软式谈判 1.4．以下谈判类型中哪一种比较难以达成协议?【B】A．让步型谈判 B．立场型谈判 C．价 值型谈判 D．软式谈判 1.5．正式谈判阶段，四个环节的先后顺序是 【C】A．发盘、询盘、还盘和接受 B．询 盘、发盘、接受和还盘 C．询盘、发盘、还盘和接受D．发盘、接受、询盘和还盘 1.6．PRAM 谈判模式中，M 代表的含义是 【B】A．管理B．维持 C．金钱 D．经理 1.7.谈判成为必要是由于交易中存在 【D】A．合作B．辩论 C．攻击 D．冲突 7.7.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是 【D】A．过分奢求引起的风险B．合作伙 伴选择不当引起的风险 C．强迫性要求造成的风险 D．谈判缺乏知识引起的风险 7.8.国际商务活动中非信贷担保的形式是 【C】A．投标保证书B．履约保证书 C．到期 还款担保 D．预付款担保 二、二、多项选择题多项选择题 二二、、多项选择题多项选择题 1.1．谈判作为协调各方关系的重要手段，广泛应用于 【ABCDE】A．政治B．经济 C．军 事 D．外交 E．科技 更多内容请与 QQ微信：kaopass 索取 1.2.按谈判进行的地点来划分，谈判可以分为 【ABC】A．主场谈判B．客场谈判 C．中 立地谈判 D．软式谈判 E．硬式谈判 1.3．“三来一补”中“三来”的具体含义是指从国外 【ACD】A．来料加二EB．来人指 导 C．来样