21世纪中国不动产－新楼盘销售技巧第五章.docVIP

第五章 客户跟踪 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ Ⅰ．客户跟踪——减少客户流失．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5－2 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ Ⅱ．及时、适时的客户跟踪．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5－3 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ Ⅲ．找一个好的理由．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5－4 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ Ⅳ．客户跟踪方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5－5 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ Ⅴ．客户跟踪的要点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5－6 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ⅤI．制定客户跟踪记录．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5－7 客户跟踪——减少客户流失 在新楼盘销售的实际工作中，一位客户从初始接触到最后成交，平均要历时一至二个月，而客户的成交比率只有不到10%。90%的客户流失都是在这一个多月的时间里发生的。当然，一些客户流失的原因是由于楼盘本身无法满足客户的要求而最终被弃，但还有相当数量的客户流失是由于营销人员在后期的客户跟踪中没有充分展示楼盘特色，及时引导客户的心理动向造成的。因此，客户看房结束，消费的初步冲动消失后，及时跟进，再次适时地向客户通报楼盘的利好信息是至关重要的。 客户跟踪——持续，有效的联系是我们不容忽视的工作环节。 及时、适时的进行客户跟踪 尝试建立亲密的个人关系。 经常向客户通报市场信息。 了解客户的购买进程及最新的购买需求。 不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。 有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。