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平湖之战48天 后来营销策划机构 后来营销专注商业地产！原来不行，后来行！ 　　浙江省平湖市金龙地产开发商因为一个商业地产项目与后来营销联系多次后希望过去考察一下。由于开发商以前只重视商铺的销售，从来都没有考虑过要招商，曾经有几次招商的好机会，都错过了。现在商铺销售几乎停滞，实在是没有办法了，才有引进外脑的打算，所以这次开发商希望有一家专业商业地产营销机构能介入该项目，在4月18日前完成招商，开发商希望在4月28日开业！以此来带动其商铺的销售。 　　300个商铺要在48天时间内完成招商工作，任务如此之重，时间如此之短，压力可想而知，但后来营销还是迎接了这一挑战。 　　一、全面了解情况 　　2004年2月21日，需已春天，寒意任在。后来营销一行数人在副总程海东带领下来到了浙江平湖市。当天后来营销做了三件事。第一跟开发商做了深度沟通，对步行街项目的情况有了初步了解。 第二对当地的商业情况囫囵吞枣先了解了一下，第三拿到开发商提供的全部资料数据后，晚上后来营销在项目方刘总等6名全部高层人员一起陪同下加紧分析各种问题的原因。 　　这是一个典型的尾盘，目前项目的住宅已完成销售，商铺销售55%。该盘于2001年由金龙房地产开发公司开发，总投资6500余万元，占地面积为2万平方米，总建筑面积5.7万平方米，一至二层是商铺，共306间，三至七层是住宅，共260余套。虽然步行街已在2002年8月份交楼，但此后直至2003年3月，整整7个月时间，仅仅销售了几套，销售无法打开局面，资金回笼面临严重压力。 　　2003年3月，该开发商为打开销售局面，曾与某策划人合作，此人每月从上海飞来一次，进行纸上谈兵式的指挥，第二天即飞回上海。半年下来，开发商投入了数十万元的费用，只销售了十几套商铺，效果很不理想。 　　2003年11月，该开发商又与浙江某策划公司合作，该策划公司为了提高步行街的知名度，启动招商，从11月中旬到次年前曾做过4次大型的策划活动，但招商无任何起色，既然没有一个商户入驻。 　　经过8天的市场调查和对招商现场观察，后来营销获得了一手资料，对该步行街存在的问题有了较全面的了解。 　　1、项目的优势 　　（1）在市区已有一定的知名度，但是需要注意的，这个知名度不等于美誉度；　 　　（2）位于汽车站广场旁，市外交通较为便利，汽车站商圈正在缓慢形成中。 　　2、项目的劣势 　　（1）前期规划不到位。建筑规划尚不构成步行街模式，一头还没有拉通，是条断头街，步行街内街景单调，显得过于宽敞，无任何休闲设施，顾客路过时不能同时兼顾两边的商店。 　　（2）地理位置较偏，自然人流很少，这是该盘最致命的劣势。离市中心商业区有500米之遥。今年年初，深圳某知名零售企业在该盘260米远处新开了一个大超市，但由于中间隔了一条公路，人流还是过不来。 　　（3）城市常住人口只有48万，属中等城市，人均收入8604元中等消费，市场总容量尚待开发。 　　3、竞争同行情况 　　目前同时在建的和已建好的步行街还有三条，其中最强劲的竞争对手就是水洞埭步行街。其优势非常明显： 　　（1）招商政策十分诱人。押金少，租金低，很受商户欢迎。 　　（2）地理位置相对较好，就在市中心区域的边缘。 　　（3）开发商有丰富的开发经验，已开发了多个项目。 　　（4）水洞埭步行街推广力度大，请奥运冠军做形象代言人。 　　（5）规划也很好，功能分区合理。 　　该项目去年8月2日正式开始销售，元月中旬楼盘封顶时，销售与招商工作就已接近尾声。这里还要提一下的是，位于市中心的老商业街商铺全部要拆迁，上百商户急需安置。水洞埭步行街抓住了这千载难逢的机会，而后来营销要做的步行街项目比水洞埭步行街要早一年交房，本来完全可以抢占先机，反而错过了这绝佳的机会。 　　二、重新定位 　　为了给步行街注入全新理念，后来营销和开发商一道先后考察了上海新天地、杭州女装街、北京王府井、武汉江汉路步行街、广州状元坊和深圳女人世界等全国比较知名的商业步行街。 　　考察回来，小组成员讨论了很长时间，最后决定对步行街进行重新定位，定位为女人街，与其他商业步行街实行差异化，所有招商均以女性消费品为核心，这样才能确立自己的优势。 　　三、确定招商策略 　　现在摆在后来营销面前的是数百套空荡荡的商铺和准备引进的繁多的女性消费品项，后来营销该从什么地方寻找突破口呢？ 　　大家的意见是，招商时平均使用力量肯定不行，必须有所侧重。因此，后来营销最终确定了以点带面的策略，来开展招商工作。以点带面的策略有两方面的含义： 　　（1）通过某一栋楼商铺的成功招商，来带动周边商铺的招商。决定拿出步行街靠最里面的中四栋进行全面改造，拆除中间隔墙，做成一个大通间，再用玻璃分割成彼此相连的小单间门面，中间留有过道。