XX0811安泰首府商业销售策略案.docVIP

(一) 莱芜商业项目及专业市场概述 整体市场大环境比较恶劣，房地产行业随着国家出台一系列的宏观调整政策造成了客户的观望情绪。在主力唱空的市场氛围下，购房者特别是投资购房者的热情急剧下挫，房地产的成交量大幅下降。可以说房地产进入了近10年最大的低潮调整期，未来预期尚不明朗。 莱芜商业用房市场自从07年年初就进入了高度盘整期，包括银座城市广场、加州城步行街、南方商城、金缔凯旋城、德隆盛城市广场等项目集中推盘到最高峰，加上钢城区的商业项目也应市推出，相比05年的双龙会（金莱广场、南方商城）和06年的三足鼎立（南方商城、加州城和泰山盛世嘉园）热闹了不少，推出量上增加了不少，同时价格也上涨了不少。投资客户经过06年客户培养和07年的大量吸纳，商铺投资群体已经比较趋于成熟，投资也更加理性，群体总量在下降。一方面放量在增加，另一方面投资者在减少，此消彼涨，莱芜几乎所有商业项目销售都处于半停滞状态。莱芜商业项目的投资却一直对沿街商业和社区商业情有独钟，而本案的商业部门恰恰集中了两种类型的结合，所以到目前为止，商业部分的关注度较其他楼盘表现优异。 （二）楼盘分析 1、加州城： 1 2 ★ 项目地址： 莱芜市胜利南路52号（原汽车站） ★ 物业形式：商业步行街、多层、小高层 ★ 商业销售模式：售后代租，由公司统一招商运营 ★ 销售状况：住宅多层销售80％、小高层还没有正式销售、商业销售80％左右 ★ 借鉴经验： 加州城商业主要以商业步行街为主，招商范围以服装、餐饮、国内次主力店、品牌店、数码产品为主。在经营业态上不存在可比性，吸引莱芜大多数投资者。商业部分在销售之初就未设定返租模式，凭借项目的地段优势，直接销售，若为投资客户，租金制订按年8%的回报率作为租金标准；经过几年经营，商业外街勉强经营，而内街因为当初设定销售模式上未多加斟酌，导致内街数次启动未果。 2、南方商城： 1 2 2005年初南方商城推出一期回廊式商铺，销售状况一直不容乐观，2006年推出二期沿街商业3万平方米，销售率为75%左右，2007年推出商铺上面四、五楼经典带装修小户型公寓，销售势头十分火爆，当月推出108套小户型，一周内抢购一空（详见右图），给予开发商回款创造了十分有利的条件，开发商看到小户型在莱芜市场的空缺及需求，后面商业三层连体商铺全部改成1－2楼联体，三层分割出去做小户型，销售情况十分良好，小户型公寓已经全部售罄，随着小户型业主的入住，给南方商城带动不少人气。现在南方商城一期已经开业，二期前3排也于2008年5月1日开业完毕，商业氛围正在培育期。从南方长城案例上看给予我们很多启发。 ★ 物业形式：专业市场集群 ★ 销售状况：商业销售78%左右，公寓式住宅98%； ★ 商业销售模式：商业统一销售，公司统一运营招商； ★ 借鉴经验：南方商城的成功运营具备可借鉴性，从销售策略、招商政策到后期经营管理，主动迎合市场需求，相对于其他项目属于运营较成功的。由于开发商资金运营的诸多原因，急功近利，导致2期招商失败，销售回款大大折扣。 3、金莱广场： 1 2 2005年度销售情况较差，总销售户数为57户左右，该项目一期由于80%为小高层及现在的十八乐产权式商铺，尽管金莱广场位置极佳，但高层与产权式商铺莱芜人民十分冷漠，直到2006年二期多层住宅及风情步行街面世后，销售情况才有所好转，住宅总销售率在80%左右，商业步行街销售率为70%左右，但步行街招商入驻率不足50%，（详见2图）导致后续商铺单元售价一直提不起来，直到现在我们现场采盘了解到金莱广场风情步行街商铺1－2楼售价仅为5600元m2，商业销售价格在对于2007年刚开盘时，几乎保持一致，但仍然无人问津 ★ 项目地址：莱芜风城西大街001号； ★ 物业形式：复合社区； ★ 商业销售模式：步行街直接销售给业主，由业主自行招商； ★ 借鉴经验：凭借地段优势，与加洲城一样，“只管杀不管埋”，物业销售出去由业主自行进行租赁，由于业主对其商业期望值较高，未经过商业定位和业态划分，形成散租的态势，弱化了项目在市场中的抗风险能力，最终导致业主数次围堵销售中心 4、莱芜银座： 2006年11份左右开始预售，2007年4月份开盘，一个月大概销售50多套自主经营式商铺，每套面积在60 m2左右。自主经营式商铺分三层单独对外销售，一层价格在12000元m2左右，二层为8000元m2左右，三层为6000元m2左右，其中30000 m2银座商场虚拟产权式商场不对外销售，12000多m2写字间至今已经销售完毕。 ★ 项目地址： 鲁中大街于文化路交回处； ★ 物业形式： 商场、自主经营式商铺、写字楼、酒店式公寓； ★ 商业销售模式：商城暂不销售，自主经营式商铺直接销售给业主，由业主自行招商； ★ 现阶段销售价格及折扣：现阶段只有自主经营式商铺在销