XX年3月12日西安市阎良区XX年度价格体系策略及营销策略.docVIP

蓝天聚宝城2012年度价格体系策略 及营销策略 尊敬的公司领导： 为了完成公司下达的2012年蓝天聚宝城销售回款任务，更加科学、准确地制定价格体系，实现公司利益最大化，同时确保项目一期产品价格与当前阎良房地产市场上同类、同档次产品总体价格相吻合，保证本项目产品性价比优势，现结合蓝天聚宝城项目自身情况制定2012年度价格体系策略和营销策略。 第一部分：项目年度价格体系策略： 项目资源分析 蓝天聚宝城项目一期住宅总销售面积70279㎡，共11栋楼：其中1#楼、2#楼、3#楼、5#楼为6层的多层产品；6#楼为9层的小高层产品；12#楼为7层的多层；13#楼、15#楼、16#楼、17#楼、18#楼为16层的高层产品。 1.住宅：总户数650套，销售面积70279㎡。 1.1户型分类 户型 套数（套） 单户面积（㎡） 销售面积（㎡） 总面积百分比（%） 套型 A 66 92.38 6097 8.7% 两室两厅两卫 B 36 123.41 4443 6.3% 三室两厅两卫 B1 140 115.19 16127 22.9% 三室两厅两卫 D 24 131.78 3163 4.5% 三室两厅两卫 D1 140 90.65 12691 18.1% 两室两厅一卫 E 64 115.04 7363 10.5% 三室两厅两卫 E1 56 119.19 6675 9.5% 三室两厅两卫 F 6 88.27 530 0.8% 两室两厅一卫 G 6 115.88 695 1% 三室两厅两卫 K1 56 120.1 6726 10.4% 三室两厅两卫 K2 56 103.05 5771 8.2% 三室两厅一卫 1.2套型配比 套型 套数（套） 比例 两室两厅 212 32.6% 三室两厅一卫 56 8.6% 三室两厅两卫 382 58.8% 合计 650 100% 1.3产品分析 高层476套，约占总资源的 73.2%（按照计算）当前的主要高层产品的销售不仅是年的营销重点，也前 产品公布均价3500 3800 4200 4200--4500 3700 实际成交价（元/㎡） 3350 不详 3800 不详 3200 2. 分区域价格走势分析 区域 均价（元/㎡） 东区 3300—4100 西区 2900—3500 南区 3500—3900 北区 3300—3700 中区 4000 3. 2011年楼盘销售情况（见表） 总建筑 面积 在建面积 在建套数 已售面积 已售套数 1-9月总 备案面积 1-9住宅 备案面积 备案 均价 1814320 ㎡ 226038.49㎡ 2501 套 216546.74 ㎡ 1170 套 230000 ㎡ 190000 ㎡ 3700 元 / ㎡ 4. 目前项目情况 蓝天聚宝城项目位处尚未成熟地区，位置距离主城区较远，周边缺少完善的生活和商业配套，其销售价格只能以市场竞争项目的价格作为参照。从阎良区宏观环境及前期的市调结果分析，客户对市场仍持观望态度，住宅的价格不可能大幅攀升。同时加之市场竞争日益激烈，因此价格制定以成本定价和市场定价相结合的方式执行，但侧重点应放在市场定价策略上。 蓝天聚宝城项目成本状况 根据蓝天聚宝城项目成本核算单，显示各产品均价如下： 高层产品成本均价：（需甲方提供数据） 小高层产品成本均价： 多层产品成本均价： 价格建议 通过目前市场销售情况来看，政策强硬、客户观望情绪继续，导致市场疲软度较强，同时同等档次、同类产品项目逐渐增多，市场竞争程度持续激烈。因此我们建议：销售价格必须符合市场规律来制定，同时参考蓝天聚宝城项目成本核算价格制定目标均价。 2012年蓝天聚宝城资源价格体系 价格调整策略及调整原则: 将对楼体价格进行调整，包括层差（层差价格降低）、朝向差（根据楼宇位置及朝向差价降低）、户型差（大、小面积保持整体差价减小）、楼位（包括所在楼宇区域环境质量、绿化程度、景观配置）等。 以每栋楼为单元制定价格体系，便于控制最终实现均价。 以产品类型为单位制定整体价格体现，控制各产品均价。 价格涨幅与促销活动节点吻合，每次涨价幅度与优惠点位吻合。 以综合成本为定价基础，以附近相类似概念的竞争项目为目标，以实现价值最大化的目标制定价格策略。 实行限量竞争性价格发售，获得市场认同后，随广告及社区入住率及社区成熟度、社区配套完善逐步走高的策略。 价格上的差异性必须有充足的市场解释。 有足够的单价差距支持项目总体销售平衡，应变市场的变动。 制定总体销控方案及从期房到现房的价格提升方案。 均价最终还与销售形态紧密相连。 根据项目周边市场区域发展及价值提升空间作为其中的价格参考因素。 目标价格构成（分为销售产品、销售渠道、销售阶段） 1.销售