麦肯锡与实达集团咨询项目报告创新.pptVIP

麦肯锡与实达集团咨询项目报告 实达公司简介 福建实达电脑股份有限公司创立于1988年6月，是一家以研制、生产、销售计算机及金融电子化产品为主的高科技股份制企业。经过十多年的发展，福建实达电脑股份有限公司已成为全国最大的计算机外部设备产业集团，集团注册资本3.2亿元，净资产7亿多元。业务范围涵盖了电脑硬件业、软件与系统集成和信息服务业等多个领域，有着雄厚的技术力量和技术人材。 缘由：从1996年起的两年半时间里，实达集团一直在探索销售体系该怎么做的问题，1997年甚至都挂起营销中心的牌子，但集团的观念未变，觉得做市场太虚，做销售比较实在，因此营销中心始终没有运作起来。 1997年底，集团开始分公司平台建设，只要出一个新品就多出一个分公司，集团虽想把各公司的行政资源、管理资源、财务资源整合起来，但由于没有直接参与经营，未能如愿。 1998年6月，集团又提出了一个区域子公司运作方案，想通过区域考核来调动销售人员的积极性，让他们从经营角度把所有产品整合在一起销售。与此同时，实达领导层还意识到许多问题，比如销售体系存在的：缺乏市场即目标客户导向；考核管理体系不顺畅；尤其缺乏有效的市场营销能力及相应的组织结构；与国际伙伴的合作更要求实达完善自身的市场营销及销售能力。虽说在销售体系上，集团一直在很艰苦地探索，但由于实达市场策划不够，需要在国际合作上提高层面，用国际的眼光来看企业管