市场竞争就是商战.doc

总 序 市场竞争就是商战。 商战中虽然没有硝烟、没有枪炮、没有流血，却依然是一种你死我活的争斗。一些原来不可一世的大公司、大企业突然间被收购、被拍卖，宣告破产；一些原来不起眼的小公司、小商号忽然暴发起来，成为市场上叱咤风云的角色。一切都似乎不可理解，然而商战依然有其自身的规律。 商战中有机会。机会是客观存在的，但对于每个公司、商家来说却要看你能不能敏锐地发现它、抓住它。不是有许多人抱怨机会过去了，或没有抓机会吗？事实上机会始终存在，这个机会过去了，还会产生新的机会。然而要能发现机会、抓住机会却又与你本人的素质、知识、能力有关。 商战中有规律。在市场经济中竞争不可避免，有限的一块市场，大家都想挤进去分一杯羹，都想多吃一点，争斗就不可避免。问题在究竟是把别人全赶跑一个人独享，还是暂时维持这个圈子里的人共享？究竟怎么把人家赶跑？怎样把握好争斗的节奏？一个商场之中的人特别是希望有所作为的人，必须了解这些问题的结论，掌握商战中的规律。 商战中有方法。现代商战中各种新式武器频出，犹如战争一般，凡武器领先者往往占了很大的优势，故要搞点新式武器，这是一方面。另一方面，假如一个商海中人不认识有哪些武器哪怕是旧武器，更不会使用它，那么此位先生的“下海”风险太大，就好比一个赤手空拳又无一点武功的人去对付那些武装到牙齿的敌人，只有勇气但可能是去送死。 本套丛书就是想就商战中的机会、规律、方法等诸方面为读者们提供一个较为详尽的、最新的、可操作性的描述，虽不敢说读了这些书保证“功力”大增，赚钱的技能有大发展，但至少可说的是这套丛书将给你一个商战方面的全貌，让你知道和掌握商战的规律、策略、手段和方法，从而不至于闭着眼睛瞎摸。本套丛书并不叙述深奥理论，希望读者们仅在茶饭后轻轻松松一读便有大的收获。 不看不知道，商战真奇妙。 芮明杰 1996年6月于复旦园  目录 一、攻心 ——消费定势创设……………………………………………………………（1） 一则寓言………………………………………………………………………（2） 不争之争………………………………………………………………………（5） 心战面面观………………………………………………………………… （10） 二、千人千面千求 ——识别消费者心理………………………………………………………（16） 白马非马……………………………………………………………………（17） 九九归一……………………………………………………………………（22） 独取一瓢……………………………………………………………………（27） 三、解开心中千千结 ——消费动机与商品设计…………………………………………………（31） 动机确定……………………………………………………………………（32） 丑也为美……………………………………………………………………（35） 创造动力……………………………………………………………………（42） 四、品贵名重 ——消费知觉与商品命名…………………………………………………（47） 引导知觉……………………………………………………………………（48） 名与心理……………………………………………………………………（52） 月下推敲……………………………………………………………………（56） 投其所好……………………………………………………………………（61） 五、时尚与从众 ——消费行为诱发…………………………………………………………（65） 购买行为……………………………………………………………………（66） 流行色的启示………………………………………………………………（71） 循循善诱……………………………………………………………………（76） 六、突破民理防线 ——消费者的价格障碍……………………………………………………（81） 心中有杆秤…………………………………………………………………（82） 高而无“斩”之实…………………………………………………………（88） 低而无“劣”之名…………………………………………………………（93） 七、情人眼里出西施 ——消费者态度加深………………………………………………………（98） 宠爱有加……………………………………………………………………（99） 美不胜收……………………………………………………………………（105） 信义昭明……………………………………………………………………（111） 八、温馨的色彩 ——消费环境创设…………………………………………………………（117） 辉煌之观……………………………………………………