沈阳市商会总部大厦销售培训手册.doc

沈阳市商会总部大厦 销 售 培 训 计 划 书 沈阳凌峻商业经营管理有限公司 谨 呈 二 ○ ○ 六 年 六 月 1. 培训目标 2 2. 培训思路 2 3. 培训时间 3 4. 培训人员 3 5. 培训地点 3 6. 培训内容 3 6.1. 入职培训 3 6.2. 房地产市场认识培训 4 6.3. 项目认识培训 4 6.4. 销售基本原理培训 5 6.5. 市场调查培训 5 6.6. 销售技巧培训 6 6.7. 团队协作培训 6 6.8. 客户管理培训 7 6.9. 销售人员自我管理培训 7 6.10. 销售制度培训 8 7. 培训计划表 8 培训目标 根据商会总部大厦即将组建销售队伍，为使项目销售有序进行，提高销售人员素质和销售技巧，特安排此次销售前期培训计划。本次销售培训目标主要体现如下几方面： 让新入职员工了解公司制度，了解公司文化； 培训职业化的房地产销售团队； 强化销售人员对房地产及销售楼盘的理解； 提升销售人员个人素质及服务观念； 协助项目建立一整套完整的销售管理制度； 提高销售人员客户服务水平，提高客户满意度。 培训思路 商会总部大厦销售人员的培训体系核心思想，是按照销售人员从业的经验和资深程度逐层深化专业知识、专业技巧和专业理念。 在专业方向，从基础知识培训、专业技巧到客户管理培训逐级深入，逐渐增加资深培训。 在行政方向，通过公司制度、项目开发理念到公司文化建设的培训，加强团队管理和增强员工对公司归属感。 培训时间 此次培训为项目面市前的销售培训，培训时间安排在2006年6月19日到7月3日，剔除星期日，共13天。每节培训课时为40分钟，分上下午两个时间段，具体课时安排如下： 日期 时间 课时 6.19～7.3 上午 9：30～10：10 10：30～11：10 下午 14：30～15：10 15：30～16：10 培训人员 项目销售系统人员 培训地点 待定 培训内容 入职培训 培训目的 了解公司之工作要求;，遵守规章制度，爱岗敬业。 培训及考核方法 讲解+口试 培训内容 公司概况及发展、企业文化、公众形象； 公司规章制度、奖惩制度以及公司给个人的发展空间和前景。 房地产市场认识培训 培训目的 了解房地产市场基本情况及房地产相关政策； 培训及考核方法 讲解+口试+案例分析； 培训内容 房地产市场认识； 住宅房地产市场认识； 商业房地产市场认识； 房地产术语； 本地房地产市场认识。 沈阳写字楼市场认识培训 培训目的 了解沈阳写字楼市场现状，为销售本项目打基础。 培训及考核方法 讲解＋互动训练＋口试＋笔试 培训内容 沈阳写字楼市场现状分析。 沈阳现有写字楼一览。 销售基本原理培训 培训目的 树立正确的营销观念，扭转销售思路 培训及考核方法 讲解+互动训练+笔试+案例分析 培训内容 正确的营销观念训练； 卓越的客户服务意识； 楼盘销售工作内容。 市场调查培训 培训目的 掌握及时捕捉市场信息的方法和技巧 培训及考核方法 讲解+实际操作+案例分析 培训内容： 市场调查方法； 踩盘的方法和技巧； 调查资料的运用。 销售技巧培训 培训目的 提高销售人员售楼技巧 培训及考核方法 讲解+情景模拟演练+口试 培训内容 电话销售的技巧； 项目推介的技巧； 同的客户类型及心理的把握； 销售前的准备工作； 顾客的约见及心理距离的拉近； 观察、倾听、辩驳及询问的技巧； 谈判的艺术； 销售促成的方法。 团队协作培训 培训目的 培养团队合作精神 培训及考核方法 讲解+情景模拟演练+口试+案例分析 培训内容 本部门与各部门如何协调； 清楚本部门应具有的协作精神、服从意识； 现场销售气氛营造及同事之间的配合方法。 客户管理培训 培训目的 培养客户管理技巧 培训及考核方法 讲解+情景模拟演练+口试+笔试+案例分析 培训内容 客户心理动机分析； 客户管理的方法； 销售人员客户跟踪训练； 客户抱怨的原因分析。 销售人员自我管理培训 培训目的 规范销售人员的工作，使销售部门在面市后良好运作 培训及考核方法 讲解+情景模拟演练+口试+案例分析 培训内容 销售人员个人形象设定； 销售人员角色认识； 销售人员精神激励训练； 熟悉销售人员基础礼仪、仪容仪表； 销售人员应有的心态和正确的工作态度； 销售人员每日的工作安排； 销售人员的时间管理。 销售制度培训 培训目的 销售人员注意遵守部门管理制度，能够使用各种销售表格，熟悉销售工作以及促销活动流程 培训及考核方法 讲解+情景模拟演练+口试+笔试+案例分析 培训内容 销售报表制度； 销售人员行为规范； 客户接待及客户跟踪流程； 销售现场考勤制度； 销售例会管理制度； 销售管理制度； 合同、单证管理制度； 地盘管理制度； 客户投诉处理制度； 客户资料签收流程； 客户退、换房流程。