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“书香雅苑”销售计划及广告投放 一、消费群体定位 根据项目所处的地理位置、销售价格及范水镇（包括周边乡镇）居民的消费特征和经济收入情况把消费群体分为：自住型和投资型。 1、自住型：①改善居住环境；②婚房；③定居；④为孩子上学购房 自住型客户年龄层次为30～45岁之间，这些人是社会的中坚力量，有较高的文化素质，眼界开阔，追求时尚，对新事物充满强烈的好奇心，收入水平相对较高，有较强的购买能力。从事职业如：企事业单位职员、私营业主、教师、医生等。 2、投资型：①职业炒房团；②个体投资人； 现在房产已经不是传统意义的房子了，他不仅要满足人们日夜增加的物质文化的需要，还是投资理财的工具，投资房产不仅可以对自己财产保值、增值，而且是种快速赚钱一种渠道，近年出现在“温州炒房团”就是最好的例证。房产的这一亮点也被越来越多的人所发现。 投资型客户一般不受地域限制，主要看重地段、价格、升值潜力及项目的综合优势对土地价值的提升力度，以投资作为财富积累的方式，赚取房屋租金，或期待房价升值后转手卖掉赚取房屋中间差价。现在范水镇的经济发展情况及项目所处的地理位置就是投资的最大亮点。 小结：①项目地处学校周边，教育设施完善，古代就有“孟母三迁，择邻而居”的古训，一个好的环境、一个好的教学质量，将直接影响到孩子的一生。我们要将项目这个优势放大，将项目打造成“学生公寓”、“教师公寓”，那么这些想为孩子创造一个优越学习环境的家庭、那些年轻的青年教师，将成为我们的直接目标客户群。②随着韦镇、石桥镇、沿河镇合并到范水镇，宝应第一镇的地位将得到进一步的巩固，而范水镇现在房价与宝应城区的房价又有很大差距，那些想买房，又在宝应城区买不起房的人也将成为我们的第二个目标客户群，他们中间包括了想到城里买房结婚的青年人，想到城里定居的中年人和想为子孙改变生活方式的老年人。③因为项目距离宝应县城只18公里，自己开车只有短短的十几分钟，所以范水镇高端客户群来购买我们产品几率不大，那么我们怎么样才能留着这些人群呢？这就需要我们把我们的优势亮点告诉他们，要让他们心动，来投资，这也我们帮他们理财，帮他们算帐（现在的股票、基金市场波动起伏，这给房产市场的发展创造了契机），就范水镇房地产市场整体水平、项目周边的房屋出租情况火爆，就是最好的说明——投资有潜力。 二、媒体概况及分析 媒体是指将信息传播给大众的工具，是生产者和消费者之间的中介物，又称媒介。 信息必须借助媒体，配合以图片、文字、色彩三种最有力量的传播符号互相补充说明，以视觉为接受基础。 一般分为三大类：视觉媒体、听觉媒体和视听两用媒体。 各种媒体都有自己的特点，互相取长补短，无互相代替。 1、视觉媒体 最悠久的是印刷媒体，也是传播最迅速和最广泛的，以报纸、杂志为最。 ① 报纸媒体：长期居于广告媒体的首位。 发行方面：发行普遍及时，发行地点明显，便于选择，读者广泛，分层面，适应性强，时效性强。 安排方面：广告和新闻在一起，提高效力。 内容方面：新闻准确受到读者信任。没有阅读时间限制。政府社团利用报纸刊登公告，提高广告的地位与价值。 印刷方面：印刷效果较好，可以保存。 ② 杂志媒体：视觉中第二。 功能：有效时间长，印刷精美，广告编排紧凑整齐，篇幅无限制，此外可以保存。 其它视觉媒体：小册子、函件、宣传单页、DM直投等印刷媒体。 ③ 户外媒体：包括销售现场、车厢、包装、路牌、灯箱、汽球等。 功能：增强企业印象，老少易懂。设计独特新颖，地点广泛。 缺点：受所在现场的限制 2、听觉媒体 ① 广播媒体：技术上突破，采取“市场导向”式的商业化经营方式，及时把所有地点的变动播出。最突出的一点是音色优美，再现“原音”。功能：最快。最广。设备简单。文化程度低的地区，效果特佳。信息用悦耳的音乐。播出和收听不受时间、空间限制。还可通过电话直播，直接与观众交流。 ② 录音带媒体：特点是详细说明商品。不受时间限制，可以保存。音乐与广告间隔播出，广告有音乐性。 ③ 电话媒体：向消费者直接诉求或提供某些服务：天气等消息、音乐等。 功能（与函件相似）：特定人物为对象，减少浪费，亲切感。不受空间限制，制作简单。对预期消费者作反复诉求，并及时了解反应。对象范围和人数可掌握。 3、视听两用媒体 ① 电视媒体：最受欢迎的。 功能：形声兼备，深入家庭；高度娱乐性，强制性广告效力。平均购买力高；声像并茂，情理兼备，吸引力强。 ② 电影院媒体：早期广告幻灯，后期广告影片。 功能：同时同地一次性掌握多数观众，注意力集中，强迫诉求，强制性说服力，广告费用低。 4、手机直告 手机直告是手机直投广告的简称，是广告主直接发送到目标客户手机上的广告；具有便捷性、交互性、定向性和个性化的传播特性。文本型短信仍将占据短信市场的主流。 三、媒体策略 1、广告市场分析 由于本项目的目标客户群主要