九江忠科绿苑下阶段营销策划思路.docVIP

忠科·绿苑下阶段营销策划思路 一、营销目的 1、一期余房快速去化（截止8月9日，余51套） 2、二期9、10＃楼推售（未拆复式户型，为96套） 二、营销阻力 价格对比阻力：对于县城购房者而言，价格永远是购房考虑的首要因素。当县城金字塔顶端富裕阶层消化了本案一期大部分（101套）房源后，次一级即位于金字塔中上位置的客户对于性价比的考虑逐步显现，在此背景下，直接竞争对手——瑞景新城通过1700元/㎡的销售价格和逐步成形的产品，与本项目的高价位形成直接强烈的性价比对比，自然形成了目前对手逐步热销、本案不愠不火的局面。 面积总价阻力：现有一期余房体现的销售阻力主要体现在3房和复式由于户型面积较大所带来的销售抗性上，未来9、10＃依然是以三房为主，因此同样原因，总价高所带来的销售阻力仍然明显。 市场进度阻力：市场供应量不断增大的事实已经显而易见，通过时间来赢得升值空间的方式不可行，期望通过等待市场整体价格上涨促使本案高价格合理化的必然结果是有限的市场份额被竞争对手逐步蚕食，并最终由于其大规模和未来与九江市的对接被挤压市场竞争优势，因此，如何快速消化，回笼资金是一期余房和二期9、10＃楼的重中之重，而非如何赢得高利润。 三、营销思路 在此营销阶段，任何虚化的营销手法和广告表现都是不切实际的方式，应当从实质性的针对价格和购房优惠方面入手，以看得见、摸得着的小恩小惠将已经偏向于竞争对手的天平重新扭转，毕竟本案作为九江县第一尊贵楼盘的地位已经得到了市场的认可。 四、阶段策略 1、价格策略 一期余房由于多为大面积或差楼层的户型，为了快速去化同时亦为二期9、10＃楼留出价格空间，建议针对一期余房价格不应做任何上浮调整，避免更大的销售抗性，以封顶和交房时间等赢得青睐。 二期9、10＃楼位置更佳，且为二期房源，价格可适当上调，建议整体均价较一期高50-80元/㎡即可，以免陷入有价无市的局面。同时，二期9、10＃的认购定金建议放低，以1万为宜。 2、营销策略 （1）推售策略 一期余房应在确定关系户所需房源后，在引导客户过程中逐步将所保留单元放出，建议首批推售房源为底层、顶层、小部分较好楼层，次批推售房源为所有剩余楼层。 二期在中秋业主联谊活动后正式开始推售，如9月25日前能获得9、10＃楼预售许可证，则直接签订认购合同，定金建议为1万。（如不能，则采取诚意金方式（建议为1000元），与客户签订购房意向协议）。 （2）价格优惠 一次性付款9.8折，按揭9.9折（如有分期付款，按9.9折计）。 （3）首付分期 针对价格高高在上的现状，在价格无法下企的情况下，降低门槛的措施势在必行，也具有实际的促销目的。建议可采用首付分两次付清的模式，签订合同时暂缴足总房款的20%，另总房款的10%首付在2007年12月1号前补齐，以此最实质性的方式，直接降低价格抗性，以开发商提前代垫的10%首付款赢得银行的按揭放款。 （4）盛夏大酬宾活动 凡购买一期产品或认购二期产品的客户，均可根据所购买户型获得不同价值的购房赠礼（如二房、三房和复式分别赠送价值1500元的空调、2500元的冰箱和3500元的柜式空调），同时还可参加“忠科·绿苑中秋业主博饼大联欢活动”。 （5）忠科·绿苑中秋业主博饼大联欢活动 9月25日为中国传统佳节中秋，可在9月24日或25日晚上，在沙城宾馆举行盛大的秋业主博饼大联欢活动，凡已购买一期产品的客户均可参加。同时，在活动现场，隆重宣布二期9、10＃楼开始推售。 （6）老带新优惠 凡老客户介绍新客户签约或认购，老客户可享受免3年物业费优惠或同等价值的空调一部，新客户可享受一个点的优惠。 （7）团购优惠 凡一次性购买或认购3套以上的客户（无须同一人），即可享受一个点的优惠。（即同时满足老带新优惠和团购优惠的客户，一次性付款可享受9.6折优惠，按揭可享受9.7折优惠） 3、推广策略 （1）推广媒介 a．看板户外 b．工地围墙 c．条幅 d．电视广告 e．锣鼓队 f．海报 g. 宣传车（针对县城及下属乡村，配合派报） （2）推广主题 “盛夏送情 购房有喜 六重大礼迎您回家” 六重大礼： 一次性付款9.8折，按揭9.9折； 首付分期 盛夏大酬宾活动 中秋业主联谊活动 老带新优惠 团购优惠 注：电视广告主要针对中秋活动和二期推售信息。