麦肯锡咨询报告建立高绩效的市场营销及销售组织体系(完整版)创新.ppt

建立高绩效的市场营销及销售组织体系 项目阶段性安排、具体工作及成果 阶段一： 评价现有营销及销售体系 项目小组阶段–完成的访谈 福州 本阶段结论要点 自成立以来，实达在业务上取得了飞速的发展，并建立了在终端市场的国内领先地位，且于较短时间内建立了一个初具规模的PC业务。现有的销售体系为实达今天的成功作出了巨大的贡献。 但随着新产品线的引入和逐步成长，现有的营销和销售体系在结构、程序和能力上的缺陷将变得越来越明显，并将直接影响实达充分挖掘销售潜力和效率的能力，阻碍实达建立真正的竞争优势，取得各产品线的长期获利增长。 在考虑调整营销、销售组织结构的同时，实达应更注重建立系统化的营销和销售工作程序，建立一套有效的业绩管理系统，并加强对营销和销售人员的培训，以使其适应新的营销、销售结构及程序对能力的更高要求。 为建立起一个面向未来发展的一流的营销和销售体系，实达应树立起坚定的领导决心，克服个人感情、条块利益的阻力，并采用有重点、分步骤的改革方式，逐步完成向一流营销/销售体系的过渡。 本报告会议题 一、实达目标市场，现有营销及销售体系及其业绩综述 二、现有营销及销售体系存在的主要问题及影响 三、建立高绩效营销及销售体系的优先步骤及挑战 四、项目下阶段安排 实达销售额按产品的分布* 1997年销售额 100% = 8.6亿元人民币 以产品为主导的实达营销/销售体系 客户/渠道特征