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开盘方案（示例） 总体销售目标 07年预计成交套数222套，成交面积2.17万平方米，销售金额XX万元，回笼资金XX万元； 07年实现均价XX元/平米； 阶段销售目标 10月计划推出9＃乙单元、11＃甲单元，共99套房源； 10月计划成交套数47套，成交面积4902平方米，销售金额XX 元，回笼资金XX元； 　 　 第一批高层 第二批小高层 第二批小高(11#) 合计 10月 套数 18 19 10 47 面积 1664 1972 1266 4902 总销金额 资金回笼 10月推案房源介绍 各幢户型详情 幢号 户型 面积 套数 合计套数 合计面积 11（甲单元） E-1 3/2/2南北 135 16 51 6330.21 E-2 2/2/1全南 89 16 E-3 3/2/2南北 132 16 复式 3 9（乙单元） C-1 2/2/1南北 89 16 48 4929.59 C-2 2/2/1全南 96 16 C-3 3/2/1南北 121 16 合计 99 11259.8 07年第二批所推房源配比 一房 二房 小三房 大三房 复式 总计 套数 48 16 32 3 99 户型比例 47％ 16％ 31％ 3％ 销售难点 E户型的凸前套，两房两厅一卫，单元建面为89平米，由于该户型南北不通透，餐厅及小卧室存在采光及光照问题，而且价格偏高，会对销售去化带来难度； 价格策略 针对目前有效客户的储备，为造成第二批房源持续热销的场面，因此先推最具景观优势的11＃甲单元为价格标杆，并以此达到带动后续9＃的乙单元及剩余房源的销售。 价格设置方案——开盘仍以总价的形式入市。 原因： 在目前区域还不成熟的情况下，尽量规避单价高所带来的抗性，降低客户的价格敏感度； 从第一次开盘可以看出总价的销售策略还是取得了不错的效果， 每幢价格设置策略（详见附件） 11＃甲单元 三房（132-135）总价最低48.8万、最高58.8万； 二房（89）总价最低32.8万、最高37.8万； 9＃乙单元 二房（89）总价最低30.8万、最高34.8万； 小三房（121）总价最低39.8万、最高46.8万； 开盘方式以及准备 步骤一 提前发号：整理客户顺序，项目开盘前做一定的预热。 发号地点——AA体验馆 发号顺序——客户先到先获顺序号原则 发号方法——号码牌分两种Vip客户号码从（001-50），非vip客户号码从（51）开始，销售开盘当日，先接待vip客户，再 接待非vip客户 发号时间——10月4日，统一时间电话、短信通知 该方式的优势： 便于客户分流，置业顾问可引导时间长，流失客户量相对较低； 操作相对容易，销售安全性较大，不会因为突发性事件严重影响销售； 市场竞争激烈时，可以“化整为零”，领先于竞争对手稳定战果； 步骤二 正式开盘 开盘时间——10月6日 开盘地点——现场售楼处 开盘方式——9：00正式开盘 开盘方法——本次活动是根据客户领取顺位号的先后顺序及先到先得的方式选购房屋。 客户必须在指定日期内到售楼处领取顺位号，约定认购时间，并做最终意向登记； 已领取顺位号的客户按照认购登记的时间、地点准时到达选购并备定金人民币￥20，000元整。 参加认购的客户必须是购房合同登记人之一； 认购客户必须携带顺位号以及本人有效身份证原件或复印件；有贵宾卡的客户还需携带贵宾卡入场认购； 每次让3组客户进场，每组认购客户只进2-3人； 客户选到满意的房屋后，同时办理一切认购手续，并同时交付人民币贰万元整； 如客户迟到或客户未能在指定时间内选购房屋，视为自动放弃本次认购机会，由此产生的后果自负。 （具体开盘当日安排详见《AA10月6日开盘工作安排》） 相关销售策略 部分风险应对策略 （1）根据9月16日至今的客户积累以及前期客户的梳理情况，预计将有80组客户领号，具体情况将参照10月4日客户顺位发号情况看，如果发号80组客户，预计开盘销售40套住宅，如发号后无法达到预期到场客户数量，建议推迟开盘，积累到足够客户在对外公开第二批房源。 （2）如果开盘时达到80组到场客户，但仍出现客户价格抗性较高的情况——3日内销售率30%以内，则： 1）、均价不变 但可根据客户情况调整价目表不同位置的总价，增加合理性； 2）、房源控制 使用部分中等靠上的房源作为销控房，并适当提高该部分房源的总价，以刺激其它房源的销售去化。 （3）如果内部认购时出现客户价格接受度过高的情况——当天销售60%以上，则： 迅速销控中等靠上楼层房源，以便日后提价。 建议可用的促销手段 优惠方案 可行性 办卡会员 会员价基础上98折优惠 当天有效 非会员卡客户 非会员价