麦肯锡著名九大手册之六创新.ppt

* * * 我们将价值定义为一组利益，包括产品价值和服务，减去价格，公司将其销售给一群消费者。 利益是不同品质的重要属性，以及将如何发送这些属性。在许多的情况下，价值基于感知。如，消费者感受的产品所发送的某种属性与RD所赋予产品的属性就很不一样。 * * * * D A B C B E I F G H I B G H * * * * * * * 1 2 3 4 5 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 开发一个可赢的价值提议甚至比设定目标更重要。一个好的价值提议描述了消费者所接受到的利益和他们为此利益付出的价格。价值提议应从消费者的角度来而不是从产品的特点来描述价值提议，而且，他们须将与竞争者的不同点描述 出来。 价值提议很重要，因为它定义了销售任务的特点，描述了销售力的作用和决定了需要的销售力种类。 形成可靠的销售战略的最后一个因素是清楚地定义在发送所选定的价值提议中的销售力的作用。 下面的展示描述了在为每一个细分市场所选定的价值提议中的销售力的作用。 开发可赢的价值提议和定义销售力的作用 * 价值提议示例--酒精饮料制造商