房地产销售培训教材2.docVIP

房地产销售培训教材 一、基本要求。 A善于调节压力 能调节自己，以承受压力，经常保持愉快的心情与健康的体魄。 B组织伦理 贯彻命令，不虚假做作，谨守工作伦理，对公司忠诚有向心力，服从性高，且愿意教导别人。 C生活有规律 有时间观，有前途观，充实自己做好自我管理（如客户分类、时间管理等），每日反省改进，学习为人处事道理。 D容貌 仪容端庄，服装整洁，精进以律己为第一。 二、行为规范。 1、有客户来时，应主动上前迎接，脸带微笑、态度谦和。 2、引领客户到桌边，为其拉开椅子，请其坐下，为客户倒茶开始交谈，介绍楼盘情况，注意正确坐姿，应有的礼貌用语。 3、遇到不能解决的问题，及时向其他同事或专案经理请求帮助。 4、客户要离开时，主动为其拿衣物等琐碎之物，送其至门外，微笑道别，并示意其有任何需求，你都将随时乐意为其效劳，给其一种亲近感，消除心理距离。若是已成交客户，正确填写定单，带客户到财务处或专人付清定金。 5、现场售楼处谈判桌、控台、绿化等物品要做到干净整齐，给客户一个舒适明亮的谈判场所。 三、市场调查。 1、目的： 售楼员做好充分的市场调查可使自己熟悉其他竞争个案，并及时掌握整个市场动态，掌握第一手资料。在客户发问，作比较及犹豫不决时，可以有合理的说辞说服客户，起帮组决定的作用。 2、注意事项： 做市场调查时，以下内容必须调查清楚（见表），并及时做好记录，整理归档，以便随时查阅。 3、如何做市场调查： 形式：a、电话调查：掌握基本资料 b、进场调查：亲自观察卖场气氛是否热闹 c、同行间调查：掌握一些内部资料 方法：a、可直接说：“我是同行想索取一些你们的楼盘资料。”一般在这种情况下对方会给你一些基本资料。 b、伪装：方法较多…… c、可间接的向同行朋友咨询一些内部资料如实际销售率等。 四、业务技巧。 1、业务技巧的重要性： 由于房地产金额大，不像衣服一般商品有较统一的售价，因此沟通、展示、售屋、成交这些业务技巧愈高，则成交性大，成交价格高，佣金也高。 2、实质： 房产的特性为不可移动，房产三元素为： a、地段坐落 b、产品利用职权 c、价格 业务技巧正是围绕着这些来施展的。 （1）销售类型 简单的分为：a、人员销售：以销售人员与客户面对面的谈判形式为主。 b、非人员销售：如广告等。 （2）销售过程的分解 a、知晓期：报纸、看板、直销信函、电视 b、了解期：以教育客户为主要，前3分钟确认客户需要什么信息，与客户交谈中了解，从而按需求并有针对性的推荐。 c、坚信期：从人员销售与广告为主。（用专业性口吻，使其相信这是为其量身定做的） d、下定期：几乎完全仰仗销售人员。（下定期以前含糊报价、大致范围、锁定1——2套、主导客户、自我催眠、对客户有信心、有礼貌） 由此可见，销售人员是客户最终的“终结者”，故销售人员只有具备精湛的业务技巧，才能完成这一重要使命。 （3）销售的三阶段模式 准备期→说服期→交易期 准备期——接触前 凡是以预立而不劳，因此做好销售前准备工作对每一位售楼人员来讲，都是相当重要的。 准备期工作可分为： A建立必胜的信心。 a、相信自己的房子 b、对价格有信心 c、无底价的观念 d、对自己有信心 B了解大小环境、道路、交通、生活设施，周边市场行情、竞争对手、本案优缺点、市场环境、经济情势、政策法令情势及事先想好客户可能会问哪些问题，拟定出答客问。 C搜寻潜在客户 思考客户在哪里，潜在客户可能来自多个方面，从目前的客户中找客户，从前旧客户、亲友等线索中寻找客户。 D建立客户等级 a——已成交 b——已下定 c——有意向 d——毫无意向 以便科学、合理的运用自己的时间 说服期：业务接触——售楼 售楼流程分析： a接待展示→刺探买方心意→b说服其购买→购买动机及心理分析过程→c交易→压迫下定及议价→d成交及后续补充工作→e分析未成交原因→f再次推销对症下药→a 说服其购买——购买动机及心理分析 客户会买因为①产品合乎需求。 ②经过你量身定做令他喜爱产品。 ③认为物超所值。 了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心。 故售楼人员应做动作： A面对面沟通中，观察客户的肢体语言 B询问（是否作决定或者有否带钱） C促销技巧（介绍产品优点） D销售流程（介绍产品及将客户慢慢导入洗脑过程） 环环相扣 模型→看板→资料→现场 E议价吊价技巧 针对价格谈论的人主要采取攻心的策略，比如拿出事实的依据来确认是否 F收定技巧及签约技巧 口语化沟通 面对面沟通【非口语化沟通（观察与倾听）】 沟通过程注意点： 1、先说动客户喜欢产品，才让其看价目表。 例：总价或单价过高，客户不清楚产品时，会开始抗拒你的优点介绍。 2、流